انواع بخش بندی بازار

«ما می‌بینیم که شرکت‌های بسیار بسیار زیادی می‌گویند که ما می‌خواهیم بیشتر از پیش مشتری مدار باشیم. اما چیزی که این سازمان‌ها نمی‌دانند این است که چگونه باید کار را شروع کنند. من به شما می‌گویم که کار خود را با فهم حداقلی از مصرف کننده با مشتریان خود شروع کنید، و این یعنی از دسته بندی مشتریان یا سگمنتیشن استفاده کنید.»

انواع بازار و مشتریهای آن

بازار واژه‌ای است که امروزه در بسیاری مجالس از آن سخن به میان می‌آید, بدون آن که در نظر گرفته شود که در حقیقت بازار چیست و چه تاثیری در تصمیمات مهم اقتصادی و اجتماعی و غیره می‌گذارد, برای مثال بسیار شنیده می شود که بازار تلفن همراه رو به رشد است, بازار فلان اتومبیل کساد است و یا بازار بورس ارزش سهام شرکت یا کارخانه‌ای پایین آمده است, اما واقعیت ین است که حتی عادت به کار بردن این کلمات و جملات نیز نیاز به اطلاعاتی در این خصوص دارد.هر چند واژه بازار نمایانگر مفهوم و معنای خود است, اما عالمان علم اقتصاد، بازار را مکان فیزیکی که خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا و خدمات دور هم جمع می‌شوند, می‌دانند. به عبارت بهتر به معنای کل خریداران (مشتریان اعم از حقیقی و حقوقی) و فروشندگان (شرکت‌ها و کارگاه‌های تولیدی) کالای خود را مبادله می‌کنند. بنابراین بازار اتومبیل شامل فروشندگان اتومبیل (خودروسازان) و خریداران (مشتریان و مصرف کنندگان) است.گاه بازار صورتی بالقوه و گاه بالفعل به خود می‌گیرد که در صورت بالقوه بودن نیز بازار تابع شرایط محیط است. در وضعیت اقتصادی شکوفا و در حال رشد بازار بالقوه کاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرایط رکود اقتصادی است, اما در رابطه با شرکت‌ها در صورتی که گفته شود بازار بالقوه است به معنای حد نهایی تقاضا برای محصول است. این امر زمانی حاصل می شود که فعالیت‌های بازاریابی شرکت نسبت به رقبا افزایش یابد و به بالاترین حد خود برسد. در این صورت مدیریت بازرگانی شرکت‌ها نیروی خود را روی بهترین مناطق سرمایه‌گذاری کرده, بودجه مربوطه را به نحو مطلوب و بهینه میان این مناطق تقسیم می‌کنند. که لازمه این امر تشخیص بازار بالقوه مناطق و میزان تقاضا برای کل صنعت در این مکان برآورد می‌شود در کشورهای پیشرفته, برای هر صنعت, سازمان‌هایی وجود دارند که سهم هر شرکت را برای هر صنعت برآورد می‌کند و شرکت‌ها باید طبق آن سهم حرکت کرده و بازار خود را نسبت به رقبا حفظ کنند یا حداقل همراه‌ آنها باشند. البته موقعیت کالا در بازار و پایگاهی که کالا در ذهن مشتریان در مقایسه با رقبا دارد, نیز در این امر تاثیر گذار است.هر کالایی ممکن است از جهت یک یا چند صفت در بازار مشهور شود. به عنوان مثال زمانی که یک اتومبیل در ذهن مصرف کنندگان به عنوان یک خودرو محکم در نظر گرفته شود, این صفت موقعیت آن کالا را در بازار مشخص می‌کند.بازارها هر چند به دو صورت بازار کالا, نوع کالایی که در بازار به فروش می‌رسد و بازار عوامل تولید, بر حسب تولیدکنندگان نیز می‌توانند تقسیم بندی شوند, اما به طور کلی بازارها به شکل بازار رقابت کامل, رقابت ناقص, رقابت انحصاری, بازار بین‌المللی و بازارهای چند ملیتی تقسیم بندی می‌شوند.

بازار رقابت کامل

در این گونه بازار تعداد زیادی از فروشندگان, کالاهای مشابهی را به تعداد زیادی از خریداران عرضه می‌کنند. از نظر اقتصادی هر گاه مبادله‌ای انجام می شود, یک نوع بازار ایجاد شده است. در بازار آنچه که بسیار دارای اهمیت است و پایه و اساسی برای ایجاد بازار است وجود عرضه و تقاضا است. عرضه و تقاضا تعیین کننده قیمت کالا به شمار می روند. هر چند که قیمت کالاها از نظر مشتریان بسیار مهم است و از دید آنها پوشیده نیست و بر حسب میزان و تعادل قیمت‌ها کالاها از سوی مشتریان خریداری می‌شوند. اگر مصرف کننده قادر به پرداخت هزینه کالا نباشد در حقیقت تقاضای او در بازار نادیده گرفته می شود و به عبارت دیگر تقاضایی برای اکتساب کالا نمی‌تواند داشته باشد. بنابراین مصرف کنندگان تقاضای خود را بر حسب قیمت تغییر می‌دهند. تولیدکنندگان نیز برای این که روند تولیداتشان مقرون به صرفه باشد باید عوامل تولید در دسترس خود را طوری با یکدیگر ترکیب کنند که بیشترین میزان تولید را با حداقل هزینه به دست آورند تا با فروش تولیدات خود سود قابل توجهی به دست آورده و بازار را در دست گیرند. در این بازار عواملی موثرند که از آن جمله همگن بودن کالاهاست. به این معنا که کالاهای واحدهای تولیدی در یک صنعت خاص در بازار کاملاً مشابه هستند به طوری که خرید از هر واحد تولیدی برای مصرف کنندگان بی تفاوت است. از آنجا که کالاهای تولیدی مشابه هستند, هیچ خریداری حاضر به خرید کالا با قیمت بالا نسبت به سایر واحدهای تولیدی نیست.

• تعداد زیاد تولیدکننده
• تعداد فروشندگان و یا تولیدکنندگان بسیار زیاد است که مقدار فروش هر کدام از آنها نسبت به کل میزان فروش بازار ناچیز است لذا فروشندگان به تنهایی قدرت در تعیین و یا تغییر جهت بازار ندارند.
• تعداد زیاد مصرف کننده
• در بازار رقابت کامل تعداد خریداران و مشتریان زیاد است, اما خرید آنها در مقایسه با خرید در بازار ناچیز است و لذا مصرف کنندگان و مشتریان نیز به تنهایی تاثیری در تعیین و یا تغییر قیمت کالا در بازار ندارند.

البته این عوامل در بازار رقابت کامل بسیار اهمیت دارند. برای کاملتر شدن این عوامل می‌توان از سیال بودن عوامل و صنایع تولیدی در بازار, شفافیت بازار و حداکثر سود مطلوبیت در بازار را نیز نام برد.

بازار انحصاری

بازارهای انحصاری نیز دارای شرایطی خاص هستند و این بازار برای کالاهایی همگن تنها یک فروشنده وجود دارد، قیمتی برای فروش کالا تعیین شده است که ورود برای سایر واحدهای تولیدی به بازار سود آور نیست و یا واحد تولیدی موجود عرضه و فروش مواد اولیه اساس برای تولید کالا را کنترل می‌کند. گاه نیز با روش تولید و تکنولوژی لازم برای تولید، کالا را در انحصار خود درمی‌آورد. همچنین گاهی از طرف دولت اجازه تولید انحصاری کالا را داشته یا به وسیله مقررات بازرگانی به وسیله دولت از واحد تولیدی حمایت می‌شود. البته قیمت کالا در بازار انحصاری برای انحصارگر به دلیل وجود یک عرضه کننده ثابت نیست. در این بازار واحد تولیدی انحصارگر در رابطه با قیمت کالا و رابطه میزان تولید کالا دو نوع تصمیم‌گیری اتخاذ می‌کند. اول آنکه می‌تواند قیمت کالای تولید شده را تعیین کند و تعیین مقدار فروش براساس این قیمت را برای حداکثر سود به عهده تابع تقاضای بازار بگذارد. دوم آنکه می‌تواند مقدار فروش را تعیین کند و اجازه دهد تابع تقاضای بازار قیمتی را تعیین کند که به ازای آن سود تولید کننده به حداکثر برسد. انحصارگر که صاحب بازار انحصاری است زمانی بازار را در حالت تعادل می‌داند که حداکثر سود را در کوتاه مدت به دست آورد. کسب حداکثر سود متوسط انحصارگر زمانی عملی می‌شود که بتواند میزان تولید را انتخاب کند که به ازای آن تابع درآمد نهایی مساوی با قیمت حداکثر سود است.

بازار رقابت انحصاری

در بازار رقابت انحصاری کالای فروشندگان بیشمار به جای اینکه با هم مشابه باشند از نظر کیفیت و یا بسته بندی با یکدیگر متفاوت است. در این بازار هدف جلب و جذب مشتری است. فروشندگان که همان واحدهای تولیدی هستند باید قیمت‌هایی را تعیین کنند که بتوانند مشتریان بیشتری را جلب و جذب کنند، زیرا در غیر این صورت مشتریان به کالاهایی با کیفیت مشابه و یا پایین‌تر، اما ارزان قیمت‌تر مراجعه می‌کنند. در این زمان است که رقبا بازار را به دست می‌آورند. در این بازار نقش تبلیغات و آگهی‌ها نمایان می‌شود و واحدهای تولیدی برای ایجاد تمایز و تفاوت میان کالاها و خدمات خود و سایر تولیدکنندگان به آگهی‌های تجاری متوسل می‌شوند. هرچند این سازمان و شرکت‌ها هزینه‌هایی برای جلب مشتریان متحمل می‌شوند، اما پس از مدت زمان کوتاهی با سودآوری بالا این هزینه جبران می‌شود که به این ترتیب تعادل در بازار رقابت انحصاری به وجود می‌آید.

بازار چند قطبی

این بازار در اغلب جوامع صنعتی، یعنی چند عرضه کننده در مقابل تعداد کثیری تقاضا کننده یا مشتری قرار گرفته‌اند. البته در بخش تولید چند فروشنده، تقاضای انبوه خریداران را به نحوی برآورده می‌کنند که اتخاذ سیاست هر یک از آنها در وضع بازار و وجود دیگر فروشندگان موثر باشد، در چنین حالتی بازار چند قطبی ایجاد می‌شود. تولیدکنندگان در این نوع بازار می‌توانند تاثیر زیادی بر قیمت بازار گذارند، اما نمی‌توانند به طور مستقل قیمت کالا را تعیین کنند. باید عکس‌العمل رقبا را در نظر گیرند، زیرا الگوی واکنش رقبا در این حالت می‌تواند اشکال زیادی به خود گیرد. به عنوان مثال حالتی از بازار چندقطبی می‌تواند وجود داشته باشد که در بنگاه‌های اقتصادی تصمیم به توافق با یکدیگر بگیرند که وضعیتی شبیه انحصار ایجاد می‌شود. در این حالت مقدار تولید، فروش و قیمت کالا مشابه وضعیت انحصاری تعیین می‌شود.

انواع بخش بندی بازار بازار بین‌المللی

در پنجاه سال گذشته، گسترش مبادلات کالا آن هم تا این اندازه که فاصله و مسافت فرهنگ‌ها را به چند گام تبدیل کرده، به ذهن هیچ انسانی خطور نمی‌کرد. هر چند امروز همه این کم و بیش در همه جای دنیا اتفاق افتاده است. شعار خودکفایی، جای خود را به شعارهایی نظیر تلاش برای یافتن جایگاهی مناسب در بازار بین‌المللی داده است. با توجه به این مسائل سازمان باید به صورت و شکلی از درک کامل محیط بازار بین‌المللی برسند. این بازار در دو دهه اخیر تغییرات شگرفی داشته است که موجبات ایجاد فرصت‌ها و موانع بسیاری شده است. حجم مبادلات بین‌المللی در صنایع اتومبیل سازی، الکترونیک و غیره رشد چشمگیری داشته است. شرکت‌های چند ملیتی علاوه بر گسترش فعالیت‌های بازار یابی خود، امکانات تولید خود رد کشورهای مختلف را افزایش داده‌اند که این گونه شرایط موجب ایجاد اقتصاد صنعتی در کشورهای جهان شده است و جهان را به سوی صنعتی شدن می‌کشاند. برخی کشورها صادرکنندگان عمده کالاهای صنعتی و سرمایه هستند. آنها مبادلات بسیاری با هم انجام می‌دهند و واردکنندگان مواد خام و کالاهای نیمه ساخته به شمار می‌آیند. همچنین این کشورها یا واردکنندگان بازار خوبی برای کالاهای صنعتی با ارزش افزوده کم و انواع گوناگون کالاهای مصرفی‌اند. هر چند بسیاری از کشورهای دنیا در تلاش هستند که از رقبا پیشی گیرند و بازار صادرات را به دست آورند.

بازارهای چندملیتی

شرکت‌های غول آسای چند ملیتی دست به ابداع یک سیستم کل زده‌اند. هر گاه که منع قانونی و فرهنگی برای فعالیت آنها وجود نداشته، آنها اهمیت مرزهای ملی را به حداقل رسانده‌اند و استراتژی‌های خود را بیشتر بر حسب جنبه‌های اقتصادی جهان ایجاد کرده‌اند. این شرکت‌ها تا حدود زیادی غیر سیاسی هستند و بیشتر به منافع سهامداران خود در هر نقطه که باشند علاقه‌مندند، تا منافع یک کشور خاص، چنانچه شرکتی به فروش مواد دارویی اشتغال دارد سودآورترین روش کار این است که استراتژی خود را بیشتر بر اساس بازارهای بین‌المللی طراحی کند تا بازار خاص یک کشور، هرچند آنچه که گفته شد تنها مثالی برای روشن شدن مطلب بود.این سیستم موجب شناخت بازارهایی می‌شود که به صورت بالقوه می‌تواند محصولات شرکت را جذب کرده یا شرکت خود را با ویژگی‌های آن بازار تطبیق دهد. در این بازارها ممکن است تنها احتیاج به سرمایه‌گذاری در تسهیلات تولیدی باشد. اگر بازار بالقوه مناسب سرمایه‌گذاری باشد این کار باید انجام شود. عوامل سیاسی و اجتماعی چنانچه به سودآوری قضیه تاثیر داشته باشند باید مورد توجه قرار گیرد. بنابراین بازار از بخش‌های ناهمگن از مصرف کنندگان تشکیل می‌شود. هدف از اینکه بازارها دسته بندی می‌شوند نیز شناسایی گروه‌های هم نیاز و هم پسند یا هم سلیقه در میان مشتریان است. در همه حال مشتریان حرف اول را می‌زنند و بازار بر اساس نظرات آنها تشکیل، تغییر و تداوم می‌یابد.

مکانیسم بنیادین بازار

در اقتصاد مبتنی بر بازار، تصمیم‌گیری در باره اختصاص منابع، توسط تعداد بیشماری تولیدکننده و مصرف کننده مستقل انجام می‌شود. در این میان تغییر سلیقه مصرف کنندگان از جمله این مکانیسم‌هاست که پیدایش تغییر در سلیقه مصرف کنندگان موجب می‌شود تااز طریق مکانیسم قیمت‌ها، تخصیص منابع تولید نیز با این تغییر هماهنگ انواع بخش بندی بازار شود. در این میان شناخت بازار کالا به افراد کمک می‌کند تا به این امر واقف شوند که چه چیزی تولید کنند و دیگر سخن این که قیمت در بازار به منزله صدور علایم انجام وظیفه می‌کند. قیمت‌ها با صدور علایمی سبب می‌شوند تا مقدار مصرف و تولید این کالا در برابر تغییرات قیمت واکنش نشان دهند. بنابراین قیمت‌ها در بازار به تولیدکنندگان نشان می‌دهند تا چه کالا و خدماتی تولید کنند و به مصرف کنندگان تعیین می‌کنند خرید چه کالایی و استفاده از چه خدماتی برای آنها مقرون به صرفه است.

مکانیزم‌های بازارهای بین‌المللی

مکانیزم‌های بازارهای بین‌المللی با بازارهای داخلی متفاوت است. در آنها مسائلی همچون: موازنه پرداخت‌های بین‌المللی، ارز خارجی، تعرفه و سود گمرکی کالاهای وارداتی، شیوه‌های بسیار گوناگون امور اعتبارات، شیوه‌های مختلف انتقال حق مالکیت‌ کالاها از چه طریق تجارت متقابل و شیوه‌های گوناگون حمل و نقل مطرح است.

بازار خودرو کشور

با توجه به هزینه‌های سنگین واردات خودرو و قطعات یدکی آنها به نظر می‌رسد که این آزادسازی بتواند به تمام نیازهای منطقی کشور پاسخ دهد. لذا بازنگری در قسمت خودرو برای بهینه سازی آن ضروری است و صنعت خودروسازی در کشور نزدیک به نیم قرن سابقه فعالیت دارد. با این وجود صنعت خودرو کشور در چند سال اخیر توسعه درخور توجهی داشته و بخش اعظم نیازهای بازار داخلی را تامین و در بازارهای منطقه برای صدور حضور یافته است این پیشرفت‌ها برای اقتصاد ایران درخور توجه است

تقسیم بندی بازار انواع مختلف آن را بشناسید!

در طول این مقاله کنجکاو همه چیز جالب را بیاموزید تقسیم بندی بازار، ما هر یک از انواع مختلف آن و موارد دیگر را به شما نشان می دهیم!

نمودار جمعیت بر اساس ویژگی های مختلف تقسیم بندی شده است

تقسیم بندی بازار

برای اینکه بدانیم چگونه تبلیغات خود یا ابزارهای مختلف بازاریابی را هدایت کنیم، ضروری است که بدانیم چگونه تقسیم بندی را به درستی در مورد عوامل اجتماعی که می خواهیم به آنها دست پیدا کنیم تا محصولات یا خدمات خود را عمومی کنیم، اعمال کنیم.

به طور مشابه، توانایی به کارگیری ابزار اساسی مانند تقسیم‌بندی بازار انواع بخش بندی بازار به ما اجازه می‌دهد تا کمپین‌های تبلیغاتی مختلف یا استراتژی‌های بازاریابی را که ما را در بازار شناخته می‌شوند، شخصی‌سازی کنیم.

این مفهوم مبتنی بر ظرفیتی است که ما می توانیم در هنگام تقسیم بازار خود بین ویژگی های مختلفی که جوامع ما را تشکیل می دهند توسعه دهیم.

این ویژگی‌ها می‌توانند جمعیتی، اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی و یا حتی سیاسی باشند، مهم این است که از طریق آنها می‌توانیم نیازهای مختلفی را که می‌توانیم در بازار به دست آوریم، تثبیت کنیم تا بتوانیم تک تک آنها را پوشش دهیم.

هرچه بازار خود را بهتر تقسیم کنیم، نتایج عملیاتی بهتری در برنامه ریزی استراتژیک خود خواهیم داشت، و دامنه هر یک از اهداف مدیریتی و سازمانی که در جلسات با تیم های کاری خود در هر یک از سطوح تشکیل دهنده سازمان ما ایجاد کرده ایم. یا تجارت

همانطور که قبلاً تعریف تقسیم‌بندی بازار را ارائه کرده‌ایم، باید اهمیت آن را برجسته کنیم. از جمله اهمیتی که می‌توانیم در پارامترهای تقسیم‌بندی بازار ایجاد کنیم این است که اگر بتوانیم تقسیم‌بندی‌ها را کامل کنیم، می‌توانیم نحوه مدیریت استراتژی‌های تبلیغاتی را که به بهترین وجه مناسب هستند، درک کنیم.

دستیابی به بخش‌بندی بازار به ما این امکان را می‌دهد تا به بهینه‌سازی مهمی در موارد مختلف مالی، عملیاتی و عملکردی دست یابیم و در نتیجه بتوانیم در حوزه‌های مختلفی که در سازمان‌ها، شرکت‌ها یا شرکت‌ها نشان داده می‌شود، به درستی عمل کنیم.

ویژگی های مختلف یک بخش را تشکیل می دهند

انواع تقسیم بندی بازار

همانطور که انواع مختلفی از بازاریابی وجود دارد که به گسترش هر یک از ایده های تبلیغاتی ما کمک می کند، ما راه ها یا انواع مختلفی را می یابیم که چگونه می توانیم یک بخش بندی بازار را انجام دهیم که به ما امکان می دهد مزایایی را که این ابزار سازمانی می تواند به ما ارائه دهد به میزان قابل توجهی افزایش دهیم.

اگر می خواهید بیشتر بدانید که از چه نوع تبلیغاتی می توانید برای بهبود کسب و کار خود استفاده کنید، از شما دعوت می کنیم وارد لینک زیر شوید انواع بازاریابی

در زیر انواع تقسیم بندی که می توانیم در بازار اعمال کنیم آورده شده است

تقسیم بندی جغرافیایی

این تقسیم‌بندی بازار یا عموم ما بر اساس ایجاد یک بخش‌بندی است که بر موقعیت جغرافیایی بازار ما تمرکز دارد. این جداسازی به ما امکان می‌دهد آن دسته از ویژگی‌های منشأ جغرافیایی را طبقه‌بندی کنیم که به ما کمک می‌کند شرایطی را که در آن بازارهای ما از نظر جغرافیایی فعالیت می‌کنند، از جمله کشور، شهرها، اقلیم، شرایط خاک، سطح دریا، منطقه و غیره تعیین کنیم.

تقسیم بندی جمعیتی

همانطور که می‌توانیم بر اساس ویژگی‌های فیزیکی یک منطقه به تقسیم‌بندی بازار دست یابیم، می‌توانیم آن را با مواردی که ما را از سایر افراد جدا می‌کند مانند جنسیت، سن، سطح تحصیلات، ملیت، فرهنگ، وضعیت اقتصادی-اجتماعی، وضعیت تأهل، انجام دهیم. حرفه هر یک از این ویژگی ها اطلاعات لازم را در مورد اینکه بازار ما چگونه است و بهترین ابزار تبلیغاتی یا بازاریابی که می توانیم استفاده کنیم، به ما می دهد.

تقسیم بندی روان شناختی

عامل دیگری که می‌توانیم برای مدیریت بهتر استراتژی‌های بازاریابی یا تبلیغات برای مشتریان بالقوه‌مان استفاده کنیم، آگاهی از پروفایل‌های روان‌شناختی عمومی است که می‌توانیم پیدا کنیم. این یک تقسیم‌بندی کاملاً ذهنی از بازار است زیرا داده‌هایی که ما با آن کار می‌کنیم بسیار تعمیم‌یافته و متمرکز بر آنچه دوست‌داشتنی است و آنچه که نیست متمرکز است، بنابراین در موضوعات خاص بسیار مفید هستند در حالی که در موضوعات دیگر به دلیل ماتریس نظرات مفید نیستند. که پیرامون محصولات یا خدمات ایجاد می شود.

برای اینکه بتوانیم مفاهیمی که در این مقاله به آن ها می پردازیم به شکلی بسیار کاربردی تر، از شما دعوت می کنیم وارد لینک زیر شوید.

تقسیم بندی رفتاری

این نوع تقسیم‌بندی بازار به ما این امکان را می‌دهد که بدانیم چگونه هر یک از مشتریان خود را بسته به رفتاری که مشتریان یا کاربران ما در رابطه با محصولات یا خدمات خاص دارند، طبقه‌بندی کنیم.

در این طبقه بندی، به ما این امکان را می دهد که بدانیم آن الگوهای رفتاری که مشتریان بالقوه ما در رابطه با محصولات یا خدمات خاص دارند، چیست، که به ما امکان می دهد نحوه درک آنها را شناسایی کنیم و در نتیجه بتوانیم به روز رسانی های پاسخ را ایجاد کنیم.

تقسیم بندی صنعت

اصول این طبقه‌بندی بازار این است که به ما امکان می‌دهد به روشی بسیار کامل‌تر بهترین سناریویی را که می‌خواهیم توسعه دهیم، بدانیم، این را می‌توان به عنوان محیطی که رقابت ما در آن عمل می‌کند ترجمه کرد.

به همین ترتیب، این نوع تقسیم‌بندی بازار به ما اجازه می‌دهد تا ویژگی‌های اقتصادی، کشاورزی، فناوری و سازمانی را در میان سایر موارد تعیین کنیم.

این تقسیم‌بندی بازار به ما این امکان را می‌دهد که بدانیم بهترین روشی که می‌توانیم برخی از محصولات یا خدمات جدید را معرفی کنیم و چگونه در جامعه از قبل تأسیس‌شده ما دریافت می‌شوند، چیست.

بخش بندی محصول

وقتی به این تقسیم‌بندی بازار اشاره می‌کنیم، در مورد ویژگی‌هایی صحبت می‌کنیم که محصول را همان چیزی که هست می‌سازد. این طبقه بندی به ما نشان می دهد که بهترین راه برای معرفی محصولات یا خدمات جدید از طریق استراتژی های جدید سازمانی چیست.

برندهای محصولات یا خدماتی که در بازار ایجاد شده اند

افکار نهایی

دانستن اینکه چگونه بازار خود را طبقه بندی کنیم ضروری است تا بدانیم چگونه بهترین استراتژی های تبلیغاتی یا بازاریابی را برای دستیابی به اهداف مختلفی که به عنوان یک سازمان ایجاد کرده ایم به کار ببریم.

زمانی که به دنبال تجزیه و تحلیل مشتریان یا کاربران احتمالی خود هستیم، لازم است به بهترین روشی دست یابیم که بتوانیم برند خود را شناخته و از این طریق به موقعیتی دست یابیم که به طور کلی در هر شرکت، سازمان، برند یا شرکتی مهم است.

در میان قوانین کلی می‌توانیم مشخص کنیم که رایج‌ترین تقسیم‌بندی‌هایی که می‌توانیم در سطح سازمانی به دست آوریم، جنس، فرهنگ، سن، جنسیت، ارزش‌ها، ترجیحات، سلیقه‌ها و فراوانی‌های مصرف هستند. از طریق این طبقه بندی است که ما می توانیم بفهمیم که چگونه محصولات یا خدمات ما می توانند فروخته شوند یا اینکه تبلیغات بسیار ارگانیک و موثرتری را می توان انجام داد.

به همین ترتیب، تقسیم‌بندی بازار به ما این امکان را می‌دهد که محیطی را که رقابت مستقیم و غیرمستقیم در آن رخ می‌دهد و اینکه چگونه می‌توانیم هر یک از نقاط ضعف خود را بهبود بخشیم تا گزینه بسیار مناسب‌تری در بازار باشیم، بشناسیم.

به عنوان یک ابزار سازمانی، تقسیم‌بندی بازار برای اینکه بدانیم نیازهای مشتریان ما چیست و بتوانیم نیازهای جدیدی را که در کاربران ایجاد می‌شود یا ایجاد می‌شود، پیش‌بینی کنیم و در نتیجه بتوانیم به سرعت به آنها حمله کنیم، اساسی است.

لازم است ارزیابی کنیم که کدام یک از بهترین تقسیم بندی بازار متناسب با نیازهای ما است

محتوای مقاله به اصول ما پیوست اخلاق تحریریه. برای گزارش یک خطا کلیک کنید اینجا.

مسیر کامل مقاله: پست پست » بازار یابی (Marketing) » تقسیم بندی بازار انواع مختلف آن را بشناسید!

انواع بخش بندی بازار

بخش بندی بازار برای دسته بندی هایی براساس خصوصیات مشترک انجام می شود، چرا که هر بخشی از بازار دارای خصوصیات خاصی هستند. این نوع بخش بندی ها برای کسب و کارها بسیار مهم است زیرا می توانند براساس آنها برنامه های استراتژیک خود را طراحی نمایند. به عبارت دیگر هر بخشی از بازار نوع خاصی از بازاریابی را می طلبد. کسب و کاری که با این بخش بندی ها بخوبی آشنا باشد و بتواند بخش های مختلف را از یکدیگر تمیز دهد، قطعاً با برنامه ریزی های صحیحتر می تواند یک مزیت رقابتی بین خود و رقبا ایجاد نماید. اکثر بخش بندی ها براساس مصرف کنندگان انجام می شود. بخش بندی بازار به شما کمک می کند تا بدانید که سرمایه خود را باید در چه بخشی از بازار به کار گیرید تا فروش و در نهایت سود بیشتری داشته باشید. به این ترتیب می توانید به صورت بسیار متمرکزتری عمل نمایید. می دانید کدام بازار را باید مورد هدف قرار دهید، با چه فرصتهای جدیدی روبرو هستید، چه برنامه های تبلیغاتی و بازاریابی را باید طراحی نمایید و در نهایت یک موقعیت مناسب و مطلوب برای برند خود آماده کنید.

به طور معمول محققان برای اجرای پروژه های بخش بندی بازار، ابتدا از روش تحقیقات بازاریابی کیفی شروع می کنند و با داده هایی که از این روش به دست می آورند به طراحی پرسشنامه های دقیق کمی می پردازند تا بتوانند در سطح وسیعی از جامعه بخش بندی بازار را انجام دهند، به گونه ای که اطلاعات به دست آمده قابل تعمیم به کل جامعه باشد. با تجزیه و تحلیل دقیق اطلاعات به دست آمده می توان از هر بخش بازار یک پرسونای مشخص به دست آورد. چنین نتایجی و همچنین سایر اطلاعاتی که از انواع مختلف تحقیقات بخش بندی بازار به دست می آید این فرصت را به مدیران می دهد تا به بهبود بازاریابی های خود و برنامه ریزی هایی برای محصولات و خدمات خود بپردازند.

متداولترین بخش بندی ها براساس موقعیت های جغرافیایی صورت می گیرد. به وسیله این بخش بندی شما می توانید بهترین منطقه جغرافیایی را برای کسب و کار خود بیابید. تفاوت های زیادی در مناطق مختلف جغرافیایی وجود دارد که سبب تفاوت رفتاری در مصرف کنندگان می شود. محصول شما در کدام منطقه مخاطب بیشتری دارد؟ مناطق گرمسیر یا سردسیر؟ مناطق ساحلی یا کوهستانی؟ مناطق سنتی یا مدرن؟ انجام بخش بندی صحیح مصرف کنندگان از این منظر، مسیر شما را در جهت یابی جغرافیایی مشخص می کند. به این ترتیب می دانید که در چه مناطقی باید در جستجوی مشتری باشید. بخش بندی کانال های توزیع شما را به بازارهای مختلف راهنمایی می کند. محصول شما بیشتر در کدام کانال به فروش می رسد؟ بقالی های سنتی، سوپرمارکتها، هایپرمارکتها، فروشگاه های معمولی، فروشگاه های لوکس و مجلل یا … ؟ اگر پاسخ این سؤال را می دانید پس پی برده اید که مشتریان شما کدامیک از کانالهای توزیع را برای خرید محصولتان انتخاب کرده اند.

بخش بندی رسانه ای باعث می شود که شما بدانید که محصول خود را از طریق چه رسانه ای به مردم معرفی کنید و چگونه صدای خود را به گوش مخاطبان برسانید. بخش بندیهای قیمتی باعث می شود که شناخت صحیحی از درآمدهای خانوار به دست آورید. به این ترتیب یک شرکت می تواند با توجه به این اطلاعات محصولات یا خدمات خاصی برای هر یک از بخشهای درآمدی تولید کند. بخش بندی های جمعیتی نیز در تحقیقات بازاریابی بسیار متداول است. اطلاعاتی در زمینه جنسیت، سن، درآمد، نوع مسکن، سطح درآمد و مشاغل متفاوت در جامعه برای برنامه ریزی های آینده بسیار کارآیی دارد. براساس چنین اطلاعاتی کسب و کارها می توانند محصولاتی برای گروه های مختلف جمعیتی در نظر بگیرند. مثلاً محصولاتی برای زنان یا گروه سنی پایین تر و یا حتی درآمدهای خاص.

بخش بندی های زمانی نیز می توانند کمک زیادی به میزان فروش کند. زمان های خاصی مانند ماه رمضان، اعیاد، فصول مختلف می تواند به پیش بینی های صحیحی برای تولیدات خاص یا بالابردن و پایین آوردن حجم تولید کمک کند. بخش بندی موقعیت های مختلف نیز می تواند کارآیی لازم را داشته باشد. اینکه چه نوع محصولاتی را برای وعده های غذایی متفاوت تولید کنید و یا مثلا ممکن است ورزشکاران به نوع خاصی از محصولات شما نیاز داشته باشند. تقسیم بندی های روانشناختی یا سبک زندگی که سبب درک نگرش انواع بخش بندی بازار ، ارزش ها ، رفتارها ، احساسات ، ادراک ، باورها ، نیازها، آرزوها و علایق مصرف کننده می شود می تواند با تحلیل های دقیق و به جا کمک زیادی به شناخت مصرف کنندگان کند.

به هر حال هر نوعی از بخش بندی بازار که مد نظر باشد، تحلیل نتایج آنها براساس مدل های آماری کاملاً تعریف شده ای انجام می شود که افراد را رتبه بندی کرده و در گروه های خاصی قرار می دهد. شاخصهایی که رتبه بندی براساس آنها انجام می شود باید بسیار به دقت انتخاب شده باشند. برای اطمینان از صحت و دقت شاخص ها همانطور که گفته شد بهترین روش اجرای جلسات کانونی کیفی است که از نگرش های مصرف کنندگان واقعی شاخص های مناسب استخراج می شوند. آزمون آنها با روش های کمی و در سطح گسترده تری از جامعه قطعاً که جواب منطقی و عقلانی به دست خواهد داد.

انواع بازار و مشتریهای آن

بازار واژه‌ای است که امروزه در بسیاری مجالس از آن سخن به میان می‌آید, بدون آن که در نظر گرفته شود که در حقیقت بازار چیست و چه تاثیری در تصمیمات مهم اقتصادی و اجتماعی و غیره می‌گذارد, برای مثال بسیار شنیده می شود که بازار تلفن همراه رو به رشد است, بازار فلان اتومبیل کساد است و یا بازار بورس ارزش سهام شرکت یا کارخانه‌ای پایین آمده است, اما واقعیت ین است که حتی عادت به کار بردن این کلمات و جملات نیز نیاز به اطلاعاتی در این خصوص دارد.هر چند واژه بازار نمایانگر مفهوم و معنای خود است, اما عالمان علم اقتصاد، بازار را مکان فیزیکی که خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا و خدمات دور هم جمع می‌شوند, می‌دانند. به عبارت بهتر به معنای کل خریداران (مشتریان اعم از حقیقی و حقوقی) و فروشندگان (شرکت‌ها و کارگاه‌های تولیدی) کالای خود را مبادله می‌کنند. بنابراین بازار اتومبیل شامل فروشندگان اتومبیل (خودروسازان) و خریداران (مشتریان و مصرف کنندگان) است.گاه بازار صورتی بالقوه و گاه بالفعل به خود می‌گیرد که در صورت بالقوه بودن نیز بازار تابع شرایط محیط است. در وضعیت اقتصادی شکوفا و در حال رشد بازار بالقوه کاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرایط رکود اقتصادی است, اما در رابطه با شرکت‌ها در صورتی که گفته شود بازار بالقوه است به معنای حد نهایی تقاضا برای محصول است. این امر زمانی حاصل می شود که فعالیت‌های بازاریابی شرکت نسبت به رقبا افزایش یابد و به بالاترین حد خود برسد. در این صورت مدیریت بازرگانی شرکت‌ها نیروی خود را روی بهترین مناطق سرمایه‌گذاری کرده, بودجه مربوطه را به نحو مطلوب و بهینه میان این مناطق تقسیم می‌کنند. که لازمه این امر تشخیص بازار بالقوه مناطق و میزان تقاضا برای کل صنعت در این مکان برآورد می‌شود در کشورهای پیشرفته, برای هر صنعت, سازمان‌هایی وجود دارند که سهم هر شرکت را برای هر صنعت برآورد می‌کند و شرکت‌ها باید طبق آن سهم حرکت کرده و بازار خود را نسبت به رقبا حفظ کنند یا حداقل همراه‌ آنها باشند. البته موقعیت کالا در بازار و پایگاهی که کالا در ذهن مشتریان در مقایسه با رقبا دارد, نیز در این امر تاثیر گذار است.هر کالایی ممکن است از جهت یک یا چند صفت در بازار مشهور شود. به عنوان مثال زمانی که یک اتومبیل در ذهن مصرف کنندگان به عنوان یک خودرو محکم در نظر گرفته شود, این صفت موقعیت آن کالا را در بازار مشخص می‌کند.بازارها هر چند به دو صورت بازار کالا, نوع کالایی که در بازار به فروش می‌رسد و بازار عوامل تولید, بر حسب تولیدکنندگان نیز می‌توانند تقسیم بندی شوند, اما به طور کلی بازارها به شکل بازار رقابت کامل, رقابت ناقص, رقابت انحصاری, بازار بین‌المللی و بازارهای چند ملیتی تقسیم بندی می‌شوند.

بازار رقابت کامل

در این گونه بازار تعداد زیادی از فروشندگان, کالاهای مشابهی را به تعداد زیادی از خریداران عرضه می‌کنند. از نظر اقتصادی هر گاه مبادله‌ای انجام می شود, یک نوع بازار ایجاد شده است. در بازار آنچه که بسیار دارای اهمیت است و پایه و اساسی برای ایجاد بازار است وجود عرضه و تقاضا است. عرضه و تقاضا تعیین کننده قیمت کالا به شمار می روند. هر چند که قیمت کالاها از نظر مشتریان بسیار مهم است و از دید آنها پوشیده نیست و بر حسب میزان و تعادل قیمت‌ها کالاها از سوی مشتریان خریداری می‌شوند. اگر مصرف کننده قادر به پرداخت هزینه کالا نباشد در حقیقت تقاضای او در بازار نادیده گرفته می شود و به عبارت دیگر تقاضایی برای اکتساب کالا نمی‌تواند داشته باشد. بنابراین مصرف کنندگان تقاضای خود را بر حسب قیمت تغییر می‌دهند. تولیدکنندگان نیز برای این که روند تولیداتشان مقرون به صرفه باشد باید عوامل تولید در دسترس خود را طوری با یکدیگر ترکیب کنند که بیشترین میزان تولید را با حداقل هزینه به دست آورند تا با فروش تولیدات خود سود قابل توجهی به دست آورده و بازار را در دست گیرند. در این بازار عواملی موثرند که از آن جمله همگن بودن کالاهاست. به این معنا که کالاهای واحدهای تولیدی در یک صنعت خاص در بازار کاملاً مشابه هستند به طوری که خرید از هر واحد تولیدی برای مصرف کنندگان بی تفاوت است. از آنجا که کالاهای تولیدی مشابه هستند, هیچ خریداری حاضر به خرید کالا با قیمت بالا نسبت به سایر واحدهای تولیدی نیست.

• تعداد زیاد تولیدکننده
• تعداد فروشندگان و یا تولیدکنندگان بسیار زیاد است که مقدار فروش هر کدام از آنها نسبت به کل میزان فروش بازار ناچیز است لذا فروشندگان به تنهایی قدرت در تعیین و یا تغییر جهت بازار ندارند.
• تعداد زیاد مصرف کننده
• در بازار رقابت کامل تعداد خریداران و مشتریان زیاد است, اما خرید آنها در مقایسه با خرید در بازار ناچیز است و لذا مصرف کنندگان و مشتریان نیز به تنهایی تاثیری در تعیین و یا تغییر قیمت کالا در بازار ندارند.

البته این عوامل در بازار رقابت کامل بسیار اهمیت دارند. برای کاملتر شدن این عوامل می‌توان از سیال بودن عوامل و صنایع تولیدی در بازار, شفافیت بازار و حداکثر سود مطلوبیت در بازار را نیز نام برد.

بازار انحصاری

بازارهای انحصاری نیز دارای شرایطی خاص هستند و این بازار برای کالاهایی همگن تنها یک فروشنده وجود دارد، قیمتی برای فروش کالا تعیین شده است که ورود برای سایر واحدهای تولیدی به بازار سود آور نیست و یا واحد تولیدی موجود عرضه و فروش مواد اولیه اساس برای تولید کالا را کنترل می‌کند. گاه نیز با روش تولید و تکنولوژی لازم برای تولید، کالا را در انحصار خود درمی‌آورد. همچنین گاهی از طرف دولت اجازه تولید انحصاری کالا را داشته یا به وسیله مقررات بازرگانی به وسیله دولت از واحد تولیدی حمایت می‌شود. البته قیمت کالا در بازار انحصاری برای انحصارگر به دلیل وجود یک عرضه کننده ثابت نیست. در این بازار واحد تولیدی انحصارگر در رابطه با قیمت کالا و رابطه میزان تولید کالا دو نوع تصمیم‌گیری اتخاذ می‌کند. اول آنکه می‌تواند قیمت کالای تولید شده را تعیین کند و تعیین مقدار فروش براساس این قیمت را برای حداکثر سود به عهده تابع تقاضای بازار بگذارد. دوم آنکه می‌تواند مقدار فروش را تعیین کند و اجازه دهد تابع تقاضای بازار قیمتی را تعیین کند که به ازای آن سود تولید کننده به حداکثر برسد. انحصارگر که صاحب بازار انحصاری است زمانی بازار را در حالت تعادل می‌داند که حداکثر سود را در کوتاه مدت به دست آورد. کسب حداکثر سود متوسط انحصارگر زمانی عملی می‌شود که بتواند میزان تولید را انتخاب کند که به ازای آن تابع درآمد نهایی مساوی با قیمت حداکثر سود است.

بازار رقابت انحصاری

در بازار رقابت انحصاری کالای فروشندگان بیشمار به جای اینکه با هم مشابه باشند از نظر کیفیت و یا بسته بندی با یکدیگر متفاوت است. در این بازار هدف جلب و جذب مشتری است. فروشندگان که همان واحدهای تولیدی هستند باید قیمت‌هایی را تعیین کنند که بتوانند مشتریان بیشتری را جلب و جذب کنند، زیرا در غیر این صورت مشتریان به کالاهایی با کیفیت مشابه و یا پایین‌تر، اما ارزان قیمت‌تر مراجعه می‌کنند. در این زمان است که رقبا بازار را به دست می‌آورند. در این بازار نقش تبلیغات و آگهی‌ها نمایان می‌شود و واحدهای تولیدی برای ایجاد تمایز و تفاوت میان کالاها و خدمات خود و سایر تولیدکنندگان به آگهی‌های تجاری متوسل می‌شوند. هرچند این سازمان و شرکت‌ها هزینه‌هایی برای جلب مشتریان متحمل می‌شوند، اما پس از مدت زمان کوتاهی با سودآوری بالا این هزینه جبران می‌شود که به این ترتیب تعادل در بازار رقابت انحصاری به وجود می‌آید.

بازار چند قطبی

این بازار در اغلب جوامع صنعتی، یعنی چند عرضه کننده در مقابل تعداد کثیری تقاضا کننده یا مشتری قرار گرفته‌اند. البته در بخش تولید چند فروشنده، تقاضای انبوه خریداران را به نحوی برآورده می‌کنند که اتخاذ سیاست هر یک از آنها در وضع بازار و وجود دیگر فروشندگان موثر باشد، در چنین حالتی بازار چند قطبی ایجاد می‌شود. تولیدکنندگان در این نوع بازار می‌توانند تاثیر زیادی بر قیمت بازار گذارند، اما نمی‌توانند به طور مستقل قیمت کالا را تعیین کنند. باید عکس‌العمل رقبا را در نظر گیرند، زیرا الگوی واکنش رقبا در این حالت می‌تواند اشکال زیادی به خود گیرد. به عنوان مثال حالتی از بازار چندقطبی می‌تواند وجود داشته باشد که در بنگاه‌های اقتصادی تصمیم به توافق با یکدیگر بگیرند که وضعیتی شبیه انحصار ایجاد می‌شود. در این حالت مقدار تولید، فروش و قیمت کالا مشابه وضعیت انحصاری تعیین می‌شود.

بازار بین‌المللی

در پنجاه سال گذشته، گسترش مبادلات کالا آن هم تا این اندازه که فاصله و مسافت فرهنگ‌ها را به چند گام تبدیل کرده، به ذهن هیچ انسانی خطور نمی‌کرد. هر چند امروز همه این کم و بیش در همه جای دنیا اتفاق افتاده است. شعار خودکفایی، جای خود را به شعارهایی نظیر تلاش برای یافتن جایگاهی مناسب در بازار بین‌المللی داده است. با توجه به این مسائل سازمان باید به صورت و شکلی از درک کامل محیط بازار بین‌المللی برسند. این بازار در دو دهه اخیر تغییرات شگرفی داشته است که موجبات ایجاد فرصت‌ها و موانع بسیاری شده است. حجم مبادلات بین‌المللی در صنایع اتومبیل سازی، الکترونیک و غیره رشد چشمگیری داشته است. شرکت‌های چند ملیتی علاوه بر گسترش فعالیت‌های بازار یابی خود، امکانات تولید خود رد کشورهای مختلف را افزایش داده‌اند که این گونه شرایط موجب ایجاد اقتصاد صنعتی در کشورهای جهان شده است و جهان را به سوی صنعتی شدن می‌کشاند. برخی کشورها صادرکنندگان عمده کالاهای صنعتی و سرمایه هستند. آنها مبادلات بسیاری با هم انجام می‌دهند و واردکنندگان مواد خام و کالاهای نیمه ساخته به شمار می‌آیند. همچنین این کشورها یا واردکنندگان بازار خوبی برای کالاهای صنعتی با ارزش افزوده کم و انواع گوناگون کالاهای مصرفی‌اند. هر چند بسیاری از کشورهای دنیا در تلاش هستند که از رقبا پیشی گیرند و بازار صادرات را به دست آورند.

بازارهای چندملیتی

شرکت‌های غول آسای چند ملیتی دست به ابداع یک سیستم کل زده‌اند. هر گاه که منع قانونی و فرهنگی برای فعالیت آنها وجود نداشته، آنها اهمیت مرزهای ملی را به حداقل رسانده‌اند و استراتژی‌های خود را بیشتر بر حسب جنبه‌های اقتصادی جهان ایجاد کرده‌اند. این شرکت‌ها تا حدود زیادی غیر سیاسی هستند و بیشتر به منافع سهامداران خود در هر نقطه که باشند علاقه‌مندند، تا منافع یک کشور خاص، چنانچه شرکتی به فروش مواد دارویی اشتغال دارد سودآورترین روش کار این است که استراتژی خود را بیشتر بر اساس بازارهای بین‌المللی طراحی کند تا بازار خاص یک کشور، هرچند آنچه که گفته شد تنها مثالی برای روشن شدن مطلب بود.این سیستم موجب شناخت بازارهایی می‌شود که به صورت بالقوه می‌تواند محصولات شرکت را جذب کرده یا شرکت خود را با ویژگی‌های آن بازار تطبیق دهد. در این بازارها ممکن است تنها احتیاج به سرمایه‌گذاری در تسهیلات تولیدی باشد. اگر بازار بالقوه مناسب سرمایه‌گذاری باشد این کار باید انجام شود. عوامل سیاسی و اجتماعی چنانچه به سودآوری قضیه تاثیر داشته باشند باید مورد توجه قرار گیرد. بنابراین بازار از بخش‌های ناهمگن از مصرف کنندگان تشکیل می‌شود. هدف از اینکه بازارها دسته بندی می‌شوند نیز شناسایی گروه‌های هم نیاز و هم پسند یا هم سلیقه در میان مشتریان است. در همه حال مشتریان حرف اول را می‌زنند و بازار بر اساس نظرات آنها تشکیل، تغییر و تداوم می‌یابد.

مکانیسم بنیادین بازار

در اقتصاد مبتنی بر بازار، تصمیم‌گیری در باره اختصاص منابع، توسط تعداد بیشماری تولیدکننده و مصرف کننده مستقل انجام می‌شود. در این میان تغییر سلیقه مصرف کنندگان از جمله این مکانیسم‌هاست که پیدایش تغییر در سلیقه مصرف کنندگان موجب می‌شود تااز طریق مکانیسم قیمت‌ها، تخصیص منابع تولید نیز با این تغییر هماهنگ شود. در این میان شناخت بازار کالا به افراد کمک می‌کند تا به این امر واقف شوند که چه چیزی تولید کنند و دیگر سخن این که قیمت در بازار به منزله صدور علایم انجام وظیفه می‌کند. قیمت‌ها با صدور علایمی سبب می‌شوند تا مقدار مصرف و تولید این کالا در برابر تغییرات قیمت واکنش نشان دهند. بنابراین قیمت‌ها در بازار به تولیدکنندگان نشان می‌دهند تا چه کالا و خدماتی تولید کنند و به مصرف کنندگان تعیین می‌کنند خرید چه کالایی و استفاده از چه خدماتی برای آنها مقرون به صرفه است.

مکانیزم‌های بازارهای بین‌المللی

مکانیزم‌های بازارهای بین‌المللی با بازارهای داخلی متفاوت است. در آنها مسائلی همچون: موازنه پرداخت‌های بین‌المللی، ارز خارجی، تعرفه و سود گمرکی کالاهای وارداتی، شیوه‌های بسیار گوناگون امور اعتبارات، شیوه‌های مختلف انتقال حق مالکیت‌ کالاها از چه طریق تجارت متقابل و شیوه‌های گوناگون حمل و نقل مطرح است.

بازار خودرو کشور

با توجه به هزینه‌های سنگین واردات خودرو و قطعات یدکی آنها به نظر می‌رسد که این آزادسازی بتواند به تمام نیازهای منطقی کشور پاسخ دهد. لذا بازنگری در قسمت خودرو برای بهینه سازی آن ضروری است و صنعت خودروسازی در کشور نزدیک به نیم قرن سابقه فعالیت دارد. با این وجود صنعت خودرو کشور در چند سال اخیر توسعه درخور توجهی داشته و بخش اعظم نیازهای بازار داخلی را تامین و در بازارهای منطقه برای صدور حضور یافته است این پیشرفت‌ها برای اقتصاد ایران درخور توجه است

دسته بندی مشتریان، راهکاری استثنایی برای افزایش رضایت مشتریان

گروه بندی مشتریان یا دسته بندی مشتریان (Customer Segmentation) به مجموعه‌ای از تکنیک‌ها گفته می‌شود که به کمک آن‌ها می‌توان مشتریان را به گروه‌های مشابه و مختلفی تقسیم‌بندی کرد. هرچه بیشتر مشتریان خود را بشناسید بهتر می‌توانید برنامه بازاریابی خود را بر اساس نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای آن‌ها طراحی کنید چرا که اصل اول در بازاریابی شناخت مشتری است. گروه بندی مشتریان در CRM یا همان مدیریت ارتباطات مشتری برای دسته بندی مشتریان بر اساس شباهتی خاص به کار گرفته می‌شود.

شاید یادتان بیاید زمانی که در مدرسه در گروه دوستانتان می‌خواستید دو تیم فوتبال را انتخاب کنید. احتمالا کسی که می‌خواست تیم خود را انتخاب کند ابتدا سراغ کسانی می‌رفت که از نظر بدنی قوی‌ترند، سرعت دویدن بهتر دارند و نهایتا آخرین کسانی که انتخاب می‌شدند لاغرها و کوتاه قدترها بودند. این شکل از انتخاب تیم خود نوعی از گروه بندی یا سگمنتیشن است.

اگر می‌خواهید بدانید که چگونه مشتریان خود را بهتر گروه بندی کنید تا بتوانید بهتر با آن‌ها رفتار کنید و بر اساس نیازهایشان مشکلاتشان را بهتر برطرف کنید و نهایتا رضایت مشتریان خود را به دست آورید ادامه این مقاله را بخوانید.

دسته بندی مشتریان (Customer Segmentation) چیست؟

دهه‌هاست که بازاریابان و مدیران، مشتریان خود را دسته بندی می‌کنند تا بدانند چه کسی از خدمات یا محصولاتشان خرید می‌کند. اما این را بدانید که اگر شما به هیچ وجه مشتریان خود را دسته بندی نکرده‌اید یا از روش‌های قدیمی برای دسته بندی مشتریان خود استفاده می‌کنید، احتمالا هم ضرر کرده‌اید و هم پولتان را هدر داده‌اید.

دسته بندی در واقع فرآیندی است که طی آن موارد مختلف را در دسته‌ها و گروه‌های شبیه به هم و دارای ویژگی‌های مشابه گروه‌بندی می‌کنیم. در دسته بندی هدف این است که داده‌ها را در دسته‌های مناسب جای دهیم. مناسب بودن دسته‌ها یعنی برای بخشی خاص مانند بازاریابی قابل استفاده باشد.

اگر این مفهوم را بخواهیم به دسته بندی مشتریان در CRM بررسی کنیم می‌توانیم مثال تحلیل‌گر بازاری را در نظر بگیریم که می‌خواهد مخاطبان خود را بر اساس صنایع مختلف تقسیم کند. بازاریاب معتقد است که اگر برای هر صنعت مختلف روش‌های بازاریابی مختلف در نظر بگیرد، نرخ پاسخ بیشتری خواهد داشت و درآمد بیشتری هم کسب خواهد کرد. بر همین اساس او باید پایگاه داده B2B خود را بر اساس تقسیم بندی استاندارد صنعتی (SIC یا NAICS) گروه بندی کند و به کمک کدهای به دست آمده روش بازاریابی هریک را مشخص کند.

شما می‌توانید مشتریان را بر اساس خصوصیات مختلفی مانند شخصیت، علایق و عادت‌ها تقسیم‌بندی کنید یا فاکتورهایی مانند دموگرافی، صنعت یا درآمد آن‌ها را در نظر بگیرید و در طراحی سوالات پرسشنامه رضایت مشتری از این موارد استفاده کنید.

مزایای دسته بندی مشتریان برای کسب‌وکارها

گروه بندی مشتریان راهی آسان برای نظم دادن و مدیریت ارتباط شرکت شما با مشتریانتان است. فرآیند دسته‌بندی مشتریان به شما کمک می‌کند برنامه بازاریابی، خدمات و فروش خود را بر اساس نیازهای گروه‌های مختلف مشتریانتان تنظیم کنید و وفاداری به برند و رضایت مشتریان را افزایش دهید.

برای رضایت سنجی مشتریان و درک ماهیت رضایت مشتری باید آن‌ها را در گروه‌های مختلفی دسته‌بندی کرده باشید.

تقسیم بندی مشتریان به سازمان توانایی درک الگوهای مشترک و تمایزهای بین مشتریان را می‌دهد. جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها به منظور دسته‌بندی مشتری به شرکت در این موارد کمک می‌کند:

• به کمک دسته بندی مشتریان می‌توانید کمپین‌ها و تبلیغات هدفمندتری را ایجاد کنید تا نتایج بهتری از کمپین‌های خود دریافت کرده و نرخ بازگشت سرمایه‌تان را افزایش دهید.
• به فهم بهتر نیازها و مشکلات مشتریان می‌توانید خدمات مشتری و پشتیبانی بهتری را فراهم کرده و تجربه بهتری برای آنان ایجاد کنید.
• به کمک محتواهای شخصی‌سازی شده وفاداری مشتریان به برند را افزایش خواهید داد.
• مشتریان ارزشمند خود را بهتر خواهید شناخت و برای آن‌ها خدمات متفاوتی را ایجاد خواهید کرد.
• شانس‌های جدیدی برای تولید و عرضه محصولات و خدمات خاص و موثر را پیدا خواهید کرد.

جان فورسیت یکی از مدیران ارشد مکنزی می‌گوید:

«ما می‌بینیم که شرکت‌های بسیار بسیار زیادی می‌گویند که ما می‌خواهیم بیشتر از پیش مشتری مدار باشیم. اما چیزی که این سازمان‌ها نمی‌دانند این است که چگونه باید کار را شروع کنند. من به شما می‌گویم که کار خود را با فهم حداقلی از مصرف کننده با مشتریان خود شروع کنید، و این یعنی از دسته بندی مشتریان یا سگمنتیشن استفاده کنید.»

علی‌رغم اینکه نوع خدمت یا محصول، پارامترهای دسته‌بندی مشتری را تعیین می‌کند اما پارامترهای اساسی وجود دارند که عموم سازمان‌ها، دسته‌بندی مشتری را براساس آن‌ها شروع می‌کنند. معمولا جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز برای دسته‌بندی مشتری از طریق لیست‌های موجود از اطلاعات مشتریان، پرسشنامه و پیمایش و جستجوهای اینترنتی انجام می‌شود.

انواع روش‌ها و چگونگی دسته بندی مشتریان

برای دسته بندی مشتریان از روش‌های زیادی انواع بخش بندی بازار می‌توان بهره گرفت. اما پیش از هر چیز در نظر داشته باشید که برای گروه بندی آن‌ها نمی‌توان از یک روش واحد بهره‌مند شد بلکه باید بر اساس کسب‌وکار خود و انواع مشتریانتان روش دسته بندی را انتخاب کنید. مثلا فرض کنید که دو مشتری دارید که هر دو سنشان یکی است، هر دو در یک شهر و کشور اقامت دارند و هر دو هم فوتبال دوست هستند اما یکی طرفدار تیم استقلال و دیگری طرفدار تیم پرسپولیس است. حالا اگر کسب‌وکار شما به ورزش مربوط باشد، آیا می‌توان برای هر دوی این افراد را در یک گروه قرار داد و به یک شکل بازاریابی کرد؟

از انواع دسته بندی مشتریان می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• دسته بندی دموگرافیک
• دسته بندی جغرافیایی
• دسته بندی روانشناختی
• دسته بندی تکنولوژیک
• دسته بندی رفتاری
• دسته بندی نیازی
• دسته بندی ارزشی
• دسته بندی صنعتی

در هر دسته بندی نیز باید اطلاعات زیر را در نظر بگیرید:

روش دسته بندی	معیارهای دسته بندی
دسته بندی دموگرافیک	سن، جنسیت، درآمد، میزان تحصیلات و وضعیت تاهل
دسته بندی جغرافیایی	کشور، استان، شهر، روستا
دسته بندی روانشناختی	شخصیت، ارزش‌ها، علایق
دسته بندی تکنولوژیک	کاربر موبایل، کاربر دسکتاپ، اپلیکیشن، نرم افزار
دسته بندی رفتاری	گرایش‌ها و رفتارهای پرتکرار، محصولات و قابلیت‌های مورد استفاده، عادت‌ها
دسته بندی نیازی	نیازهای خاص هر گروه به محصولات و خدمات خاص
دسته بندی ارزشی	ارزش‌های اقتصادی خاص هر گروه
دسته بندی صنعتی	صنعتی که در آن مشغول به کار هستند (کسب‌وکارهای B2B)

برای این‌که بتوانید راحت‌تر تصمیم بگیرید که از کدام یک از انواع بخش بندی بندی مشتریان استفاده کنید، نشریه Harvard Business Review به نقل از جان فورسیت می‌گوید:

«بسیاری از شرکت‌ها فقط می‌خواهند دسته بندی مشتری را انجام دهند. اما پیش از این‌که بخش بندی مشتریان را آغاز کنید باید حتما بدانید که چرا این کار را انجام می‌دهید و چه کارهایی را باید برایش برنامه‌ریزی کنید. اگر این موارد را دز نظر بگیرید می‌توانید کارهای عملی برای پیش برد فعالیت سازمان را انجام دهید.»

به این ترتیب می‌توانید به این نتیجه برسید که برای شروع دسته بندی مشتریان، بر اساس نیازهایشان آن‌ها را تقسیم کنید با بر اساس رفتارشان.

جان فورسیت در ادامه می‌گوید:

«اگر شما کاری استراتژیک انجام می‌دهید و می‌خواهید بفهمید که برند درستی دارید یا نه و آیا پیشنهاد ارزشیتان مناسب است یا نه یا این‌که خط تولید درستی را به راه انداخته‌اید، به شما پیشنهاد می‌کنم که از نیازهای مشتری کارتان را آغاز کنید.»

با این روش در واقع می‌توانید دریابید که محصول یا خدماتتان چه نیازهایی از مشتری را برطرف می‌کند.

و چنین نظر می‌دهد:

« اما اگر فکر می‌کنید تمام این موارد را تحت کنترل دارید و می‌خواهید بفهمید که چگونه مشتریان خود را بازاریابی کنید و هزینه‌های تبلیغات خود را در فضای دیجیتال یا تبلیغات تلویزیونی چگونه مدیریت کنید، از دسته بندی رفتاری مشتریان استفاده کنید.»

در این مواقع باید تفاوت‌های گروه‌های مختلف مشتریان را بر اساس عادات خرید و الگوهای سبک زندگیشان دسته بندی کنید.

شاخص‌های کلیدی دسته بندی مشتریان

در دسته بندی مشتریان (سگمنت بندی مشتریان) از هر روشی که استفاده کنید باید این شاخص‌‌های کلیدی را در انتخاب خود در نظر بگیرید:

1. دسته بندی مشتریان باید قابل شناسایی باشد: باید بتوانید مشتریان را در هر بخش بشناسید و خصوصیات آن‌ها را بسنجید.
2. دسته بندی شما باید قابل توجه باشد: از آن‌جا که هدف گرفتن گروهی کوچک از مشتریان معمولا اقتصادی نیست، بهتر است مشتریان را در دسته‌های بزرگی جای دهید که برایتان سودآور باشند.
3. مشتریان هر دسته بندی باید در دسترس باشند: شاید برایتان عجیب باشد اما باید بتوانید به مشتریان هر دسته از طریق کانال‌های توزیع و ارتباطی مختلف دسترسی داشته باشید. مثلا برای افراد جوان‌تر باید با آن‌ها از طریق شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید.
4. دسته بندی مشتریان باید پایدار باشد: اگر می‌خواهید تلاش‌های بازاریابیان به موفقیت ختم شود، هر دسته بندی را به گونه‌ای در نظر بگیرید که حداقل برای مدت زمانی پایدار باشد و بتوانید با ثبات بیشتر بازاریابی را انجام دهید. مثلا دسته بندی بر اساس سبک زندگی یکی از روش‌های معمول گروه بندی مشتریان است. اما تحقیقات نشان داده که سبک زندگی افراد به طور مداوم در حال تغییر است بنابراین شاید برای برخی از کسب‌وکارها تصمیم عاقلانه‌ای نباشد که از این روش برای دسته بندی مشتریان استفاده کنند.
5. مشتریان هر دسته بندی باید قابل تشخیص باشند: افراد (یا سازمان‌ها در بازاریابی B2B) باید نیازهای مشابه داشته باشند که آن‌ها را از گروه‌های دیگر مشخصا متمایز باشند.
6. دسته بندی مشتریان باید تحقیق پذیر باشد: شما باید بتوانید محصولات و خدماتتان را برای همه دسته بندی‌های خود فراهم کنید.

چگونه دسته‌بندی مشتری را شروع کنید؟

پیش از شروع دسته بندی مشتریان هدف خود را انتخاب کنید و مشخش کنید که چرا می‌خواهید این کار را انجام دهید. سپس بهترین روش دسته بندی مشتریان را متناسب به هدفتان انتخاب کنید. برای شروع دسته‌بندی مشتری باید ۵ پرسش کلیدی را مورد نظر قرار دهید.

۱. مشتری چه کسی است؟ (Who)

اطلاعات جمعیت‌شناختی (Demographic) و شرکت‌شناختی (Firmographic) ابتدایی‌ترین داده در دسته‌بندی مشتری محسوب می‌شوند. سوالاتی در خصوص سن،‌ جنسیت، درآمد، سطح تحصیلات یا صنعت، تخصص، تعداد مشتری و نحوه مالکیت در این بخش رایج هستند.

۲. مشتری کجاست؟ (Where)

شناسایی این پارامتر کمک می‌کند شیوه‌های دسترسی به مشتری را تعیین نمایید یا بتوانید بر روی تنوع جغرافیایی مشتریان تمرکز کنید. سوالاتی مانند استان، شهر، شهری یا روستایی، محلی یا بین‌المللی در این بخش رایج هستند.

۳. مشتری چه (What) انجام داده است، چه انجام می‌دهد و چه انجام خواهد داد؟

از گذشته شروع کنید. براساس سه پارامتر تاخر (Recency)، تناوب (Frequency) و مالی (Monetary) فعالیت‌های پیشین مشتری را بررسی کنید که عامل تمایز می‌تواند باشد. به عنوان مثال: تعداد خریدهای اخیر مشتری، میزان خریدهای اخیر مشتری، مشتری جدید یا باسابقه و کل درآمد حاصل از مشتری.

درک اهداف و انگیزه‌های مشتری و شناسایی دیدگاه‌های وی می‌تواند فرصت‌های فروش و بهبود محصول/خدمت را نمایان کند. بنابراین سوالاتی در خصوص وضعیت فعلی مشتری باید بپرسید. مثلا، رضایت کلی از محصول/خدمت، فناوری‌های مورد استفاده وی، اولویت‌های فعلی کسب‌وکار وی، چالش‌های پیش‌روی کسب‌و‌کار وی، ترجیحات مشتری، شیوه‌های رفتاری یا مدیریتی وی موارد رایج در این بخش هستند.

در نهایت باید بدانید مشتری چه تصوری در خصوص ارتباط با کسب‌و‌کار شما در آینده دارد. در این بخش پرسش در خصوص احتمال توصیه محصول/خدمت به دیگران و احتمال خرید مجدد رایج است.

۴. مشتری کی خرید می‌کند؟ (When)

یکی دیگر از عوامل دسته‌بندی مشتری زمان خرید است. اینکه خرید مشتری فصلی، در پایان هفته‌ها، بسته به رویدادی خاص و … است، می‌تواند اشتراکات و تمایزات مشتریان را بخش‌بندی کند.

۵. چگونه(How) با مشتری در تعامل هستید؟

اینکه ارتباط با مشتری، آنلاین یا از طریق فروشگاه فیزیکی یا تلفن یا نماینده فروش است، کانال‌های ارتباطی کسب‌و‌کار با مشتری و اولویت ارتباط وی با کسب‌و‌کار چگونه است.

این ۵ مورد پارامترهای ابتدایی برای شروع دسته‌بندی مشتری هستند. هر کسب‌و‌کار بسته به ماهیت محصول یا خدمت خود باید داده‌های متنوع دیگری را نیز برای شناخت و دسته‌بندی مشتری جمع‌آوری نماید.

نتیجه‌گیری

برای این‌که بتوانید رضایت مشتریان خود را به دست آورید لازم است نیازها و دغدغه‌های آن‌ها را به خوبی شناخته باشید، سپس به رفع نیازهای آن‌ها بپردازید و در نهایت رضایت آنان را به دست آورید، اما بدون دسته بندی مشتریان به گروه‌های مختلف انجام این کار تا حدی ناممکن به نظر می‌رسد. در این مقاله سعی کردیم انواع روش‌های گروه بندی مشتری یا Customer Segmentation را برای شما توضیح دهیم. فراموش نکنین که شما می‌توانید به کمک پرسشنامه رضایت سنجی مشتری پرس لاین میزان رضایت مشتریانتان را اندازه گیری کنید و به کمک پرسسشنامه‌ آنلاین نیازها و دغدغه‌هایشان را بشناسید و آن‌ها را در دسته‌های مختلف جای دهید.