اهمیت زمان چرخه فروش

توان بیان اینکه چگونه شرکت شما بهتر از دیگران به این مهم دست می یابد، را داشته باشید.

هزینه های طراحی و توسعه محصول جدید در نمودار چرخه عمر محصول

شرکت هایی که محصولات جدیدی را طراحی و تولید کرده و روانه بازار می کنند می دانند که محصول آن ها مراحل مختلف چرخه عمر را با الگویی عمومی، طی کرده و می گذراند. مراحل مختلف چرخه عمر محصول به صورت معمول شامل این چهار مرحله می باشد.

۱- مرحله آغازین

۲- مرحله رشد

۳- مرحله بلوغ

۴- مرحله نزول

هر یک از مراحل چرخه عمر ویژگی ها و خصوصیات خاص خود را دارد. یک نکته مهم در مرحله ابتدایی قرار دارد که به آن می پردازیم.

مرحله آغازین، شامل فعالیت های طراحی، تولید و ارائه محصول به بازار است و ویژگی های بارز آن شامل موارد زیر می باشد.

پایین بودن سطح فروش

سود بسیار کم (در بسیاری موارد ممکن است که تولید و فروش محصول در این مرحله زیان‌ده باشد)

لزوم انجام تبلیغات و

بالا بودن ریسک های پروژه

چه شرکتی که طراحی محصول را خود انجام می دهد و چه آن شرکتی که محصولی را مشابه طرح محصولی دیگر که در بازار موجود است، مهندسی معکوس کرده و تولید می کند باید به این نکته مهم توجه داشته باشند که روند هزینه‌کرد و درآمد در مراحل مختلف چرخه عمر محصول، متفاوت بوده و مدیریت ارشد سازمان (به همراه مدیر مهندسی، مدیر بازرگانی و مدیر مالی) بایستی متناسب با شرایط خاص هر مرحله، واکنش و اقدامات متناسبی را برنامه ریزی کرده و انجام دهند.

همه اقدامات مربوط به فاز طراحی و توسعه محصول که توسط واحد طراحی صورت می گیرد، مباحث فنی و مهندسی نمی باشد و مدیریت و کارشناسان واحد طراحی محصول بایستی به بحث های مالی و هزینه ها نیز توجه کافی داشته و بدانند که فرآیند طراحی و توسعه محصول به جز دغدغه داشتن جهت جوابگو بودن به لحاظ کارکرد، کیفیت و زمان اجرای پروژه از نظر هزینه نیز حائز اهمیت است.

به صورت قطعی می توان گفت که توسعه یک محصول در زمان معرفی و حتی بخشی از زمان رشد، جز صرف پول و تحمیل هزینه برای سازمان، عایدی دیگری به همراه ندارد و تنها در ادامه عمر محصول و آن هم در صورتی که فرآیند توسعه و همچنین شرایط بازار باعث گردد که محصول، موفق باشد آن زمان است که تولید و فروش آن محصول می تواند هزینه های قابل توجهی که صرف طراحی و توسعه‌اش شده را جبران کرده و در ادامه برای سازمان سودآوری به همراه داشته باشد. در غیر این صورت یک شکست تجاری محسوب شده و آسیب های بعضا جبران ناپذیری را به کسب و کار وارد خواهد کرد.

این نگرانی ها واقعی هستند و بهتر است واکنشی که نسبت به آن ها نشان می دهیم، کنشگرانه و پیشگیرانه باشد. از این رو اتخاذ رویکردی موثر و در پیش گرفتن اقداماتی همچون موارد زیر می تواند مواردی از عکس‌العمل‌های مناسب باشند.

امکانسنجی اولیه، بسیار اهمیت دارد

انتخاب یک محصول برای تولید و گرفتن تصمیم قطعی برای شروع پروژه نیاز به امکانسنجی دقیق بازرگانی، فنی و مالی دارد.

در مراحل مختلف طراحی و توسعه محصول از یک مدل استفاده شود

و بهتر است از یک روش نظام مند و سیستماتیک طراحی و توسعه محصول جدید و کارآمد که امتحان خود را هم پس داده است، استفاده شود.

مدیریت پروژه شامل برنامه ریزی و کنترل پروژه به صورت موثر مد نظر قرار گیرد

تهیه گزارش های پیشرفت پروژه و طراحی اقدامات جبرانی در پاسخ به انحراف های احتمالی از پروژه در دوره های زمانی منظم انجام شود.

گردش نقدینگی پروژه اهمیت زمان چرخه فروش و در سطح بالاتر، گردش نقدینگی سازمان به صورت کلی از قبل طراحی و برنامه ریزی شود

وسواس و سختگیری در مراحل اولیه پروژه، اشکالی ندارد.

هر چه در مراحل اولیه مانند طراحی محصول و طراحی فرآیند ساخت دقت بیشتری لحاظ شود در مراحل بعدی مانند تولید انبوه و استفاده توسط مشتری، مسائل، مشکلات و هزینه های کمتری متحمل خواهید شد.

نسبت بین پیامد خطا و اشتباه در مراحل طراحی، تولید و رسیدن محصول به دست مشتری ۱ به ۱۰ به ۱۰۰ به ۱۰۰۰ می باشد.

نسبت مابین هزینه های جبران خطاها و اصلاح مسائل و مشکلات از طراحی محصول تا عرصه مصرف در مراحل مختلف چرخه عمر محصول

بحث بازاریابی و فروش محصول، همان زمان مرحله طراحی پروژه، بررسی شود

برای پرسش های مهم این که بازار هدف کجاست و مشتری های این محصول چه کسانی هستند، بایستی پاسخ های مطمئنی در ابتدای پروژه، جسته شود. نشود که پس از ساخت محصول و تولید انبوه و حالا که محموله های بسته بندی شده محصول در انبار است به دنبال مشتری و فروش آن راه بیفتیم.

در نمودار پایین روند هزینه ها و درآمدهای شرکت از یک محصول را در طول دوره حیات آن می بینید.

نمودار هزینه های چرخه عمر محصول شامل هزینه های طراحی و توسعه، هزینه های تولید، درآمد حاصل از فروش، سودآوری و گردش نقدینگی

همان طور که مشاهده می فرمایید هزینه های طراحی، ساخت و تولید (خط آبی رنگ) در ابتدای نمودار از مقدار صفر شروع شده و پس از بالا رفتن و رسیدن به حد دست بالا و نقطه عطف، شروع به کم شدن می کند.

می دانید که تولید یک محصول جدید پس در مراحل اولیه و به جز هزینه های مدل سازی و طراحی، شامل هزینه های تولید آزمایشی، ساخت قالب و فیکسچر، خرید یا ساخت دستگاه جدید، شناسایی تأمین کننده یا پیمانکاران جدید، جستجو و خریداری مواد اولیه یا قطعات استاندارد، استفاده از خدمات مهندسی و آزمایشگاهی، شبیه سازی فرآیندهای تولید مانند ریخته گری، فورج، تزریق پلاستیک و . . . می شود. این هزینه ها پس از گذشت مدت زمانی از تولید انبوه شروع به کاهش می کنند.

علت کاهش این هزینه ها هم انجام اقدامات اصلاحی و بهبود روی فرآیند تولید توسط کارشناسان تولید، مهندسی و کیفیت می باشد که خود را در پایین آمدن حجم ضایعات و دوباره کاری محصولات نامنطبق نشان می دهند که همه این ها منجر به کاهش هزینه های تولید می شوند.

از طرف دیگر درآمد سازمان از این محصول (خط سبز رنگ) نیز از صفر شروع می شود. این نمودار در مرحله آغازین افزایش ناچیزی داشته اما پس از آن که محصول در بازار مورد توجه قرار می گیرد و فروش آن با دریافت سفارش های متعدد بالا می رود، به سرعت افزایش می یابد. این افزایش تا زمانی که محصول به مرحله اشباع نرسد، در حد بالا می ماند و به مرور که از حجم سفارش ها کاسته می شود این نمودار نیز روند نزولی خود را شروع می کند.

مجموع مقادیر هزینه های طراحی و توسعه و میزان درآمد حاصل از فروش، مقدار نقدینگی را نشان می دهد (خط زرد رنگ). هنگامی که تفاضل عدد فروش از هزینه ها منفی است یعنی درآمد فروش کمتر از هزینه های پروژه است، این نمودار زیر محور افقی سیر می کند در حقیقت این پروژه از محل نقدینگی و موجودی شرکت، ارتزاق می کند و درآمدزا نمی باشد.

این بدان معناست که اگر شرکت نقدینگی ندارد برای طراحی، ساخت و تولید محصول جدید باید زیر بار بدهی برود. اما زمانی که مقدار فروش از میزان هزینه ها بالاتر می رود نمودار به سطح بالای محور آمده و هم اکنون پس از پرداخت هزینه ها، چیزی برای شرکت باقی می ماند.

هنوز برای این که بگوییم پروژه تولید این محصول سودآور بوده اندکی زود است. برای این که در مجموع، محصول جدید سودآور باشد باید مجموع هزینه هایی که تا این مرحله انجام شده را از درآمد کل حاصل شده کسر کنیم، در صورتی که عدد مثبت باشد، پروژه به همین مقدار سودآور بود که در نمودار با ناحیه فیروزه ای رنگ مشخص شده است.

در صورت که در مراحل آخرین چرخه عمر، یعنی وقتی که فروش بسیار کاهش یافته است همچنان اصرار به تولید این محصول که به مرحله زوال رسیده است داشته باشیم، سودهای حاصل شده قبلی را هم از دست داده و در نهایت این پروژه به صورت خالص برای شرکت ضرر به جای خواهد گذاشت. شرکت خوب است بداند که چه زمانی از یک محصول که ممکن است در مرحله بلوغ خود بسیار موفق هم بوده است، باید دست بکشد.

7 گام ویژه در چرخه فروش و عرضه محصول

چرخه فروش چیست ؟ عمده ترین دغدغه مدیران شرکت های تولید در هر زمینه ای که فکرش را بکنید. چه خرد باشد و کلان!. امروزه پروسه عرضه محصول یا خدمات بسیار حائز اهمیت است. زیرا در این مرحله آنچه شما تولید کرده اید را در معرض دید و پذیرفته شدن مخاطب یا مشتری قرار می دهید. بنابراین اگر در این مرحله با استفاده از چهارچوب وارد نشوید بی شک تمام زحمات شما به باد خواهد رفت. از همین رو رنک برتر برای بهترین نوع عرضه محصول ۷ گام ویژه را در نظر گرفته است که در ادامه آن را باهم مرور می کنیم.

سناریو اول

سناریو ۱ : شما با بهترین لباس و قانع کننده ترین لبخند، محصول خود را به مدیران یک شرکت فناوری ارائه می دهید. شما هفته ها صرف یادگیری بیشتر در مورد نکات دردآور این شرکت و ساختن بحث در مورد چگونگی محصول خود برای حل این نکات دردآور کرده اید. اسلایدهای خود را آماده کرده اید و اگر فروش را با موفقیت ببندید ، به معنای درآمد میلیونی برای شرکت شما است.

سناریو دوم

سناریو ۲: شما برای تابستان، در بین سال دوم دانشگاهی و متوسطه، به سراسر کشور نقل مکان کرده اید و اکنون درب منزل حومه شهر ایستاده اید. شما اسنادی در مورد اهمیت امنیت خانه در دست دارید که به محض زدن در، آماده تحویل هستند. برنده شدن برای شما به معنای فروش میلیونی و عدم نیاز به خوردن نان خشک در سال آینده است.

چرخه فروش چیست

چرخه فروش مجموعه ای از رویدادها یا فازهایی است که در هنگام فروش محصول یا خدمات رخ می دهد. به همین دلیل در قسمت بالا اشتراکات مشترک این دو فروشنده بیشتر از آن چیزی است که تصور می کنید. لازم به ذکر است که شرکت شما به هر روشی که متکی باشد، در نهایت هر سازمانی از مراحل اساسی یکسان چرخه فروش برای معاملات و بستن قراردادها استفاده می کند.

۷ گام از چرخه فروش

این مقاله هفت مرحله معمول از فرایند چرخه فروش را پوشش می دهد. اما به یاد داشته باشید که هر فروش یا تعامل با مشتری مسیر مشترکی را دنبال نخواهد کرد.

#۱ چرخه فروش چیست : چشم انداز برای مشتری های بالقوه

برای فروش چیزی، ابتدا باید مشتری یا مشتریان احتمالی داشته باشید. شناسایی چشم اندازهای بالقوه، اولین مرحله در هر چرخه فروش است و به درک کاملی از خدمات یا محصولی که قصد فروش آن را دارید نیاز دارد. در مرحله کاوش، شما باید هدف خود را برای پاسخ به برخی از سوالات اصلی در مورد محصول خود قرار دهید:

• محصول شما چه کاری انجام می دهد که محصول هیچ کس دیگری انجام نمیدهد؟
• محصول شما چه مشکل یا مسئله ای را پشت سر می گذارد یا حل می کند؟

وقتی به این فکر می کنید که خدمات یا محصول شما چگونه زندگی یا مشاغل مشتری های شما را بهبود می بخشد، مشتری های بالقوه خود را شناسایی خواهید کرد.

چشم انداز برای مشتریان بالقوه همچنین می تواند به شکل تولید مشتری عمل کند. شاید وب سایت شما محلی را برای طرفداران علاقه مند باشد تا آدرس ایمیل خود را برای کسب اطلاعات بیشتر وارد کنند. هنگامی که اطلاعات آنها را دریافت کردید، این یک چراغ سبز برای دستیابی و اتصال شما است.

#۲ چرخه فروش چیست : با مشتریان بالقوه تماس بگیرید

بعد از اینکه چشم اندازهای خود را شناسایی کردید، مرحله بعدی شروع تماس است. کانال ارتباطی که انتخاب می کنید به شغل یا نوع مشتری بستگی دارد.

• در برخی موارد، تماس تلفنی وسیله مناسبی برای تماس با یک مشتری است
• در حالی که زمان دیگر ممکن است اولین تماس شما ایمیل یا نامه فروش سنتی باشد.

شما در این مرحله فروش کامل خود را ارائه نمی دهید، بلکه فقط با مشتریان بالقوه تماس برقرار می کنید به امید تشکیل جلسه رسمی تر.

#۳ چرخه فروش چیست : مشتریان را واجد شرایط کنید

در این مرحله از چرخه فروش ، تا آنجا که ممکن است مشتری را بررسی می کنید. این فرآیند ممکن است در مرحله تماس با چرخه فروش آغاز شود، اما اکثرا شرایط اصلی معمولاً در اولین جلسه فروش یا قرار ملاقات اتفاق می افتد. این مرحله باعث صرفه جویی در وقت و منابع شما خواهد شد، زیرا شما فقط باید به دنبال مشتری های بالقوه واجد شرایط باشید. شما می خواهید بدانید که :

• آیا فرد مورد تماس شما تصمیم گیرنده است یا خیر؟
• آیا واقعاً علاقه مند به خرید محصول یا خدمات شما هستند؟

اگر مشتری احتمالی شما در جایگاه تصمیم گیری یا خرید نیست، مودبانه بخواهید مدیر یا سرپرست دیگری را در جلسه شرکت دهید.

#۴ چرخه فروش چیست : محصول خود را ارائه دهید

بیایید مروری کنیم: شما مشتری جدید بالقوه ای را شناسایی کرده اید ، تماس برقرار کرده و صلاحیت و شرایط او را می دانید. اکنون وقت آن است که آنچه را که می خواستید ارائه دهید را، ارائه دهید. این مهمترین مرحله در چرخه فروش است و بیشترین آمادگی را می طلبد.

شما باید هدف خود را از ارائه کالاها یا خدماتتان به گونه ای قرار دهید که مسئله ای را که مشتری با آن روبرو است حل کند.

آماده باشید تا نشان دهید که چگونه استفاده از محصول شما باعث بهبود عملکردهای روزمره برای مشتری شما می شود.

توان بیان اینکه چگونه شرکت شما بهتر از دیگران به این مهم دست می یابد، را داشته باشید.

به خاطر داشته باشید که در طول این ارائه خود را نیز می فروشید، بنابراین مواردی مانند زبان بدن ، طرز رفتار و حتی ظاهر شما می تواند بر فروش تأثیر بگذارند.

#۵ چرخه فروش چیست : بر اعتراضات مشتری غلبه کنید

وظیفه شما در این مرحله از چرخه فروش ، مدیریت و غلبه بر هرگونه اعتراض است. حتی پرشورترین چشم اندازهای فروش نیز با تردید یا مخالفت روبرو خواهند شد. زیرا جملات زیر را حتما خواهید شنید

راهکار

از پرسیدن زمینه اعتراضات خود نترسید. آیا تردید آنها از یک مسئله یا تعامل در گذشته ناشی می شود؟ آیا آنها هنوز هم از یک معامله تجاری گذشته بد رنج میبرند؟ با صبر و حوصله به صحبت های مشتری گوش دهید و به او بگویید که نگرانی های او را درک می کنید. سپس برای تصدیق و غلبه بر این نگرانی ها ، چینش خود را دوباره تنظیم کنید.

اگر قیمت باعث نگرانی شده است ، به تجزیه و تحلیل مجدد اطلاعات در تفکیک روزانه توجه کنید. به عنوان مثال ، اگر خدمات نرم افزاری شما تقریباً ۲۰ میلیون تومان در ماه است ، می توانید قیمت را به صورت “چیزی بیش از ۶۰ هزار تومان در روز” تغییر وضعیت دهید. این مبلغ به شکل عجیب ناچیز به نظر می رسد.

#۶ چرخه فروش چیست : قرارداد را ببندید

لحظه موعود فرا رسیده است. وقت آن است که قرارداد را تنظیم کنیم، که گفتن آن بسیار آسان تر از انجام دادن آن است. چند روش مختلف برای بسته شدن قرارداد وجود دارد و همه آنها به نحوه انجام مراحل قبل بستگی دارد.

وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که حالت یا نگرش مشتری را بخوانید و سبک بسته شدن خود را متناسب با آن تنظیم کنید. اگر فرد احتمالی مشتاقانه به هر کلمه ای که گفته اید گوش داده و احساس می کنید ارتباط خوبی برقرار کرده اید، می توانید از یک بسته مستقیم تر استفاده کنید: تاریخ تحویل فلان روز باشه به نظر خوبِ ؟”

یک چشم انداز فروش کمتر مشتاق یا آزمایشی به یک رویکرد نرمتر و ظریف تر نیاز دارد. بخاطر داشته باشید که شما در چرخه فروش، چرایی نیاز این مشتری به محصول را پایه و اساس خود را قرار داده اید، بنابراین به نکات اصلی خود برگردید و این نکته را یادآوری کنید که چرا آنها در وهله اول با شما ملاقات کرده اند.

قدم اول قدم آخر نیست؟

لازم به یادآوری است که فقط به دلیل بسته نشدن قرارداد در اولین جلسه، بدان معنا نیست ایشان خریدار نیست و پروسه به فروش به پایان رسیده است. فروش برخی از محصولات مانند ماشین های بزرگ یا نرم افزارهای پیچیده ممکن است هفته ها یا ماه ها به طول انجامد. چرخه فروش همچنان در حال حرکت است تا زمانی که یا فروش انجام شود.

#۷ چرخه فروش چیست : ارجاع ایجاد کنید

زمان درخواست ارجاع درست پس از بستن قرارداد است. یعنی زمانیکه مشتری جدید شما (امیدوارم که این اتفاق برای شما افتاده باشد) از خرید خود هیجان زده شده و در موقعیتی است که مشتریان دیگر را توصیه می کند. در وقت و انرژی خود صرفه جویی کنید و از مشتری خود بپرسید که آیا دوستان یا همکارانی دارد که ممکن است از محصول یا خدمتی که می فروشید نیز بهره مند شوند. بعداً می توانید با رشد روابط تجاری خود، درخواست ارجاع کنید.

کلام رنک برتر

مهم است که به یاد داشته باشید که هر فرآیند فروش منحصر به فرد است و هیچ دو چرخه فروش یکسان نیست. مراحل چرخه فروش می تواند به اندازه چند دقیقه کوتاه باشد یا به مدت دو ماه ادامه داشته باشد، اما به طور کلی، هر چرخه فروش شکلی از هفت مرحله فوق را دنبال می کند. یادگیری و تمرین چرخه فروش و اصلاح تکنیک به شما در افزایش فروش و رونق تجارت کمک می کند.

چرخه عمر محصول در بازاریابی چیست و مراحل آن چیست؟

برای موفقیت در کسب و کار باید در ارتباط با مفهوم مهم در بازاریابی یعنی چرخه عمر محصول نکاتی را یاد بگیریم.

نظریه‌ «چرخه‌ عمر محصول» یا نظریه سیکل عمر کالا برای اولین بار در دهه‌ی ۵۰ میلادی معرفی شد. این نظریه، چرخه‌ مورد انتظار عمر یک محصول را از زمان طراحی اولیه تا خارج شدن از رده‌، توضیح می‌دهد.

درکنار این نظریه، مدیریت چرخه عمر محصول یا Product Lifecycle Management که از مفاهیم مهم بازاریابی است، شکل گرفت. در بازاریابی برای هر محصول جدیدی که وارد بازار می‌شود، می توان یک چرخه‌ در نظر گرفت که محصول در طول عمرش مراحل مختلف آن را طی می‌کند. مراحلی که هر کدام ویژگیهای خاصی دارند و نیازمند اقدامات ویژه‌ای هستند تا سازمان را قادر سازد که به بهترین شکل از آن محصول سود ببرد.

مراحل چرخه‌ی عمر محصول

این مراحل و نحوه محاسبه چرخه عمر محصول عبارتند از:

۱.دوره معرفی
۲. دوره رشد
۳. دوره بلوغ
۴. دوره افول

طبیعتاً هر کدام از این دوره‌ها نیازمند استراتژی بازاریابی به خصوص، ترکیب ویژه‌ای از آمیخته بازاریابی و مدیریتی ویژه همان دوره است. بنابراین باید بپذیریم که شناسایی این چرخه اهمیت ویژه‌ای دارد.

برای بیشتر شرکت ها، این مرحله گران ترین و پرهزینه ترین دوره محصول به شمار می رود. ازیک طرف فروش با نرخی بسیار پایین رو به رشد است و از طرف دیگر هزینه های تحقیق و توسعه، تست مشتری و بازاریابی تأثیرگذار، بسیار بالا است.

۲. دوره رشد

این مرحله معمولاً با رشد قوی فروش و سود همراه است. شرکت می تواند از بازدهی نسبت به مقیاس بهره مند شود، به همین دلیل حاشیه سود و سود نهایی دائماً در حال افزایش هستند. همین امر باعث می شود اغلب شرکت ها روی فعالیت های تبلیغاتی زیادتر سرمایه گذاری کنند، تا پتانسیل رشد خود را به حداکثر برسانند.

۳. دوره بلوغ

در این مرحله محصول به خوبی معرفی شده و هدف شرکت ها، کسب سهم زیادتری از بازار است. این مرحله، رقابتی ترین دوران فعالیت شرکت ها است و آن ها باید سرمایه گذاری هوشمندانه ای در بازاریابی خود داشته باشند. همچنین ممکن است شرکت ها محصول خود را اصلاح کنند، تا مزیت زیادتری در بازار رقابتی به دست آورند.

۴. دوره افول

ویژگی های مرحله افول باعث می شود درنهایت بازار یک محصول کوچک تر می شود. این انقباض ممکن است به علت اشباع بودن بازار به وجود آید، بدین معنی که تمام مشتریانی که به یک محصول نیاز داشتند، قبلاً آن را خریداری کرده اند. یا به این دلیل رخ دهد که مشتریان به محصولات جدید و کاراتری روی آورده اند. درهرصورت وقوع این مرحله برای زیادتر محصولات و خدمات اجتناب ناپذیر است. گرچه شرکت ها هنوز می توانند با عرضه ی محصولات خود در بازارهای ارزان تر، سود کمی به دست آورند.

در هر مرحله از چرخه‌ی عمر محصول باید نسبت به وضعیت محصول و کسب و کار استراتژی بازاریابی درستی را به کار گرفت که در ادامه توضیح خواهم داد.

استراتژی های بازاریابی در دوره معرفی

رشد فروش محصولات در مرحله ی مقدماتی بسیار آهسته و سودآوری شرکت پایین (یا حتی صفر) است. توجه اهمیت زمان چرخه فروش داشته باشید که محصول به تازگی معرفی شده و حجم فروش محدودی دارد. بنابراین میزان عرضه ی محصول و توزیع آن، تقریباً ثابت خواهند بود و باید استراتژی را بر مبنای قیمت یا پروموشن تنظیم کنیم. بسته به وضعیت بازار و رویکرد مدیریت، ممکن است قیمت محصول یا تبلیغات (یا هردو) افزایش پیدا کنند.

۱. استراتژی اسکیمینگ سریع

این استراتژی، معرفی یک محصول با قیمت بالا و هزینه های تبلیغاتی بالا را شامل می شود. هدف از قیمت گذاری بالا این است که سود را تا حد ممکن افزایش دهیم. افزایش هزینه های تبلیغاتی نیز به این منظور صورت می گیرد که بازار را متقاعد کنیم این محصول ارزشمند است. افزایش تبلیغات، سرعت نفوذ ما را بازار زیادتر می کند. استراتژی اسکیمینگ سریع در شرایطی مورداستفاده قرار می گیرد که با مفروضات زیر مواجه باشیم:

• بخش عمده ای از بازار، با محصول آشنا نیست.
• مشتریان حاضرند قیمت تعیین شده را بپردازند.
• امکان رقابت وجود دارد و شرکت می خواهد ترجیحات برند را شکل دهد.
• سایز بازار محدود است.

۲. استراتژی اسکیمینگ آهسته

این استراتژی شامل عرضه ی یک محصول با قیمت بالا و پروموشن پایین است. هدف از قیمت گذاری بالا، افزایش سود ناخالص و هدف از تبلیغات کم، پایین نگه داشتن هزینه های بازاریابی است. درصورتی که فرضیات زیر در یک بازار صادق باشند، استراتژی اسکیمینگ آهسته سود شرکت ما را به حداکثر می رساند:

• سایز بازار محدود است.
• اکثر مصرف کنندگان از محصول آگاهی دارند.
• مصرف کنندگان حاضرند قیمت بالا را بپذیرند.
• امکان رقابت زیاد نیست.

۳. استراتژی نفوذ سریع

در این استراتژی محصول با قیمت پایین و پروموشن بالا عرضه می شود. هدف ما این است که سریع تر در بازار نفوذ کنیم و سهم زیادتری از بازار به دست اهمیت زمان چرخه فروش آوریم. بازاریابان تلاش می کنند با جذب خریداران زیادتر، بازار هدف را گسترش دهند. برای اجرای این استراتژی به مفروضات زیر نیاز داریم:

• با بازار بزرگی روبرو هستیم.
• اکثر خریداران نسبت به قیمت حساس هستند و قیمت پایین را ترجیح می دهند.
• پتانسیل قوی برای رقابت وجود دارد.
• بازار آگاهی زیادی از محصول ندارد. مردم باید محصول را بشناسند و متقاعد شوند.
• با افزایش تولید، هزینه ی هر واحد محصول کاهش پیدا می کند و احتمالاً قیمت پایین تر به سودآوری زیادتر منجر می شود.

۴. استراتژی نفوذ آهسته

این استراتژی شامل معرفی یک محصول با قیمت پایین و همچنین تبلیغات در سطح محدود است. قیمت پایین، احتمال پذیرش محصول را افزایش می دهد و هزینه های تبلیغاتی کم، باوجود قیمت پایین کالا و خدمات، نرخ سودآوری را بالا می برد. فرضیه های این استراتژی عبارت اند از:

• با بازار بزرگی روبرو هستیم.
• بازار با محصول ما آشنا است.
• امکان رقابت کم است.
• خریدار نسبت به قیمت حساس و نسبت به تبلیغات غیر حساس است.

استراتژی های بازاریابی در دوره رشد

مرحله رشد، مرحله پذیرش سریع بازار است و هدف اصلی بازاریابی، حفظ و بقای محصول در این شرایط خواهد بود. در این مرحله ما نمی خواهیم آگاهی مردم را از محصولمان افزایش دهیم، بلکه برای موفقیت در تست ها و کسب بخش های جدید بازار تلاش می کنیم. مرحله رشد، زمانی است که رقبا وارد بازار شده اند و شرکت باید موقعیت رقابتی خود را در بازار تقویت کند. به همین دلیل ممکن است از ماکزیمم سود فعلی صرف نظر کنیم تا در آینده سودآوری زیادتری داشته باشیم.

برخی از استراتژی های بازاریابی مرحله ی رشد عبارت اند از:

• بهبود ویژگی ها و کیفیت محصول
• ورود به بخش های جدید بازار
• طراحی، بهبود و گسترش شبکه ی توزیع
• تغییر تبلیغات و سایر تلاش های تبلیغاتی (افزایش اعتبار محصول به جای آگاهی از محصول)
• کاهش قیمت در زمان مناسب به منظور جذب مصرف کنندگانی که به قیمت حساس اند
• جلوگیری از ورود رقبا به بازار با استراتژی هایی نظیر کاهش قیمت و حجم بالای تبلیغات

در این مرحله، رقبا وارد بازار شده اند و رقابت شدیدی برای گرفتن سهم زیادتری از بازار وجود دارد. شرکت، برای شکست دادن رقبا از استراتژی های تهاجمی تدافعی استفاده می کند. استراتژی های محتمل این مرحله عبارت اند از:

۱. دست نگه داشتن

یکی از استراتژی های مؤثر شرکت در این مرحله، این است که به هیچ اقدامی دست نزند و استراتژی جدیدی تنظیم نکند. درهرصورت، دیر یا زود، فروش کاهش پیدا می کند. بخش بازاریابی می تواند با صرفه جویی مالی، پول خود را برای محصولات جدید و سودآور آینده ذخیره کند. بازاریابان به تلاش های سابق خود ادامه می دهند و برنامه ریزی برای محصولات آتی را آغاز می کنند.

۲. تعدیل بازار

هدف از این استراتژی افزایش نرخ فروش از طریق افزایش تعداد کاربران و همچنین افزایش واحدهای مورداستفاده ی هر کاربر است. تعداد کاربران را به یکی از روش های زیر می توان افزایش داد:

• تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار، با متقاعد کردن آن ها در مورد استفاده ها و مزایای محصول
• ورود به بخش های جدید بازار
• جذب مشتریان سایر رقبا
• نرخ مصرف هر کاربر را نیز می توان به روش های زیر افزایش داد:
• توالی زیادتر استفاده از محصول
• افزایش نرخ کاربرد محصول در هر رویداد
• پیشنهاد کاربردهای جدید و متنوع از محصول

۳. اصلاح محصول

۴. تعدیل ترکیب بازاریابی

آخرین استراتژی اختیاری مرحله ی بلوغ محصول، اصلاح مجموعه تلاش های بازاریابی یا به عبارتی تغییر ترکیب عناصر بازاریابی است. این تصمیم احتمالاً به تحریک فروش منجر می شود. شرکت با بررسی مشتریان و رقبای خود، یک یا دو عنصر از ۴P را تغییر می دهد. اصلاح ترکیب بازاریابی، به دقت و تحقیقات زیادی نیاز دارد، زیرا می تواند به راحتی مورد تقلید قرار بگیرد.

استراتژی های بازاریابی در دوره افول

اغلب محصولات سرانجام روزی وارد مرحله افول خود می شوند. با کاهش میزان فروش و ایجاد مازاد عرضه، رقابت شدیدی بین شرکت های حاضر در بازار به وجود می آید و به تبع سودآوری رو به کاهش می گذارد. در این مرحله شرکت ها ناچارند تولید محصولات در حال افول خود را متوقف کنند، یا راهی برای حداکثر کردن سود خود در کوتاه مدت بیابند. بازاریابان به منظور تشخیص صحیح این مرحله، می توانند ویژگی های کلیدی زیر را بررسی کنند:

• مشتریان خرید محصول را متوقف می کنند و بودجه ی خود را به محصولات جدیدی اختصاص می دهند.
• فروش به شدت کاهش می یابد و شرکت ها باید قیمت نهایی محصول را کاهش دهند، تا مخاطبان را به خرید تشویق کنند.
• کاهش فروش به کاهش سود منجر می شود.
• شرکت ها نمی توانند ذخیره ی موجودی خود را مثل سابق به پایان ببرند.
• پول در حوزه های غیر سودآور مسدود می شود.
• احتمال خروج محصول از بازار بسیار بالا است.

درحالی که مرحله ی افول با چالش های زیادی همراه است، ولی شرکت ها می توانند از برخی مزایا بهره مند شوند:

۱. هزینه های تولیدی را می توان با یافتن گزینه های جایگزین، کاهش داد.
۲. ورود به بازارهای ارزان و جدید نظیر بازارهای محلی یا بازار خاکستری.
۳. ممکن است شرکت با فرصت هایی نظیر فروش برند یا مشارکت تجاری روبرو شود.

۱. ادامه کار با محصولات اصلی

این استراتژی زمانی مورداستفاده قرار می گیرد که انتظار داریم رقیبان بازار را ترک کنند. شرکت هزینه ی فروش و تبلیغات خود را کاهش می دهد و طی چند دوره متوالی، محصولات خود را فقط در بخش های مختلف و مؤثر بازار عرضه می کند. محصولات از سایر بخش های بازار جمع آوری می شوند. این فرایند تا زمانی که سودآوری مثبت است، ادامه پیدا می کند.

۲. ادامه فروش با ارتقاء محصولات

شرکت برای سرعت بخشیدن به فروش، کیفیت و ویژگی های محصولات را به طور جزئی بهبود می دهد. این تغییرات تا حدی در جذب مشتریان مؤثرند.

۳. توقف محصول

درصورتی که شرکت نتواند به هیچ صورتی کار خود را با محصولات (در فرم اصلی یا بهبودیافته) ادامه دهد، نهایتاً تصمیم می گیرد به یکی از روش های زیر، از محصولات خود دست بکشد:

• محصولات را به سایر شرکت ها بفروشد.
• تولید را به تدریج متوقف کند و منابع را به سمت محصول دیگری هدایت کند.
• محصول را بلافاصله از سطح بازار جمع کند.

نکاتی دیگر پیرامون چرخه عمر محصول PLC

چرخه عمر محصول کمک شایانی را می‌تواند به مدیران بازاریابی کند تا از طریق آن استراتژیهای مختلف خود پیرامون متغیرهای مخالف بازاریابی اتخاذ کنند. اما به نظر می‌رسد که این مفهوم کاستیهایی را هم دارد. این چرخه نباید به تنهایی به عنوان ابزاری برای تصمیم گیری انتخاب شود بلکه می‌باید برای تصمیم گیری از نمودار عمر محصول در کنار بسیاری دیگر از ابزارهای تحلیلی مدیریت بازاریابی بهره گرفت تا به نتیجه مطلوب برسیم.

نکته دیگر که به نظر می‌رسد پیرامون این چرخه، لازم به توضیح باشد، طول زمانی این چرخه است. این چرخه می‌تواند برای محصولات مختلف کاملاً متفاوت باشد. مثلاً طول عمر یک فیلم سینمایی (به عنوان یک کالا) با یک لپ‌تاپ یا وسیله کامپیوتری می‌تواند کاملاً متفاوت با یک ابزار صنعتی باشد. این طول عمر می‌تواند برای محصولاتی کمتر از یکسال و برای برخی دیگر بسیار بیشتر باشد.

کاستی‌های نظریه‌ چرخه‌ عمر محصول

با اینکه نظریه چرخه‌ عمر محصول در حد گسترده‌ای پذیرفته شده است، با این حال منتقدانی نیز دارد که می‌گویند این نظریه استثناهای زیادی دارد و برخی از قوانینی که در آن در نظر گرفته شده است، بی‌معنی است. از دیدگاه منتقدان، کاستی‌های این نظریه به شرح زیر است:

زمان مشخصی برای هر مرحله وجود ندارد. هر محصولی با محصول دیگر متفاوت است و زمان متفاوتی را در هر مرحله طی می‌کند. همچنین، این چهار مرحله طول دوره یکسانی ندارند و اغلب این موضوع نادیده گرفته می‌شود.

هیچ مدرک مستدلی وجود ندارد که همه محصولات در نهایت از رده خارج خواهند شد. گاهی اتفاق افتاده است که برخی از شرکت‌ها توانسته‌اند با تغییراتی که در محصول ایجاد کرده‌اند یا با طراحی مجدد آن، از مرحله بلوغ به دوره رشد سریع بازگردند. برخی بر این باورند که تاکید بر این نکته که هر محصولی در نهایت دچار افول می‌شود، سبب می‌شود این مسئله در واقعیت نیز به وقوع بپیوندد. منتقدان این نظریه می‌گویند برخی شرکت‌ها، به محض مشاهده‌ی اولین کاهش در آمار فروش محصول، این‌طور برداشت می‌کنند که محصول وارد مرحله‌ی افول شده است و باید از شر آن خلاص شد. بنابراین، دست از تولید محصولاتی که هنوز جای رشد دارد برمی‌دارند.

این نظریه تأکید بسیاری بر عرضه‌ی محصولات جدید به بهای از دست رفتن محصولات در مرحله‌ی بلوغ دارد، در حالیکه ممکن است با کمی بازسازی و انجام تغییرات جزئی در محصول بتوان به سود بیشتری دست یافت. این نظریه بر محصولات منحصر به فرد تأکید بیشتری دارد تا برندهای قوی و پایدار.

این نظریه کاربرد چندانی برای ایجاد نوآوری در محصولات موجود در بازار یا محصولاتی که دوباره طراحی می‌شوند، ندارد.

بازاریابی چرخه عمر مشتری

بازاریابی چرخه عمر مشتری چیست ؟ مراحل چرخه عمر مشتری کدامند ؟ بازاریابی چرخه عمر مشتری اصطلاحی است که کلیه راهبردهایی را که کسب و کارها برای جذب مشتری ، تبدیل ، حفظ و افزایش درآمد و رشد مارک های خود استفاده می کنند ، تعریف می کند. همه این راهکارها مشتریان را در طول سفر خریدشان درگیر می کنند.

برای درک بهتر از اهداف واقعی مشتریان و افزایش درآمد کسب و کار خود ، بگذارید عمیق تر به معنای بازاریابی چرخه عمر مشتری و همچنین اهداف و چالش های موجود بپردازیم.

بازاریابی چرخه عمر مشتری چیست؟

مراحل چرخه عمر مشتری

اهداف چرخه عمر مشتری

چرخه عمر مشتری چگونه سود بازاریابی را افزایش می دهد؟

بازاریابی چرخه عمر مشتری

بازاریابی چرخه عمر مشتری : بهترین استراتژی ها برای افزایش سود

اگر می خواهید یک تجارت موفق را اداره کنید ، باید در ایجاد و مدیریت روابط مشتری حرفه ای عمل کنید. فرقی نمی کند صاحب کسب و کار باشید یا یک متخصص بازاریابی ، مهم است که از رایج ترین روش ها و شیوه های رشد مشتریان وفادار آگاه باشید.

بخشی از تشویق به رشد مشتریان ، شناختن سفری است که مشتریان شما در وب سایت شما و سایر رسانه های دیجیتال می کنند. هر خریدار بالقوه می تواند در هنگام خرید و فروش با نام تجاری شما در مکان دیگری باشد. بزرگترین هدف هر متخصص بازاریابی دیجیتال تبدیل یکبار خریداران به مشتریان وفادار است. درک مراحل چرخه عمر مشتری می تواند به شما در حداکثر رساندن تجربه کلی خرید کمک کند.

برای درک بهتر از اهداف واقعی مشتریان و افزایش درآمد کسب و کار خود ، بگذارید عمیق تر به معنای بازاریابی چرخه عمر مشتری و همچنین اهداف و چالش های موجود بپردازیم.

بازاریابی چرخه عمر مشتری چیست؟

بازاریابی چرخه عمر مشتری اصطلاحی است که کلیه راهبردهایی را که کسب و کارها برای جذب مشتری ، تبدیل ، حفظ و افزایش درآمد و رشد مارک های خود استفاده می کنند ، تعریف می کند. همه این راهکارها مشتریان را در طول سفر خریدشان درگیر می کنند.

وقتی در مورد بازاریابی چرخه عمر مشتری صحبت می کنیم ، باید مراحل اصلی را که یک خریدار از اولین آشنایی با محصول یا خدمات شما از طریق خرید ، وفاداری و نگهداری رو به رو است در نظر بگیریم.

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”پاورپوینت بازاریابی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

پاورپوینت بازاریابی دیجیتال

مراحل چرخه عمر مشتری

از آنجا که ما به مراحل چرخه عمر مشتری اشاره کرده ایم که در قیف بازاریابی گنجانده شده است ، اجازه دهید جزئیات بیشتری در مورد آنها بحث کنیم.

آگاهی

این زمانی است که مشتری رابطه خود را با برند شما شروع می کند. مرحله آگاهی شامل آشنایی مشتری با برند شما و همچنین محصولات یا خدماتی است که شما ارائه می دهید. در حقیقت ، مشتری معمولاً مدتها قبل از رسیدن به وب سایت با یک شرکت آشنا می شود. با در نظر گرفتن تبلیغات فعال برند شما از طریق کانال های رسانه های اجتماعی و دهان به دهان ، مردم درک کلی از چیزهایی که ارائه می دهید دریافت می کنند.

درگیری خرید

به محض اینکه مشتری چیزی را از شما سفارش داد و از کیفیت کالای / خدمات ارائه شده شما برخوردار شد ، به احتمال زیاد آنها به دنبال کانال های بیشتری برای ارتباط با شما و پیگیری بروزرسانی های شما هستند.

به عنوان مثال ، افراد می توانند از طریق کانالهای پر طرفدار رسانه های اجتماعی ، اشتراک خبرنامه ، وبلاگ و غیره با برند شما درگیر شوند ، پس از دستیابی به اطلاعات بیشتر در مورد شرکت شما ، افراد احتمالاً شروع به توجه بیشتر به بازخورد هایی می کنند که مشتریان دیگر در مورد همکاری خود با آنها به اشتراک گذاشتند.

نام تجاری شرکت هایی که در رسانه های اجتماعی حضور فعال دارند ، در این مرحله مزیت های بیشتری ایجاد می کند. آنها برای جامعه ملموس تر هستند و این نشان می دهد اهمیت زمان چرخه فروش که آنها گفتگوهای بازتری با مشتریان دارند.

ارزیابی

هر مشتری از این مرحله می گذرد. همه ما قبل از تصمیم گیری در مورد خرید ، به بررسی مشتری می پردازیم. همچنین ، ما پیشنهادات مشابهی را از مارک های مختلف مقایسه می کنیم تا یکی از بهترین کیفیت ها و مناسب ترین هزینه ها را انتخاب کنیم.

یکی از بهترین راه های متمایز کردن از رقابت ، ارائه خدمات سلف سرویس دیجیتال قوی است. به خریداران خود اجازه می دهید پیشنهادات شما را تجزیه و تحلیل کرده و ارزیابی کنند ، به آنها فرصتی می دهید تا پاسخ خود را پیدا کنند ، بنابراین اطلاعات کاملی را از طریق کانالهای مختلف در اختیار آنها قرار می دهند.

این لحظه ای است که مشتری تصمیم نهایی را برای خرید محصول شما می گیرد. ارائه پشتیبانی حداکثر در این مرحله ضروری است. تحقیقات نشان می دهد که بیش از 80٪ مشتریان در حین خرید ، به مقداری پشتیبانی نیاز دارند. اگر نتوانند پاسخ سریع به سوالات خود پیدا کنند ، بیش از 50٪ خریداران از خرید خودداری می کنند.

یکی از راه های حل این نیاز خدمات چت زنده است. پاسخ واقعی و متنی در زمان واقعی می تواند به شما کمک کند تا تجربه خوبی داشته باشند و در عین حال زمان غیر مفید تیم شما را به حداقل برساند.

پشتیبانی از تجربه

شکی نیست که جذب مشتری جدید از نگهداری مشتریان موجود دشوارتر است. جدا از ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا ، ارائه پشتیبانی استثنایی مهم است. هر تعامل با نمایندگان پشتیبانی مشتری باید خریدار را متقاعد کند که شما علاقه مند به ایجاد رابطه با او هستید ، نه فقط گرفتن سفارش از وی . طبق آمار ، بیش از 70٪ مشتریان بر اساس کیفیت خدمات به مشتری وفادار به برند تبدیل می شوند.

پیوند

سرانجام ، خریدار به مشتری تبدیل می شود. آخرین مرحله در حال انجام است که شما باید دقت کنید. و آن ایجاد ارتباط طولانی مدت با آنها است. با ادامه خدمات و پشتیبانی با کیفیت ، پیوند عاطفی ایجاد کنید. نشان دهید که برای ارتباط خود ارزش قائل هستید و اطمینان حاصل می کنید که مشتری راضی است. استراتژی های بازاریابی با ارزش مشتری را در طول عمر مشتری تدوین کنید تا مشتریان را وفادار به نام تجاری خود تبدیل کنید.

اهداف چرخه عمر مشتری

اهداف بازاریابی چرخه عمر مشتری با مراحل توضیح داده شده در بالا همسو است:

برنامه ریزی فروش چیست و چه تاثیری روی کسب ‌و‌کار شما دارد

برنامه ریزی فروش چیست و چه تاثیری روی کسب‌و‌کار شما دارد

یکی از موارد بسیار مهم در فرایند مدیریت فروش، برنامه ریزی فروش است که شامل استراتژی، پیش‌بینی فروش، مدیریت تقاضا‌‌های مرتبط و تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود است. یک برنامه‌ریزی مناسب برای فروش اسناد استراتژیکی را در‌‌بر دارد که نشان‌دهنده اهداف و منابع کسب‌و‌کار شما هستند. تعاریف متعددی را برای برنامه‌ریزی فروش می‌توان یافت که هر‌کدام ممکن است در طی زمان تغییراتی یافته و یا کامل‌تر شده باشند.

ما در این‌ مقاله از فراپیام سعی کرده‌ایم با زبانی ساده برنامه‌ریزی فروش را تعریف کرده، شما را با اهداف مرتبط با آن آشنا کرده و تاثیراتش را بر کسب‌و‌کار‌های مختلف بررسی کنیم. اگر شما هم می‌خواهید بدانید چگونه محصولات خود را معرفی کنید و چه زمانی برنامه‌ای برای فروش داشته باشید تا پایان این‌مطلب با ما همراه باشید.

برنامه ریزی فروش چیست

برنامه فروش در‌واقع سندی استراتژیک است که اهداف کسب‌و‌کار و منابعی که در اختیار دارید را مشخص می‌کند. این‌سند میتواند مواردی مانند مدیریت تقاضا‌ها، اهداف مبتنی بر سود، پیش‌بینی فرایند فروش و روند اجرای برنامه‌ای جهت افزایش فروش را در زیر‌مجموعه خود داشته باشد. به‌طور کلی برنامه ریزی فروش فرایند سامان‌دهی به فعالیت‌هایی است که به رسیدن کسب‌و‌کار به اهداف خود کمک می‌کنند.

برنامه فروش می‌تواند بسیاری از مشکلاتی که در زمینه فروش داریم را به‌شکلی شفاف نمایان کند و مدیران مجموعه، بهتر بتوانند برای رفع آن‌ها اقدامات لازم را انجام دهند. همچنین شکل و روش انجام معاملات نیز مشخص شده و دو‌راهی‌ها و تردید‌های این مسیر حذف خواهند شد.

این‌که چه‌چیزی را می‌فروشید و یا به چه‌کسانی می‌فروشید در قدم اول شما را توجیه به نداشتن یک برنامه کامل برای فروش خود نخواهد کرد و در از همان ایتدا باید برنامه‌ای دقیق را تنظیم کرده و طبق آن حرکت کنید.

۷ گام در فرایند برنامه ریزی فروش

وقتی به یک استراتژی فروش موفق فکر می‌کنید، چه‌چیزی در ذهن شما خطور می‌کند؟ برنامه ریزی فروش موفق برنامه‌ای پیوسته است که فروشنده باید برای تبدیل یک مشتری با‌القوه به یک خریدار قطعی انجام دهد. به‌طور معمول برنامه فروش در ۵ تا ۷ مرحله اتفاق می‌افتد، که در ادامه به این‌مراحل اشاره می‌کنیم.

پیش‌بینی، آماده شدن، نزدیک شدن، ارائه، مدیریت موارد، فروش نهایی و ادامه فرایند فروش از موارد مهمی هستند که در بحث فروش باید به آن‌ها توجه ویژه‌ای داشت. تدوین استراتژی‌های مختلف بدون عملی کردن آن‌ها چیزی به‌جز اتلاف وقت نخواهد بود. هر‌استراتژی کسب‌و‌کار و استراتژی فروشی می‌بایست نتایج زیر را به وجود آورد:

• بیان شفاف اولویت‌ها، تا برای همه افراد قابل درک باشد.
• واضح نشان دادن نتایج برای این‌که هر‌فردی بتواند آن‌ها را اندازه بگیرد.
• تعیین دستور‌العمل‌های کاملا مشخص تا همه بتوانند به‌آسانی آن‌ها را انجام دهند
• شفاف کردن اهداف، تا هر‌فردی بتواند برای آن و به‌سمت آن حرکت کند.

بدون داشتن استراتژی، تیم‌ها و لیدر‌های فروش تصمیماتی متناسب با همان لحظه خواهند گرفت و دلیل آن خود‌خواهی یا کوتاه‌فکری آن‌ها نیست؛ بلکه به‌خاطر این است که آن‌‎ها درکی از تصویر بزرگ اصل ماجرا ندارند. گام‌های برنامه‌ریزی مناسب برای فروشی که برای رشد کسب‌و‌کار به سمت اهداف بزرگ آن مناسب است را می‌توان به‌ترتیب زیر نام برد:

1. مشخص کنید که کسب‌و‌کار شما در چه نقطه‌ای بوده و در حال حاضر در چه نقطه‌ای قرار دارد. اولین گام برای برنامه‌ریزی برای آینده این است که نگاهی به گذشته داشته باشیم. برای این‌کار کافی است که تحقیقی درباره سال گذشته کسب‌و‌کار خود داشته باشید و سوالاتی مانند این‌که سال گذشته را به چه کار‌هایی گذرانده‌اید، از خود بپرسید. بعد از این‌که متوجه شدید شما در چه نقطه‌ای قرار داشته‌اید، آسان‌تر می‌توانید به یک برنامه ریزی فروش موفق دست پیدا کنید.
2. پروفایل واضحی از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید. برای اغلب شرکت‌ها معمولا ۸۰‌درصد از درآمد از سمت ۲۰‌درصد از مشتریان تامین می‌شود. با بررسی سال گذشته کسب‌و‌کار خود متوجه خواهید شد که کدام‌یک از مشتریان مبلغ بیشتری را به شما پرداخته یا بیش از یک‌بار از شما خرید کرده است. این‌مشتری‌ها معمولا برای کار آسان‌تر هستند و چرخه کوتاه‌تری تا خرید را برای شما ایجاد می‌کنند.
3. زمانی را به آنالیز‌های SWOT اختصاص دهید. برای انجام بررسی‌ها از همه تیم خود کمک بگیرید و به هیچ‌وجه تحلیل‌ها را به‌صورت ذهنی و در تصور خود انجام ندهید. این‌تحلیل‌ها باید تا حد امکان به سمت واقعیت هدایت شوند. از تیم خود بخواهید تا درباره راه‌هایی که به‌وسیله آن‌ها می‌توان تهدید‌ها و نقاط ضعف را کاهش داد، صحبت کنند.
4. یک استراتژی بازاریابی واضح و روشن برای خود تنظیم کنید. حال وقت آن رسیده تا مشخص کنید که قرار است کسب‌و‌کار شما در آینده به کدام سمت حرکت کند. معمولا بیشترین بازخورد را از مشتریان فعلی و کسانی که آن‌ها معرفی می‌کنند خواهیم داشت.
5. اهداف درآمدی واضحی را تعریف کنید. برای این‌موضع بهتر است تمامی کارکنان، اعضای تیم‌های بازاریابی و فروش را جمع کرده و درباره برنامه‌ها و اهداف سخن بگویید.
6. موقعیت و ارتباطی صحیح و مشخص را برای شرکت خود انتخاب کنید. استراتژی بازاریابی که انتخاب کرده‌اید به شما در این‌باره کمک می‌کند تا بتوانید موقعیت مناسبی را تعیین کرده و در مسیر اهداف خود پیشرفت کنید.
7. برنامه عمل‌کردی خود را به‌صورت واضح بیان کنید. اگر می‌خواهید برنامه ریزی فروش موفقی را تجربه کنید و به اهداف مد‌نظر خود برسید، حتما باید عمل‌کردی واضح برای خود در‌نظر بگیرید.

اهمیت برنامه ریزی فروش

برنامه ریزی فروش از آن‌جهت اهمیت دارد که می‌تواند ریسک‌ها و خطراتی که در آینده برای کسب‌و‌کار وجود دارد را پیش‌بینی کند.

همین‌موضع باعث می‌شود تا شما بتوانید برنامه بهتری را برای ادامه مسیر خود اتخاذ کنید و نتایج بهتری را به‌دست آورید. علاوه‌بر این کنترل شما را بر‌روی محصول بالا می‌برد و شما می‌توانید وضعیت فعلی کالا، جایی که قرار است آن را به آن‌جا برسانید و نحوه این فرایند را با دقتی بالا مدیدریت و رصد کنید. همچنین برنامه فروش مناسب به شما کمک می‌کند تا بتوانید موارد زیر را به‌دست آورید:

• تعریف اهداف فروش مشخص برای کسب‌و‌کار خود
• فعال کردن تیم کاری و ایجاد انگیزه در آن‌ها
• مشخص کردن مراحل رسیدن به اهداف و تعیین بودجه لازم
• مرور و بررسی اهداف به‌صورت مداوم که باعث بهتر شدن فرایند فروش می‌شود.
• مدیریت بهتر و تسهیل همکاری بین بخش‌های مختلف کسب‌و‌کار شما

کلام آخر

اگر قرار است برنامه منظمی برای کسب‌و‌کار خود داشته باشید، بدون‌شک داشتن یک برنامه ریزی فروش مناسب روند رسیدن به اهداف را برای شما بسیار آسان خواهد کرد.

در اکثر مراحل برنامه‌ریزی بهتر است از مشورت اعضای تیم خود کمک گرفته و آن‌ها را در جریان امور قرار دهید. این‌موضوع باعث می‌شود تا هر‌کدام از مراحل با سرعت و کیفیت بیشتری پیش برود و تمام اعضای شرکت برای هدف اصلی تلاش کنند و خود را در موفقیت‌ها شریک بدانند.

برنامه فروش به‌طور کلی در دو بخش شکل‌گیری و تدوین و انجام یک برنامه مشخص انجام می‌گیرد، که در آن تلاش برای رسیدن به اهدافی واضح و مشخص دنبال می‌شود.