ویژگی های استراتژی موفق

این قسمت شامل مشخصات مفصلی از مشتری هدف – پرسونای خریدار – شامل اندازه شرکت، روانشناسی و روند خرید آنها است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر مواردی که نیازها و مشکلات مشتریان هدف را حل می کنند، مزایا و ویژگی های محصول را مشخص کند.

مقاله نشریه
استراتژی موفق تعیین بازار هدف محصولات شرکت های دانش بنیان ایرانی توسعه دهنده سامانه های سیستمی

چکیده:
طراحی و توسعه سامانه های سیستمی به دلیل پیچیدگی زیاد و کاربرد خاص آنها، بسیار هزینه بر و زمان بر است. از طرفی سامانه های سیستمی مشتریان خاص خود را دارند و به منظور فروش و بازاریابی اینگونه محصولات، استفاده از بازاریابی دهان به دهان (WOM)1 ضروری است. در کشور ایران، فاصله زمانی بین ارائه محصول به مشتری و درخواست و پذیرش مشتری برای خرید سامانه های سیستمی بسیار زیاد است. این امر منجر به افزایش بسیار زیاد هزینه های فروش و بازاریابی شرکتهای دانش بنیان ایرانی شده است. بر این اساس شرکت های دانش بنیان توسعه دهنده سامانه های سیستمی در ایران لازم است تا با تعیین بهینه بازار هدف محصول، نرخ موفقیت فروش خود را افزایش دهند. مقاله حاضر با استفاده از روش تصمیم گیری چند معیاره (MCDM)2 سعی در ارائه راهنمایی جهت تعیین دقیق بازار هدف سامانه های سیستمی برای شرکت های دانش بنیان ایرانی دارد تا از این طریق امکان موفقیت بیشتر شرکت ها را فراهم آورد. روش پیشنهادی در شرکت دانش بنیان پویش داده نوین به عنوان مطالعه موردی و یکی از تولیدکنندگان ایرانی سامانه های سیستمی اجرا و پیاده سازی شده است. اجرای این روش نشان داد که بازار هدف در ایران می بایست متشکل از برخی مشتریان دولتی باشد. روش پیشنهادی نرخ جذب مشتری را از 06/0 به 13/0 در ماه بهبود داده است.

استراتژی موفق تعیین بازار هدف محصولات شرکت های دانش بنیان ایرانی توسعه دهنده سامانه های سیستمی 3/21/2019 12:00:00 AM

استراتژی فروش چیست؟

معمولا از عبارت “استراتژی فروش” در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شود. اما هر شرکتی با هر اندازه ای می تواند از مزایای یک استراتژی فروش خوب بهره مند شود. در ادامه به بررسی جنبه های مختلف یک استراتژی فروش می پردازیم.

بنا بر نظر سنجی های انجام شده، اکثر مدیران فروش تمرکز خود را روی به سر انجام رساندن فرصت های فروش می گذارند. اما این کسب و کارها استراتژی فروش مشخصی ندارند. لازم است فرایندی تعریف و استفاده شود که به سبب آن فرصت های فروش بدون وقفه ایجاد شوند.

مفهوم استراتژی فروش چیست؟

چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.

چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟

داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.

اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.

با نرم افزار CRM دانا، مطابق با استاندارد های ویژگی های استراتژی موفق ویژگی های استراتژی موفق سال 2022 بفروشید.

طراحی استراتژی فروش مناسب برای کسب و کار شما

کسب و کار ها با هم تفاوت دارند. شما نیاز به یک استراتژی فروش دارید که با هویت و مدل کسب و کارتان همخوانی دارد. برای طراحی استراتژی همخوان با مدل کسب و کارتان، اول باید موارد زیر را مشخص کنید:

چشم انداز کسب و کار

با مشخص کردن جهت و سمت و سویی که شرکت در آن مشغول به فعالیت است، راحت‌تر می توانید تعیین کنید که ظرف ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کنید. هر فعالیتی که انجام می دهید باید شما را قدم به قدم به چشم انداز کلی کسب و کار نزدیک تر کند.

اهداف مالی

اهداف مالی باید با چشم انداز کسب و کار همسو و هم جهت باشند. چرا در نظر دارید که در طول این فصل 750 میلیون تومان و در طول سال 3 میلیارد تومان در آمد داشته باشید؟ این درآمد چطور به شما در جهت نزدیک تر شدن به چشم انداز کسب و کار کمک می کند؟

ویژگی های مشتری ایده آل

امروزه دیگر مشتریان را بر حسب موقعیت جغرافیایی و علایقشان شناسایی نمی کنند. خودتان باید ویژگی های یک مشتری ایده آل را با توجه به مشخصات شخصی و نیازهایش تعیین کنید. با توجه به این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی کند.

استراتژی مارکتینگ

پس از شناسایی مشتریان مناسب، باید به فکر راهی برای برقراری تماس و نزدیک شدن به آنها باشید. کانال مناسب برای دسترسی به آنها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل و یا شبکه های اجتماعی؟ سپس یک پیغام فروش آماده کنید که هم ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و هم شما را از بقیه رقبا متمایز می سازد.

برنامه عملیاتی

برای نزدیک شدن و دستیابی به اهدافتان باید یک گردش کار مشخص طراحی کنید. وظایف را با توجه به سطح مهارت و تجربه افراد تیم، به شکل صحیح به آنها واگذار کنید. برای مشاهده و ارزیابی ساده تر فعالیت ها از یک تایم لاین استفاده کنید. تایم لاین شما باید با اهداف مالی که تعیین شده است، همخوانی داشته باشد.

معمولا همه این موارد را می توانید در الگوهای فروشی که به صورت آنلاین ارائه می شوند، پیدا ویژگی های استراتژی موفق کنید. به این ترتیب شما و تیم فروشتان اولویت‌ها را مشخص می کنید، دستورالعمل های لازم را تهیه می کنید و قادر خواهید بود از نتایج کار، گزارش تهیه کنید.

چطور یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنیم

حالا که کسب و کار شما دارای یک استراتژی فروش است، وقت آن رسیده که از آن استفاده کنید. در ادامه، استفاده از استراتژی فروش و بازاریابی را با ذکر چند مثال بررسی خواهید کرد.

اطلاعات مشتریان را به روز رسانی کنید

ه لیست مشتریانتان توجه کنید. بررسی کنید که کدام مشتریان در واقع هنوز از شما خرید می کنند. انجام این کار ضروری است. معمولا همه کسانی که ما به عنوان مشتری تعریف کرده ایم، از ما خرید نمی کنند. مشتریان واقعی خود را شناسایی کنید و ویژگی های آنها را بشناسید. در اینجا یک مثال از یک مشتری در حوزه مشاوره تجارت الکترونیکی را با هم بررسی می کنیم:

فرهاد یک مغازه دار موفق 36 ساله است که چیپس خانگی می فروشد. او می داند اگر بتواند محصولاتش را به صورت آنلاین به فروش برساند، میزان فروشش بالاتر می رود. متاسفانه فرهاد نمی داند باید از کجا شروع کند. او یک وبسایت دارد اما چون این سایت از نظر SEO بهینه نشده است، مشتریان زیادی برای فرهاد پیدا نمی کند. او برای راهنمایی به یک فرد حرفه ای نیاز دارد.

اطلاعات مشتریان را بر اساس سن، مالک کسب و کار و غیره ذخیره نکنید. اطلاعات مفید و کاربردی را حفظ کنید. با نگه داشتن اطلاعات مناسب مربوط به مشتریان واقعی یک قدم به داشتن یک روند فروش مستمر نزدیک تر می شوید.

برنامه مارکتینگ را بازبینی کنید

یک برنامه مارکتینگ یا بازاریابی جدید با توجه به اطلاعات مشتریان واقعی ایجاد کنید. شاید بهتر باشد برای دسترسی به بازار هدف به جای استفاده از تبلیغات فیسبوک از وبینارها، بلاگ ها و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

به عنوان مثال اگر فرهاد از طریق پست های SEO با کیفیت با شما آشنا شود و از طریق ایمیل و وبینار تغذیه شود، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بالاتر است. به این ترتیب اعتماد مشتری جلب می شود و او به شما اطمینان می کند.

تو سال 2022 فروش خوب کافی نیست، باید عالی باشید.

از یک نرم افزار CRM استفاده کنید

برای ذخیره، پیگیری و پرورش سرنخ های فروش، نیاز به استفاده از یک نرم افزار CRM دارید. با استفاده از یک نرم افزار سی آرام مثل دانا ایکسارم، قادر خواهید بود اطلاعات فرصت های سرنخ های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به جای اینکه اطلاعات مربوط به سرنخ ها را به شکل دستی وارد کنید، با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می توانید به سادگی اطلاعات و سوابق مربوط به یک سرنخ فروش را در یک پایگاه داده ذخیره کنید.

همچنین، با استفاده از نرم افزار CRM می توانید به راحتی کمپین های مارکتینگ خود را پیش ببرید و سرنخ های فروش را به شکل مناسب تغذیه کنید. به این ترتیب می توانید با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهادات فروش به مشتریان احتمالی اطلاع رسانی کنید. به عنوان مثال می توانید برای شخصی مثل فرهاد، پست های بلاگ و یا دعوتنامه های وبینار ارسال کنید و بازه زمانی بین هر ارسال را هم خودتان مشخص کنید. به این ترتیب حرفه ای بودن خود را نشان می دهید، مقاومت مشتریان در برابر خرید را پایین میاوردید و در واقع آنها را به استفاده از محصولات یا خدماتتان تشویق می کنید.

بازبینی کنید

فرایند فروش باید به شکل مستمر بازبینی و بهینه سازی شود. باید مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با توجه به میزان سرمایه‌گذاری انجام شده، بازده قابل قبولی داشته باشد. استراتژی فروش شما باید یک فرایند تکرار پذیر باشد که نتایج مناسبی برای شما به همراه می آورد.

بخش های مختلف برنامه فروش را بررسی کنید و پیدا کنید چه تاکتیک ها و کدام کانال ها مشتریان نهایی بیشتری در اختیار شما قرار می دهند. به عنوان مثال در مورد فرهاد، ارسال دعوت برای وبینار مفید تر از ارسال پست های بلاگ باشد. تبلیغ در فیسبوک برای مارکتینگ وبینارهای رایگان هم می تواند یک استراتژی جایگزین باشد. برای راهکارهایی که بازدهی مناسب ندارند، جایگزین پیدا کنید. به این ترتیب می توانید بیشترین استفاده را از فرایند فروش داشته باشید

چطور با استفاده از نرم افزار CRM یک استراتژی فروش طراحی کنیم

90 در صد از کسب و کار هایی که حداقل 10 کارمند دارند، از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می کنند. تحقیقات نشان می دهند که با استفاده از یک نرم افزار CRM درآمد مالی ایجاد شده توسط هر کارشناس فروش تا 41 درصد افزایش پیدا می کند. این حقیقت به این معناست که اکثر کسب و کارها و همینطور رقبای شما برای داشتن یک نرم افزار سی آرام سرمایه گذاری می کنند. اگر از این فناوری در استراتژی فروش خود استفاده نکنید از بقیه عقب خواهید ماند. در این بخش بررسی می کنیم که چطور با استفاده از یک نرم افزار CRM می توانید فرایند فروش کارآمدتری داشته باشید.

امتیاز سرنخ فروش

امتیاز دهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می پذیرد. هر چه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به این ترتیب تیم فروش می توانند فعالیتشان را بر اساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت بندی کنند.

نرم افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا ایکسارم به شما این امکان را می هند که بر اساس مجموعه ای از عوامل، به سرنخ های فروش امتیاز دهید. سرنخ های فروشی که با ویژگی های مشتری ایده آل شما مطابقت داشته و ارتباطشان را با شرکت شما حفظ می کنند، امتیاز بالا تری می گیرند و سرنخ های فروش گرم نامگذاری می شوند.

با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می توانید منابع و وقت خود را صرف سرنخ های فروشی کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. همچنین می توانید اطلاعات سرنخ های فروش را به صورت اتوماتیک و خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به دست بیاورید. به عنوان مثال نرم افزار دانا ایکسارم به صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه های اجتماعی سرنخ های فروش را ذخیره می‌کند.

اجرای کمپین های فروش

حالا که اطلاعات و مستندات لازم را در اختیار دارید، اجرای کمپین های فروش برایتان بسیار راحت می شود. با استفاده از یک نرم افزار مدیریت روابط مشتری می توانید برای اجرای مرحله به مرحله فرآیند ها بر اساس شرط های تعیین شده، گردش کارهای مناسب طراحی کنید.

به عنوان مثال می توانید یک کمپین ایمیلینگ ایجاد کنید و شرایطی را تعریف کنید که بر اساس آن هر سه یا چهار روز ایمیل یا تماس یادآوری اجرا شود. با استفاده از دانا ایکسارم می توانید بر اساس رفتار مشتری ایمیل های جداگانه یا گروهی ارسال کنید. با هر تماس یا ارسال ایمیل یک قدم به فروش نهایی نزدیک تر خواهید شد.

می توانید این قواعد را از پیش تعریف کنید و تماشاگر فروش محصولات و خدماتتان توسط نرم افزار CRM باشید.

برای ارتقای فروش خود

همین حالا الگوی تدوین استراتژی فروش رو دانلود کنید

سازماندهی به اسناد فروش

الگوهای متون فروش، ایمیل ها و بررسی شکایات باید به راحتی در دسترس تیم فروش باشد. حتی بهتر است همه این اسناد یکجا جمع آوری شده و با استفاده از موبایل هم قابل دسترسی باشند. نرم افزارهای سی آر ام برجسته این ویژگی را دارا می باشند. با استفاده از آنها می توانید الگوهای مناسب را ایجاد و ذخیره کنید و هم از طریق دسکتاپ و هم موبایل قابل دسترسی باشند.

گزارش

ارزیابی بازدهی استراتژی فروش، خصوصا اگر قرار باشد به صورت دستی انجام شود، به هیچ وجه کار ساده ای نیست؛ انجام آن نیاز به صرف زمان زیادی دارد که می توان برای پرورش و به سر انجام رساندن سرنخ های فروش از آن استفاده کرد. با استفاده از یک نرم افزار CRM مانند دانا ایکسارم به سادگی می توانید فرآیندهای این‌ چنینی را به صورت خودکار انجام دهید.

نرم افزارهای سی آر ام مدرن، می توانند گزارش های بصری طبق درخواست و تنظیمات شما ارائه دهند و به این ترتیب شما را قادر می سازند تا بتوانید عملکرد تیم را ارزیابی کنید. با استفاده از این داده ها می توانید نقاط ضعف استراتژی فروش خود را پیدا کنید و آنها را برطرف نمایید.

با استفاده از دانا ایکسارم می توانید از شاخص های کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز کردن ایمیل و زمان ارتباط با سرنخ به راحتی گزارش گیری کنید. به علاوه نرم افزار می تواند سیکل فروش و گزارش‌ های سرعت فروش را نیز به شما ارائه دهد. با استفاده از این امکان مدیران فروش متوجه می شوند که کدام مرحله از فرایند فروش، کند پیش می رود و به این ترتیب قادر خواهند بود برای اصلاح آن اقدام کنند.

چرا نرم افزار CRM دانا

با استفاده از نرم افزار CRM دانا ارتباط خود با مشتریانتان را به بهترین شکل مدیریت کنید. همین امروز ثبت نام کنید و از اشتراک رایگان 14 روزه نرم افزار استفاده کنید. اگر در حال بازبینی استراتژی فروش کسب و کارتان هستید، اکنون بهترین فرصت استفاده از یک نرم افزار CRM است.

چند استراتژی موفق برای توسعه کسب و کار

زمانی که کسب‌وکار خود را راه‌اندازی می‌کنید، هدف اصلی شما تثبیت برند و توسعه کسب و کار است. متأسفانه، یک شبه نمی‌توانید به این هدف برسید. رشد فرآیندی مستمر است که به تلاش بسیار، صبر و فداکاری نیاز دارد. هیچ گام خاص یا روش مخفی برای پیشی گرفتن از سایر کسب‌وکارها در صنعت یا دستیابی به موفقیت فوری وجود ندارد؛ ولی روش‌های اثبات‌شده‌ای برای رشد کسب و کار و رسیدن به موفقیت وجود دارد. ما از رهبران کسب‌وکارهای کوچک درخواست کردیم نکات خود را برای افزایش سرعت توسعه کسب و کار به اشتراک بگذارند.

۱. افراد مناسبی استخدام کنید

قبل از آن که به مسیر توسعه کسب و کار خود فکر کنید، باید کارمندان خوبی داشته باشید تا در رسیدن به اهدافتان به شما کمک کنند. با کارمندان سخت‌کوشی که متعهد به موفقیت شرکت شما هستند، کسب و کار شما برای دستیابی به رشد مستمر مجهزتر خواهد شد. علاوه بر این، واگذاری وظایف برای تمرکز بر کارهای مهم، زمان و انرژی شما را آزاد می‌کند، به شما اجازه می‌دهد بهترین عملکرد را داشته باشید و فرهنگ همکاری را پرورش دهید.

۲. بر منابع درآمد ثابت تمرکز کنید

بیلی ریلی، کارآفرین تعمیر خودرو در ویسکانسین پیشنهاد می‌دهد به جای تلاش برای جذب مشتریان جدید، بر مشتریان اصلی فعلی خود تمرکز کنید. او ادامه داد شما می‌توانید این کار را با اجرای یک برنامه ارجاع یا وفاداری مشتری یا امتحان کردن استراتژی‌های بازاریابی طبق رفتارهای خرید قبلی برای تشویق به خرید مجدد انجام دهید. تمرکز بر بازار اثبات‌شده به‌ویژه زمانی که برای جذب سرمایه تلاش می‌کنید از اهمیت بالایی برخوردار است.

ما قبل مقاله ای در مورد اینکه در موقع استخدام چطور فرد مورد نظر خود را انتخاب کنید، نوشته ایم: در جذب نیروی کار به تجربه کاری توجه کنیم یا استعداد؟

۳. ریسک های موجود را کاهش دهید

خطر بخشی غیرقابل اجتناب در شروع و توسعه کسب و کار است. کنترل همه چیز غیرممکن است؛ ولی روش‌های بسیاری برای کاهش تهدیدهای داخلی و خارجی به شرکت شما و رشد آن وجود دارد. یکی از منابع مهم برای کمک به انجام این کار، ارائه‌دهنده بیمه کسب و کار شماست.

کسب و کارهای کوچک باید توسعه خود را مدیریت کنند تا از اختلالاتی که می‌توانند کسب و کار را متوقف کنند جلوگیری کنند. برای مثال، سرقت اطلاعات کارمندان، سوابق مشتریان و طراحی محصولات می‌توانند یک کسب و کار کوچک را نابود کنند، هزینه‌های قابل توجهی متحمل کنند و اعتماد و وفاداری مشتری را از بین ببرند.

خط‌مشی همه صاحبان کسب و کارها ضررهای سرقت اطلاعات و دیگر جرائم مجازی را پوشش نمی‌دهد. کسب و کارهای کوچک باید با خرید محصولات بیمه‌ای آماده باشند. این محصولات به‌ویژه آن‌هایی که هزینه بهبودی و شکایت‌ها را پوشش می‌دهند می‌توانند به بهبود کسب و کار آن‌ها کمک کنند.

هر چه کسب و کار کوچک رشد می‌کند، ویژگی های استراتژی موفق می‌توانید فضا و تجهیزات جدیدی اضافه کنید، محصولات یا خدمات جدید بسازید و محدوده عملیات و پخش خود را افزایش دهید. دی‌هتر پیشنهاد می‌کند به‌صورت دوره‌ای خط‌مشی خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید پوشش مناسبی دارید.

۴. انعطاف‌پذیر باشید

یکی از ویژگی‌های مشترک بسیاری از استارتاپ‌های موفق، توانایی تغییر مسیر سریع هنگام پاسخ به تغییرات بازار است. یک واکنش سریع در محصول و شرکت به کسب و کار شما کمک خواهد کرد سریع‌تر رشد کند. با انطباق و تغییر سریع، قادر خواهید بود راهکارهای مختلف را برای کسب و کار امتحان کرده و بهترین راهکار را پیدا کنید. اگر انعطاف‌پذیر باشید، زمانی که شکست خوردید می‌توانید بلند شوید و ادامه دهید.

۵. به تجربه مشتریان خود اهمیت دهید

برداشت‌های مشتریان می‌تواند کسب و کار شما را با شکست مواجه کند. محصولات و خدمات باکیفیت ارائه دهید تا آن‌ها به‌سرعت شما را در شبکه‌های اجتماعی تحسین کنند. اگر کار اشتباهی انجام دهید، آن‌ها با سرعت بیشتری به دنیا خواهند گفت. رشد سریع به خوشحال کردن مشتریان بالقوه و فعلی بستگی دارد.

در مقایسه با شرکت‌های بزرگ، کسب‌وکارهای کوچک زیرک‌تر هستند و اغلب بهتر می‌توانند نیازهای مشتریان خود را ببینند، پیش‌بینی کنند و به آن‌ها پاسخ دهند. موفق‌ترین کسب و کارهای کوچک آن‌هایی هستند که از این مزیت با آوردن محصولات و خدمات خلاقانه و جدید به بازار استفاده می‌کنند. این کسب و کارها با سرعت بیشتری روابط بلندمدتی با مشتریان پرورش می‌دهند. در حالی که تعامل با مخاطبان حیاتی است؛ شخصی‌سازی تجربه آن‌ها می‌تواند این رابطه را تقویت و قوی‌تر کند.

۶. روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید

در مراحل اولیه کسب و کار، به احتمال زیاد حاشیه سود بسیار ناچیز یا صفر را مشاهده خواهید کرد؛ پس هر پولی که به دست می‌آورید باید مستقیما برای کمک به توسعه خرج شود. توانایی استارتاپ در سرمایه‌گذاری روی خود به تسریع توسعه کمک می‌کند. در سال‌های اولیه، ضروری است که ویژگی های استراتژی موفق مطمئن شوید هر درآمدی را به سوی شرکت بازمی‌گردانید. سرمایه‌گذاری سنگین در شروع کسب و کار برای توسعه سریع لازم است.

ممکن است وسوسه شوید تمام سود خود را در جیب بگذارید؛ ولی بهتر است سود را روی توسعه کسب و کار سرمایه‌گذاری کنید تا بعدا بتوانید مزایای بزرگتری را به دست آورید. مشخص کنید کدام بخش از کسب‌وکار شما نیاز به توجه بیشتر دارد؛ برای مثال، به استخدام کارمند بیشتر، گسترش تلاش‌های بازاریابی یا جذب سرمایه اضافی نیاز دارید؟ زمانی که بخشی حیاتی پیدا کردید که نیاز به بهبودی دارد، از آن حمایت مالی کنید.

راهکار های فروش موفق که لازم است بدانید

تیم های فروش به راهکار ها و ابتکارات منحصر به فردی نیاز دارند. یک راهکار فروش موفق، زیرساخت منسجمی را برای تیم و سازمان فروش ایجاد می کند و موفقیت سازمان را در بازار پر رقابت امروز تضمین می کند.

استراتژی ها و ابتکارات فروش همچنین کارشناسان فروش را با اهداف مشترک همسو می کنند و آنها را قادر می سازند تا به بهترین شکل کار خود را انجام دهند، انگیزه تیم را بالا می برد و تلاش های سازمان را جهت دار می کند.

راهکار های فروش موفق

راهکار های فروش انواع مختلفی دارند و هر نوع راهکار فروش برای یک نوع کسب و کار مناسب است. رایج ترین دسته بندی برای راهکار های فروش بر اساس فاکتورهای زیر است:

• نوع مشتری ( حقیقی، حقوقی)
• نوع فروش ( خرد، عمده)
• سطح فروش ( فروش ضربتی ، فروش مرحله ای)
ویژگی های استراتژی موفق
• نوع محصول (فروش یکجا، فروش ماهانه)

علاوه بر این، دو نوع اصلی راهکار فروش وجود دارد: درونگرا و برونگرا.

در فروش های برونگرا، شرکت ها روند فروش موفق خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می کنند. آنها برای نظارت بر پایپ لاین فروش و آموزش به کارشناسان خود، از داده هایی که به صورت دستی وارد می شوند استفاده کرده و فروش و بازاریابی را به طور جداگانه و مستقل انجام می دهند و یک تجربه گسسته و ناهماهنگ را برای خریداران ایجاد می کنند.

در فروش های درونگرا، شرکت ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار قرار می دهند. آنها داده های فروشنده و خریدار را به طور خودکار ضبط می کنند تا پایپ لاین را کنترل کرده و کارشناسان را آموزش دهند و فروش و بازاریابی را یکسان و هماهنگ می کنند و یک تجربه یکپارچه برای خریداران ایجاد می کنند.

در گذشته، خریداران از طریق ارزیابی کالا و تصمیم گیری در مورد خرید تنها با استفاده از اطلاعاتی که فروشنده در اختیار آنها قرار می داد اقدام می کردند.

امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند. امروز اگر تیم های فروش مطابق روند خریدار مدرن نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعات موجود در اختیار خریدار قرار دهند، خریدار دلیلی برای تعامل با یک تیم فروش نخواهد داشت.

فروش درونگرا در هر مرحله از فرآیند برای خریداران سودمند است: آگاهی، ملاحظه و تصمیم گیری. تیم های فروش درونگرا به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات یا فرصت های احتمالی آگاه شود، استراتژی هایی برای حل مشکلات خریدار کشف میکنند، ارزیابی می کنند که آیا فروشنده می تواند به خریدار در حل مشکل کمک کند یا خیر و سپس راه حل را به فروش می رسانند. آنها قابل اعتماد هستند و به دنبال ایجاد یک رابطه مفید و سازنده.

در ادامه چند نمونه از مهمترین استراتژی های فروش موجود در بازار و کاربرد آن ها در کسب و کار را معرفی می کنیم.

بخش های مهم راهکار های فروش موفق

۱. تعیین اهداف سازمانی

هر هدف باید خاص و قابل اندازه گیری باشد، مانند “فروش 150٪ هدف فروش پیش بینی شده در فصل دوم.” تعیین اهداف فروش مهمترین گام در تدوین استراتژی فروش موفق است.

۲. راهکار شناخت مشتری و پیشنهاد محصول برای دستیابی به فروش موفق

این قسمت شامل مشخصات مفصلی از مشتری هدف – پرسونای خریدار – شامل اندازه شرکت، روانشناسی و روند خرید آنها است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر مواردی که نیازها و مشکلات مشتریان هدف را حل می کنند، مزایا و ویژگی های محصول را مشخص کند.

۳. استخدام کارشناس فروش و آموزش آن

تهیه لیستی از معیارها و ویژگی ها توسط مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با نامزدها برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است شما برای آموزش کارشناسان فروش موفق نیاز به دانش کاملی دارید

گام بعدی توسعه یک برنامه آموزشی و پردازشی است که کارشناسان را برای آغاز فروش موثر و کارآمد آماده می کند و به دنبال آن یک برنامه پورسانت و پاداش است که به آنها برای ادامه کار انگیزه می دهد.

۴. تولید تقاضا

این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهاد شما باشد؛ مانند استفاده از شبکه های اجتماعی، ایجاد کتاب های الکترونیکی و میزبانی وبینارها و رویدادها و غیره.

۵. راهکار سنجش عملکرد افراد جهت رسیدن به فرئش موفق

پس از راه اندازی زیرساخت ها، رویه ای را برای پیگیری عملکرد در سطح افراد، تیم و شرکت ایجاد کنید. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، داشبورد هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید بر آنها تمرکز کند برجسته کند.

۶. فعالیت های فروش

این قسمت باید شامل همه چیز، از ارائه فروش تا تکنیک های بستن قرارداد را شامل شود. این فعالیت ها شامل موارد زیر است.

7. ارزیابی فرصت فروش

مشخص کنید که یک فرصت فروش چه معیارهایی را باید داشته باشد تا به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال بالا در نظر گرفته شود. این معیار باید براساس سابقه درگیری و اطلاعات جمعیتی مشتری احتمالی باشد.

8. راهکار ارائه فروش موفق

این مرحله باید یک طرح کلی از مرحله اتصال برای هر فروشنده باشد، خواه یک تماس باشد یا مرحله نهایی کردن فروش. تیم های فروش درونگرا باید به جای تبلیغات عمومی، متناسب با دیدگاه خاص مشتری، به او پیام دهند.ویژگی های استراتژی موفق

9. رسیدگی به اعتراضات مشتریان

بزرگ ترین چالش ها برای خرید چیست؟ تیم های فروش باید پاسخ ها، منابع و مطالب آموزشی لازم را برای رسیدگی به هرگونه اعتراض یک مشتری احتمالی، در اختیار داشته باشن

برنامه عملیاتی شش گانه برای افزایش فروش موفق

۱. خودتان را باور کنید.

اگر از اعتماد به نفس کافی برخوردار نباشید ، فروش امکان پذیر نیست. شما باید به خود و میزان فروش خود ایمان داشته باشید – اعتقادی راسخ به توانایی تان برای مدیریت بحران می تواند شما را به سمت موفقیت سوق دهد.

به خود اطمینان دهید که قادر به ارزیابی وضعیت خود ، سازگاری و بازگشت به مسیر درست خواهید بود. “عدم فروش” لزوما بازتابی از شما به عنوان یک فروشنده نیست. به طور کلی این مسئله به ذهنیت شما ، میزان تلاشی که انجام می دهید ، استراتژی هایی که به کار می گیرید و سایر عواملی وابسته است که قادر خواهید بود آنها را با کمی فکر و پشتکار تنظیم کنید

اگر متقاعد شوید که مشکل از عدم مهارت ذاتی فروش شماست ، سخت است که عزم راسخ برای انجام آن تغییرات را پیدا کنید.

شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!

7 استراتژی موفق برای متمایز شدن از رقبا در کسب و کارتان

شما به عنوان صاحب یک کسب و کار، باید بدانید چگونه می‌توانید کسب و کار‌تان را از سایر رقبا متمایز کنید. تمایز کسب و کار همان چیزی است که باعث می‌شود برند شما در یک رقابت دست بالا را داشته باشد؛ به این ترتیب‌، می‌توانید کسب و کار‌تان را به شیوه‌ای از رقبا متمایز کنید که بتواند علاقه‌ی مشتریان را جلب کند و آن‌ها را خشنود نگه دارد. آگاهی از این‌که چگونه می‌توانید خودتان را از رقبا متمایز کنید تا برندتان به شکلی مثبت، یک سر و گردن از سایرین بالاتر بایستد، از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر بتوانید راهی را برای متمایز شدن از رقبا در کسب و کارتان از همتایان‌تان پیدا کنید، شما در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

تمایز محصول چیست؟

تمایز محصول همان چیزی است که باعث می‌شود خدمات یا محصولات‌تان منحصر به فرد باشند. شما می‌توانید با استفاده از یک فناوری خاص یا طراحی مخصوص به خودتان، ارائه‌ی پشتیبانی تخصصی، یک تجربه‌ی مشتری درخشان یا هر کار دیگری به این هدف برسید. هدف اصلی این است که جنبه‌هایی از محصول یا خدماتی را که باعث می‌شوند مشتریان بخواهند با شما معامله کنند، شناسایی و بر آن‌ها تمرکز کنید.

چرا تمایز محصول مهم است؟

مصرف‌کنندگان برای تصمیم‌گیری در خرید از تقریبا هر نوع صنعتی، از رستوران گرفته تا مبلمان و دستگاه‌های الکترونیکی، گزینه‌های زیادی پیش روی‌شان دارند. چه عاملی باعث می‌شود آن‌ها یک برند را به برند دیگر ترجیح دهند؟ این همان جایی است که تمایز محصول وارد بازی می‌شود. تمایز محصول از چه جهت حائز اهمیت است:

• تمایز محصول به شما مزیت رقابتی می‌دهد. این تنها راه طبیعی است که مشتریان می‌توانند محصولات شما را با محصولات مشابه در بازاریابی مقایسه کنند. با آگاهی از عواملی که باعث خاص شدن محصولات و خدمات‌تان می‌شوند، خودتان را برای این مقایسه‌ها آماده کنید.
• به آگاهی از برندتان کمک می‌کند. تمام بخش‌های هویت برندتان، از جمله لوگو، داستان‌سرایی برند، ماموریت شرکت، و ارزش منحصر به فرد محصول، می‌توانند در افزایش آگاهی از برند نقش داشته باشند.
• در برقراری رابطه با مخاطب هدف کمک می‌کند. هنگام ایجاد یک استراتژی ویژگی های استراتژی موفق برای شناسایی محصول‌تان، مشتری ایده‌آل خود را مد نظر قرار دهید. آن‌ها به چه ویژگی‌هایی نیاز دارند؟ در ازای این ویژگی‌ها، چه‌قدر پول پرداخت می‌کنند؟ چگونه برای خرید تصمیم‌ می‌گیرند؟ آگاهی از مخاطب می‌تواند در شکل‌دهی نحوه‌ی متمایز کردن محصول‌تان از سایرین در بازار به شما کمک کند.

نتیجه: تمایز محصول برای هویت منحصر به فرد برندتان و آگاهی از آن حیاتی است، و در بازار به شما مزیت رقابتی می‌بخشد.

انواع تمایز محصول

سه نوع تمایز محصول وجود دارد: تمایز عمودی، تمایز افقی، و تمایز ترکیبی. در ادامه، توضیحاتی درباره‌ي هر یک ارائه می‌دهیم:

ویژگی های استراتژی موفق

تمایز عمودی	مشتریان گزینه‌های خود را بر اساس یک عامل عینی نظیر دسترسی به ویژگی‌های خاص، قیمت، و کیفیت رده‌بندی می‌کنند. این فهرست‌ها معمولا از بهترین به بدترین یا برعکس مرتب می‌شوند.
تمایز افقی	مشتریان گزینه‌های خود را بر اساس یک عامل ذهنی نظیر دیدگاه یا سلیقه‌ی شخصی مرتب می‌کنند. انتخاب یک محصول بر اساس رنگ یا طعم موجود یکی از نمونه‌های تمایز افقی است.
تمایز ترکیبی	در این‌جا عوامل عینی و ذهنی با هم ترکیب می‌شوند. این نوع از تمایز به این معنی است که مصرف‌کنندگان قیمت و ویژگی‌های یک محصول را به همراه خواسته‌ها و نیازهای خود ارزیابی می‌کنند. برای مثال، در خرید یک کامپیوتر ترکیبی از تمایز افقی و عمودی به کار گرفته می‌شود. مشتری عوامل عینی نظیر قیمت و ویژگی‌های ضروری، و عوامل ذهنی نظیر رنگ کامپیوتر را هم‌زمان مد نظر قرار می‌دهد.

چگونه محصولات‌مان را متمایز کنیم

در ادامه، به چند روش کلیدی برای متمایز شدن از رقبا اشاره می‌کنیم:

۱. ارائه‌ی خدمات مشتریان به شیوه‌ای شکست‌ناپذیر

پژوهشی در شرکت مایکروسافت نشان داد، نزدیک به ۶۰ درصد از مصرف‌کنندگان، هنگامی که به این نتیجه برسند که خدمات مشتریان یک برند مطابق انتظارات‌شان نیست، بی‌درنگ به سراغ یک برند دیگر می‌روند. بنابراین، اگر فکر می‌کنید با صرفه‌جویی در هزینه‌های خدمات مشتریان می‌توانید راه‌تان را کوتاه‌تر کنید، باید تجدیدنظر کنید. طی مسیر رو به رشدتان، سعی کنید بودجه‌ی بیش‌تری را به خدمات مشتریان اختصاص دهید. افزایش تمرکز بر ارائه‌ی بهترین نوع خدمات مشتریان می‌تواند در پیشی گرفتن از رقبا به شما کمک کند. به مرور زمان، رابطه‌ی میان خدمات مشتری و موفقیت کسب و کار‌تان فقط روز به روز قوی‌تر می‌شود.

هم‌چنین، بازخورد مشتریان را نیز به طور جدی پیگیری کنید. با هر مشتری به گونه‌ای رفتار کنید که گویی موجودی منحصر به فرد است، و به شکلی با وی برخورد کنید که انگار مهم‌ترین خریدارتان است. اگر فرایند معامله‌ی مشتریان را به کسب و کار‌تان تسهیل کنید، یک سر و گردن بالاتر از رقبای‌تان قرار خواهید گرفت.

پژوهش‌ها نشان داده‌اند، مصرف‌کنندگان تمایل دارند برای شرکتی وقت بیش‌تری بگذارند که تجربه‌ی خدمت بهتری برای‌شان ایجاد کند؛ بنابراین، چرا نباید بخواهید کسب و کار‌تان بیش از پیش مصرف‌کننده محور باشد؟‌

برای آگاهی از این مسئله که آدم‌ها از چه ویژگی‌هایی از برندتان خوش‌شان می‌آید و از چه چیزهایی بدشان می‌آید، می‌توانید به شبکه‌های اجتماعی مراجعه کنید. برای بهبود محصول یا خدمات‌تان و ایجاد یک تجربه‌ی کلی مثبت‌تر از برندتان، هر آن‌چه را از کامنت‌ها و بازخوردها فهمیده‌اید، به کار بگیرید. شبکه‌های اجتماعی تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر نحوه‌ی پیشرفت کسب و کار‌ها دارند. چند نقد بد از برندتان می‌تواند به اندازه‌ی قابل توجهی درآمدتان را کم‌تر کند؛ بنابراین، به هر گفتگوی آنلاینی درباره‌ي برندتان توجه کنید. هم‌چنین، شاید بهتر باشد در برابر چشم دیگران به این فرد یک تخفیف یا کوپن خرید ارائه دهید تا فرصتی را برای بهبود تجربه‌اش از کسب و کار‌تان برای وی فراهم کنید.

۲. تمرکز بر بازار تخصصی خودتان

هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید برای هر کدام از آدم‌ها جذابیت داشته باشید. همه‌ی آدم‌ها علائق، نیازها، و دلایل متفاوتی برای خرید دارند. اتخاذ یک رویکرد بیش از اندازه عمومی – به طوری که آدم‌ها از پیام‌های‌تان دچار سردرگمی شوند – مقرون به صرفه نیست.

در عوض، باید به بازار تخصصی خودتان تکیه کنید. در دریایی از موضوعات مختلف، متخصص حوزه‌ی کاری خودتان باشید.

بازار تخصصی به شما امکان می‌دهد برای برندتان به شیوه‌ای متفاوت و بهتر از رقبای‌تان بازاریابی کنید. بیش از آن‌چه مشتریان‌تان از شما انتظار دارند، برای‌شان کار کنید. فراتر از انتظارشان برای آن‌ها تلاش کنید تا مطمئن شوند نیازهای‌شان برآورده خواهد شد.

برای انجام این کار، خواسته‌های مشتریان از خودتان و آن‌چه را بیش از همه برای‌شان مهم است، شناسایی کنید. هم‌چنین، سرعت حل مشکلات مشتریان، سیاست انعطاف‌پذیر در مرجوع کردن محصولات یا تعویض آن‌ها، یا تعامل دوستانه با کارمندان نیز از اهمیت بالایی برخوردار هستند – رعایت این مسائل، باعث بهبود بازگشت سرمایه و دریافت نقدهای مثبت می‌شود. هر چه تمرکزتان بر آن‌چه باعث برتری‌تان می‌شود،‌ بیش‌تر باشد، رضایت مشتری نیز از شما بیش‌تر خواهد بود.

۳. ایجاد یک ارتباط شخصی

ایجاد یک اتصال هیجانی از طریق برندتان برای پیشی گرفتن از رقبا بسیار اهمیت دارد. هر یک مصرف‌کننده‌ی راضی می‌تواند شما را به ۹ نفر دیگر معرفی کنید. این یعنی تعدادی زیادی معامله‌ی بیش‌تر.

حتی شاید بهتر باشد تمرکز بیش‌تری بر خوشحال کردن مشتریان فعلی‌تان داشته باشید. احتمال فروش یک جنس به یک مشتری وفادار ۱۴ برابر بیش‌تر از یک مشتری جدید است. آن‌ها پیش‌تر تجربه‌ی استفاده از محصولات‌تان را به دست آورده‌اند و به برند شما اعتماد دارند، بنابراین، متقاعد کردن آن‌ها برای خرید مجدد آسان‌تر است. این مسئله بر اهمیت ایجاد یک رابطه‌ با مشتریان قدیمی تاکید می‌کند، زیرا آن‌ها به آسانی می‌توانند میزان سودتان را افزایش دهند.

با توجه به شناخت‌تان از نیازها و خواسته‌های این افراد، پیام برندتان را خدمت‌رسانی به آن‌ها قرار دهید و تجربه‌ی خریدشان را راحت‌تر و ساده‌تر کنید. شخصی‌سازی هر جنبه از کسب و کار‌تان گامی است ویژگی های استراتژی موفق در جهت درست، برای ارائه‌ی هر چیزی که مشتریان از شما می‌خواهند.

راه‌های زیادی وجود دارند که از طریق آن‌ها می‌توانید در دنیای کسب و کار از دیگران متمایز باشید. این هفت نکته می‌توانند، در آغاز کار، در انجام برخی اقدامات بسیار مهم کمک‌تان کنند: تجربه‌های مشتریان‌تان، چگونه خودتان را به یک برند تبدیل کنید، و شخصی‌سازی برند. اگر برای خوشحال کردن مشتریان‌تان تلاش‌های بیش‌تری به خرج بدهید، کسب و کار‌تان بهتر خواهد شد.

۴. استفاده از قیمت به عنوان یک عامل متمایزکننده

استفاده از قیمت برای متمایز کردن خود لزوما به این معنی نیست که پایین‌ترین قیمت‌ را ارائه دهید. امروزه، بازار این امکان را فراهم کرده است که بتوانید از تمام انواع مدل‌های قیمت‌گذاری استفاده کنید، از جمله فریمیوم یا رایگان‌پایه، و اشتراک و استفاده.

نکته: قیمت‌گذاری‌تان باید رقابتی باشد، ولی رقابت برای پایین‌ترین قیمت برای هیچ از طرف‌ها سودمند نیست. شما حتی می‌توانید برای رقابت با رقبای‌تان، قیمت بالاتر را در ازای ارائه‌ی محصول باکیفیت‌تر به مشتری پیشنهاد دهید.

۵. ارائه‌ی گزینه‌هایی به مشتریان برای سفارشی‌سازی محصولات

بر اساس نتایج بررسی مصرف‌کنندگان در موسسه‌ی دیلویت، یک‌سوم خریداران به دنبال خرید محصولات سفارشی هستند. آن‌ها مایل هستند برای محصولات سفارشی ۲۰ درصد بیش‌تر پرداخت کنند؛ این در حالی است که در بسیاری از موارد، هرگونه کار سفارشی دربردارنده‌ی حداقل هزینه‌ها برای تولید خواهد بود. ایجاد شرایطی برای مشتریان جهت شخصی‌سازی محصولات‌تان می‌تواند عاملی باشد برای آن‌که ‌آن‌ها شما را به رقبای‌تان ترجیح بدهند.

۶. مسئولیت‌پذیری اجتماعی

نتایج یک مطالعه نشان دادند، نزدیک به ۵۰ درصد از مصرف‌کنندگان تمایل دارند بابت محصولاتی با مسئولیت‌پذیری اجتماعی بیش‌تر پول بیش‌تری پرداخت کنند. مسئولیت‌پذیری اجتماعی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از جمله کمک به خیریه‌ها، تولید پایدار، برنامه‌های اجتماعی، و تعیین سود و دستمزد منصفانه برای کارمندان. این مسئله نشان می‌دهد شما به آدم‌ها اهمیت می‌دهید، نه به نتیجه؛ و مشتریان ترجیح می‌دهند از شرکتی خرید کنند که ویژگی های استراتژی موفق حس خوبی به آن داشته باشند.

۷. استفاده از سرعت به سود خود

اگر بتوانید محصولات را سریع‌تر از رقبا به مشتری تحویل دهید، حتما به نفع‌تان خواهد بود. سرعت، به خصوص در خرید اینترنتی، یک عامل تاثیرگذار در تصمیم‌گیری مشتری است. مشتری می‌خواهد خریدش را به سرعت تحویل بگیرد، و شرکتی را انتخاب خواهد کرد که بتواند خدمت‌رسانی سریع‌تری داشته باشد.