استراتژی فروش

انواع استراتژی های فروش

انواع استراتژی های فروش و نیاز به تدوین استراتژی فروش موفق از زمانی که روش‌های سنتی تبلیغات جای خود را به بازاریابی اینترنتی داده است، بیش از پیش احساس می‌شود.

انواع استراتژی های فروش موفق

بازاریابی محتوا (Content Marketing)

در گذشته، تنها افرادی که از بودجه کافی برای تبلیغات کسب و کار بهره‌مند بودند، به موفقیت در این زمینه دست می‌یافتند؛

افرادی که قدرت بازاریابی محتوا را درک نمایند، از انواع استراتژی های فروش رابطه‌مند (relationship marketing) برای دستیابی به مقاصد تبلیغاتی خود استفاده می‌نمایند.

تفاوت بازاریابی محتوا با روش‌های سنتی بازاریابی در کشف شدن توسط مشتری‌های بالقوه است؛

در بازاریابی سنتی، محصول یا خدمت شما به انبوهی از افراد بی‌علاقه ارائه خواهد شد؛ لذا ممکن است نتیجه مطلوب به آسانی قابل دستیابی نباشد.

بیش فروشی (Up Sell)

در این نوع از انواع استراتژی های فروش شما می‌توانید مشتری را ترغیب نمایید تا خدمات یا محصولاتی مرتبط با محصول مورد نظر خود را خریداری نمایند.

در واقع زمانی‌که مشتری در حال و هوای خرید است، شما می‌توانید سایر خدمات خود را نیز به نحو احسنت به او پیشنهاد نمایید و در کنار خدمات مورد نیاز مشتری، سایر خدمات و محصولات خود را استراتژی فروش نیز به فروش برسانید.

قیمت گذاری هوشمندانه

پیش از قیمت گذاری محصولات و خدمات خود در ابتدا انواع استراتژی های فروش رقبای خود را مورد بررسی قرار دهید.

سعی کنید خدمات مورد نیاز مشتریان را با کیفیت بالاتری نسبت به رقبای خود عرضه کنید؛ سپس اقدام به تدوین استراتژی فروش موفق نمایید.

این اعتقاد در میان تمامی مردم نهادینه شده است که “هیچ ارزانی بی‌علت نیست و هیچ گرانی، بی‌حکمت”؛

در صورتی‌که خدمات مفید و با کیفیتی را در اختیار مشتری خود قرار دهید، امکان دریافت وجوه بالاتر را نیز خواهید داشت.

برنامه‌های تشویقی

یکی از انواع استراتژی های فروش موفق ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان جهت خرید محصولات شما می‌باشد.

این مهم کاربران را به استفاده از خدمات ارائه شده، ترغیب خواهد نمود.

برای مثال، شرکت دانش بنیان فراداده رایانه سورنا برای تمامی خدمات خود از جمله سامانه پیامک، سایت ساز آنلاین رایو و سئو و … به کاربران، امکان تمدید با میزان تخفیف مشخصی را برای سال آینده فراهم نموده است.

ارائه نمونه آزمایشی (Demo) و تستی

در صورتی که امکان ارائه نمونه‌ای از محصولات و یا خدمات خود را در قالب تست دارید، حتما آن را در اختیار مشتریان خود قرار دهید؛

ارائه نسخه‌ی آزمایشی از محصولات علاوه بر افزایش اعتبار، اعتماد مشتریان را نیز جلب خواهد نمود.

با دریافت نمونه رایگان جهت تست، مشتری امکانات مورد نظر خود را بررسی نموده و در نهایت اقدام به خریداری خواهد نمود.

بیش از نیاز مشتریان خدمات ارائه دهید!

در تدوین استراتژی فروش موفق خود برخی از خدمات کوچک را بدون هزینه در اختیار مشتریان خود قرار دهید.

این مورد علاوه بر نشان دادن اهمیت مشتری باعث ایجاد روابطی عمیق و صمیمی میان شما و مشتریانتان خواهد شد.

خدمات پس از فروش

خدمات پس از فروش بخش مهمی را در تدوین استراتژی فروش خواهد داشت.

پس از فروش محصولات در صورتی که توجه لازم و کافی را به مشتریان خود نداشته باشید و نیازهای آنان را مرتفع نسازید، به زودی، همکاری با مجموعه شما را کنار خواهند گذاشت.

این مهم علاوه‌بر از دست دادن مشتری باعث تبلیغات منفی توسط مشتریان ناراضی نیز خواهد شد.

با تدوین استراتژی فروش موفق به سرعت می‌توانید کسب و کار خود را رونق و گسترش دهید.

۱۰ استراتژی بازاریابی در سال ۲۰۲۰ که به رشد کسب و کارتان سرعت می‌بخشد

رشد یک تجارت و کسب و کار اصلا کار ساده ای به حساب نمی آید، درست در زمانی که فکر می کنید به راحتی می توانید این کار را انجام دهید باید دقت داشته باشید که تجربه و حرفه ای عمل کردن در این مسیر به شدت سخت بسیار حیاتی خواهد بود.

اولا توجه داشته باشید که نیاز به ایده دارید و از آنجا که به یک جامعه آماری نیاز دارید تا پله های ترقی را طی کنید و سپس بتوانید چیز با ارزشی به بازار ارائه داده و بفروشید، نحوه ارائه محصول، اطلاعات، خدمات و یا هرچیز با ارزش دیگر، سخت و سخت تر می شود.
بدون استراتژی های بازاریابی، رشد کسب و کارتان سرعت نخواهد گرفت و سودآوری از فروش محصولات، تقریبا به یک خیال غیر ممکن تبدیل خواهد شد. پس دقت داشته باشید که دیجیتال مارکتینگ از چه اهمیتی برخوردار خواهد بود و می تواند سکوی جهشی برای شما محسوب شود.
با این استراتژی فروش حال شناسایی استراتژی های مناسب برای فروش محصولات‌تان، گاهی واقعا دشوار و خیالی می شود. چگونه می خواهید پیامتان را به افراد درست و صحیحی برسانید تا تاثیر گذار باشد و منجر به سود آوری شود؟ چطور می توان در بازاریابی، نگرش و آینده نگری را تغییر داد و از فروش ها سود کرد؟
امروزه با توجه به رقابت شدید بازار تجارت، بهینه سازی موتورهای جستجو، بلاگرهای آگاه و تبلیغات کلیکی، ایجاد توجه و یا به عبارتی جلب توجه در فضای مجازی حقیقتا آنقدر دیوانه کننده شده است که بسیاری، به ناچار عقب نشینی می کنند.
حقیقت این است که تا اینجا هرکاری که انجام داده‌اید و با هر روشی که به این سطح رسیده‌اید، دیگر جواب نخواهد داد. با این روش قادر نخواهید بود به سطوح بالا برسید. اگر احساس می کنید گیر کرده‌اید، نترسید و وارد کارزار رقابت شوید زیرا می توانید از توانایی های بالقوه این راه در مسیر درستی استفاده کنید! تنها چیزی که در دیجیتال مارکتینگ نیاز دارید تجربه و حرفه ای بودن است!
بیشتر کارآفرینان آنقدر سرگرم کار کردن هستند که یادشان می رود «بر روی تجارت» خودشان تمرکز کنند و آن را رشد دهند. در نتیجه اداره کارهای روزمره شرکت، مانند رفع و رجوع نیازهای مشتری، عرضه و تقاضا و بسیاری موارد دیگر، از یاد می روند و از پرداختن به استراتژی های بازاریابی که به رشد اقتصادی ما کمک می کنند، غافل می شویم.

خب الان چه کار باید کرد؟

اولین گام این است که باید قبول کنید که یک قدم رو به عقب بردارید. باید به این فکر کنید که مکانیزم اصلی پیام شما به مخاطبان حاوی چه محتوایی باشد. باید بخش وسیعی از مخاطبان را هدف قرار دهید.

راز این کار چیست؟

بسیار ساده و کاربردی است؛ دانستن راهکارهای بازاریابی. بدون دانستن روش های بازاریابی، تمام زحمات شما فقط هدر دادن پول خواهد بود، نه چیز دیگر.

معرفی بهترین استراتژی های بازاریابی

بیشتر کسب و کارها در دیجیتال مارکتینگ با یک معضل روبرو هستند. معضلی به نام دیده شدن برای فروش بیشتر محصولات. برای بیشتر دیده شدن، افراد مجبورند بیشتر هزینه کنند اما وقتی منبع درآمد تمام شد، از کجا می توان پولی برای خرج کردن به دست آورد؟
هیچ پاسخ روشن و واضحی برای این سوال وجود ندارد که همه شرایط را در بر بگیرد اما کارهایی می توان انجام داد که بدون صرف هزینه های سنگین، بتوان به مشتریان موردنظر دست پیدا کرد.
مادامی که اصول یک تجارت صحیح را رعایت کرده و با خستگی ناپذیری کار کنید تا ضمن احترام به مشتری، ارزش های کار را حفظ کنید، می توانید موفق شوید اما باید ‍۱۰ نکته مهم در مورد استراتژی های بازاریابی را رعایت کنید که به شما توضیح خواهیم داد.

چرا باید در کسب و ‌کار های اینترنتی از شبکه ‌های اجتماعی استفاده کرد؟

از فضای مجازی استفاده کنید

نمی توانید فضای مجازی را نادیده بگیرید. فضای مجازی، همان جایی است که جادو و معجزه رخ می دهد. می توان کسب و کارهای فوق العاده‌ای را مثال زد که قدرت خودشان را مدیون همین فضا هستند. در ابتدا شاید از رقابت هراس داشته باشید اما وقتی ریتم مناسب را به دست بیاورید، ارسال پست در فضای مجازی و دسترسی به مشتریان راحت‌تر خواهد بود.
البته اگر پول اضافی برای خرج کردن داشته باشید، می توانید کارشناس فضای مجازی استخدام کنید اما اگر این امکان را ندارید، جای نگرانی نیست زیرا خودتان هم از پس اینکار برخواهید آمد. خودتان باشید، افکار خودتان را بنویسید، احساستان را بنویسید و پست کنید.
چیزهایی بنویسید که به مخاطبان کمک خواهد کرد. همه باید با هر چیز جدیدی که می نویسید، ابعاد جدیدتری از شما را بشناسند. یادتان نرود مشتریان بالقوه شما، در توییتر، اینستاگرام و حتی اسنپ چت منتظرتان هستند.

ویدیوهای آموزشی بسازید

یکی از موثرترین راه های رسیدن به مشتری، ساخت ویدیوهای آموزشی است. این بخش، از اثرگذارترین مراحل استراتژی های بازاریابی است. چیزهای مفیدی برای مخاطبان بسازید و از این طریق آن ها را جذب کنید. هرچقدر بهتر آموزش دهید، افراد بیشتری را جذب خواهید کرد.
موفقیت در این زمینه، باعث بیشتر دیده شدن محصولات شما و در نتیجه افزایش سودآوری خواهد بود. امروزه، یوتیوب پس از گوگل، دومین موتور جستجوی برتر جهان است. هر موقع فردی بخواهد چیزی را به صورت بصری یاد بگیرد، سراغ یوتیوب می رود.

می دانید کجای کار اهمیت دارد؟

مشتری باید صدای شما را بشنود. شاید دیده شدن خودتان در ویدیو مهم نیست اما شنیده شدن صدایتان، می تواند حس اعتماد را به مشتری القا کند. نترسید و از همین الان دست به کار شوید تا با ساخت ویدیو، مشتریان میلیونی خود را جذب کنید.

اینستاگرام مارکتینگ چیست؟

بلاگر شوید

می توانید یک وبلاگ بسازید و بلاگر شوید. اگر بلاگ مختص تجارت‌تان دارید، سریع دست به کار شوید. بسیاری وبلاگ نویسی را بدون هیجان و بی فایده می دانند چون نمی توان دسترسی زیادی به مشتریان پیدا کرد اما واقعیت این است که گسترش تجارت شما، در این پلتفرم ها امکان پذیر است.
سوالات خود را در سایت های Quora و Reddit مطرح کرده و لینک بگذارید. مخاطبان گسترده‌ای وجود دارند که فقط منتظر یک جرقه هستند تا توجهشان جلب شود.
محتوای غنی آپلود کنید. سعی کنید به محتوایی که روی وبلاگ قرار می دهید، چیزهایی اضافه کنید که در گستره ی پهناور اینترنت کمتر یافت می شوند و معمولا زیاد وجود ندارند. نگران افشای رازهای تجارت خود نباشید. شما در نظر آن ها یک مرجع خواهید بود و این یکی از مهم ترین استراتژی های بازاریابی است.

سئو را درک کنید و بفهمید

این مورد، بخشی از بازاریابی است که تفاوت ها را رقم می زند اما واقعا ترسناک است و بسیاری از انجام این بخش هراس دارند. بله SEO می تواند خطرناک باشد اما در عین حال، می تواند تبدیل به قدرتمندترین سلاح شما شود. یاد بگیرید با سئو آشتی کنید و کمک زیادی از آن بگیرید. واقعا سئو هیچ حد و مرزی ندارد. شرکت های زیادی وجود دارند که حاضرند راه و روش های گول زدن گوگل را به شما یاد بدهند.
شاید با این موارد بتوانید به نتایج کوتاه مدتی هم برسید اما در بلند مدت، تبدیل به یک شکست خورده خواهید شد. سئو، میانبرها را نمی شناسد، درست مثل خود تجارت که هیچ میانبری در آن وجود ندارد. تنها یک راه وجود دارد که رقابت زیادی می طلبد و باید در این کارزار، حضور داشته باشید و بجنگید.
یک توصیه؟ در کلمات کلیدی، اسپم تولید نکنید. این یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که بسیاری مرتکب می شوند. محتوا تولید کنید و البته با بهینه سازی موتورهای جستجو یا همان سئو سایت، آشنایی پیدا کنید. مطمئن شوید هر آنچه را که بیان می کنید، روشنگری، جذابیت و جلوه بی نظیری داشته باشد.

اینفلوئنسر کیست؟ اینفلوئئسر مارکتینگ چیست؟

قدرت نفوذ اینفلوئنسرها را جدی بگیرید

می خواهید در دیجیتال مارکتینگ، راه صدساله را در یک شب طی کنید؟

خب قطعا کار سختی است اما نه با داشتن اینفلوئنسر ها! نیاز نیست برای جذب مشتری سراغ بزرگترین اینفلوئنسر هایی بروید که فالوورهای میلیونی دارند، اینفلوئنسرهایی که دنبال کننده های چند ده هزار نفری هم داشته باشند، می توانند کارتان را راه بیندازند.

توصیه امپریال برند چیست؟

یک اینفلوئنسر مناسب پیدا کنید و با پیام های واضح و شفاف، سعی به جذب مشتری کنید. اگر در انجام این امر موفق باشید، واقعا مخاطبان بسیار زیادی را جذب خواهید کرد و در نتیجه، سود بزرگی عایدتان خواهد شد. اینستاگرام، بهترین محل برای انجام این بخش است. ابتدا با تست های کوچک شروع کنید و سپس در صورت دریافت بازخورد مناسب، به دنبال مشتریان بزرگتر باشید.

یک آهنربای بزرگ بسازید که همه را جذب کند

این ششمین بخش از استراتژی های بازاریابی است. منظور از آهن ربا، این است که جذاب باشید و جذاب عمل کنید. مشتریان فقط به یک دلیل نیاز دارند تا جذب شما شوند. مخاطبان درست، در همه جای دنیا آماده هستند تا از امتیازات محصولات شما استفاده کنند. به این فکر کنید چه باعث شده وارد این تجارت بازاریابی دیجیتالی شوید و اصلا مشتریان شما به چه چیزهایی نیاز دارند؟
می توانید با تولید یک کتاب الکترونیک، یک برگه، یک چک لیست، ویدئو یا هر چیز دیگری، تبدیل به آن آهنربای قوی شوید. البته که کارتان ساده نخواهد بود اما جذاب بودن، بالاخره کار خودش را خواهد کرد و شما قطعا به مشتریان مورد انتظار خود خواهید رسید.

سئو براساس الگوریتم‌های گوگل سال 2020 با نرم افزار Website Audit

از تبلیغات فیسبوک استفاده کنید

یکی از روش های قدرتمندی که می توانید این روزها برای بازاریابی در مورد هر چیزی استفاده کنید، تبلیغات فیس بوک است. با استفاده از فیس بوک می توانید به مخاطبی بسیار خاص دسترسی پیدا کنید و می توانید خیلی راحت این کار را انجام دهید. بدون اغراق قادر خواهید بود با توجه به علاقه، سن، وضعیت روابط، موقعیت جغرافیایی و موارد دیگر، مشتریان را مورد هدف قرار دهید.
حقه اصلی در اینجا برای دستیابی به نتایج عالی فقط مربوط به ترافیک به دست آمده از کلیک نیست. شما باید بر روی هدف گیری مجدد از طریق پیکسل ها تمرکز کنید. اگر نمی دانید چگونه Facebook Pixel را در سایت خود نصب کنید، پس کاملاً باید یاد بگیرید که چگونه این کار را همین حالا انجام دهید.
حتی اگر از تبلیغات فیسبوک استفاده نمی کنید، می توانید مخاطبان خود را با پیکسل جذب کنید. پیکسل، رد تمام مخاطبانی که به سایت‌تان می آیند را می گیرد و یک جامعه آماری در اختیارتان قرار می دهد تا مخاطب خودتان را بسازید و برای جلب نظر آن ها فعالیت کنید.

از لینکدین به درستی استفاده کنید

آیا در پروفایل لینکدین خودتان، ویدیوی مخصوص به کسب و کارتان را دارید؟ اگر نه چرا وقت نمی گذارید و یک ویدیو نمی سازید تا خودتان را در چارچوب بازاریابی دیجیتالی معرفی کنید؟ این ویدیو را به قسمت توضیحات پروفایل لینک کنید.
کاری به غایت راحت که نتایج فوق العاده‌ای به همراه دارد. شروع به رابطه سازی در این سایت کنید و از ظرفیت ها، بیشترین بهره را ببرید. در لینکدین افراد و تجار زیادی وجود دارند که می توانند باعث گسترش و معروفیت کسب و کار شما شوند، فراموش نکنید که این کار هزینه ی خاصی را نیز برای شما به همراه نخواهد داشت.

یک لحظه هم نایستید!

یک برنامه مشارکتی درست کنید

اکثر مردم قدرت بازاریابی وابسته را درک نمی کنند. شرکت های وابسته می توانند نیروی محرکه را برای رشدتان فراهم کنند اما نزدیک شدن به شرکای تجاری مناسب و بزرگ همیشه آسان نیست. اگر می خواهید تجار بزرگ شما را جدی بگیرند، پس باید یک امتیاز مثبت نسبت به رقبای خود داشته باشید. به این فکر کنید که امتیاز مثبت شما چیست!
بسیاری از ما بعد از چند مشکل ناامید می شویم اما نباید اجازه دهید عواطف در هنگام کار، بر رویتان تاثیر بگذارند. یک برنامه مشارکتی بسازید و به شرکت های بزرگ بالقوه ای که می توانند به شما کمک کنند دسترسی پیدا کنید. سایت هایی مانند JVZoo، ClickBank و Commission Junction ملقب به CJ، شما را به اهدافتان نزدیک تر خواهند کرد.

قدرت بازاریابی ایمیلی را جدی بگیرید

استراتژی های بازاریابی خوب، بی شمارند اما مهم، نحوه اجرای صحیح است. در بازاریابی دیجیتالی، حتما مخاطبان و مشتریانی دارید که همیشه پیگیر کارهایتان هستند. آن ها حین ثبت نام، ایمیل‌شان را وارد کرده‌اند و حال شما آن ایمیل ها را دارید. سعی کنید رابطه مستحکمی بر این اساس ایجاد کنید. از ایمیل های خودکار برای ارسال به مشتریان استفاده کنید.
اگر فردی بر روی لینک خاصی کلیک کرده، پس مشتری بالقوه محسوب می شود، بنابراین از این استفاده کنید تا تمام این نوع محصولات را به ایمیل فرد مورد نظر بفرستید. اگر فردی آن محصول را خریده، حتما تگ کنید.
طبقه بندی مشتریان بالقوه و خریداران، می تواند کارتان را راحت کند. این رابطه را هرگز با مخاطبان قطع نکنید و در عوض، بیشتر به سمت آن ها بروید. تا زمانی که امتحان نکرده‌اید، از علایق مشتریان خود باخبر نخواهید شد.

کدام استراتژی فروش برای شما بهتر است؟افزودن دیدگاه

بطور کلی برای تولید و فروش محصولتان سه نوع استراتژی وجود دارد. انتخاب و اعمال هر یک از استراتژی های فروش بسته به شرایط و نوع کسب و کار شما می تواند متفاوت باشد. در ادامه همراه «ناب آفرینی» باشید تا ضمن معرفی هر یک از استراتژی های فروش، به شما بگوییم که کدام استراتژی فروش برای شما مناسب تر است! این بسیار مهم است که شما در تعامل با مشتری چه استراتژی فروشی داشته باشید و در تبلیغات روی آن مانور دهید و مشتری را متقاعد به پذیرش برتری خود نسبت به رقبا کنید.

اولین استراتژی فروش: قیمت ارزانتر

مهم‌ترین فاکتور برای مشتری در بازار امروز قیمت است. با توجه به کاهش ارزش پول و شرایط تورمی بوجود آمده طی مدت اخیر، قدرت خرید مشتری نیز کاهش یافته است و به دنبال آن در بسیاری از بازارها شرایط رکود تورمی (شرایطی که هم تولید کننده رغبتی به تولید ندارد و هم مصرف کننده رغبتی برای خرید) حاکم شده است. اگر شما کالایی دارید که می‌توانید از سایر رقبا ارزانتر بفروشید، به شدت توصیه می‌شود که در تبلیغات روی قیمت آن کالا و مقایسه با سایرین مانور بدهید؛ البته به شرطی که توان مقابله به مثل رقبا را داشته باشید! مراقب باشید که استفاده بی رویه از این استراتژی در بازارهایی که رقبای بزرگی داشته باشید ممکن است به ورشکستگی شما بینجامد. اولا ممکن است آنها به منابع و تامین کنندگان ارزانتر از شما دسترسی پیدا کنند و با سرمایه ای که دارند، شروع به فروش با قیمت کمتر از شما کنند و تا زمان حذف شما این کار را ادامه دهند. نکته مهم دیگری که در استراتژی قیمت ارزانتر وجود دارد این است که نیازی نیست همه‌ی اقلام موجود در فروشگاه را ارزانتر بفروشید؛ بلکه چند کالای مهم که در سبد خرید مشتری است می‌تواند وی را برای خرید بیشتر از سایر محصولات شما وسوسه کند.

دومین استراتژی فروش: کیفیت بالاتر

همه ما محصول با کیفیت را دوست داریم. هر چه کیفیت یک محصول بیشتر باشد ارزش و رضایتِ بیشتری را به مشتری منتقل خواهد کرد. استراتژی کیفیت بالاتر به این معنی است که عواملی در محصول که برای مشتری نقش پررنگتری دارند را با کارایی بیشتری در اختیارش قرار دهیم. مثلا یک پنکه با کیفیت ضمن اینکه باید عمر و استحکام مناسبی داشته باشد، باید باد خنکی هم بزند! در اینجا وزنِ معیاری مثل باد زدن از معیاری مثل عمرِ پنکه بیشتر است.

اما با توجه سطح دانش و تکنولوژی موجود در کشور ما، استفاده از استراتژی کیفیت بالاتر بسیار دشوار است؛ چرا که ممکن است محصولات مشابه خارجی با کیفیت بالاتری در بازار وجود داشته باشد. برای مثال قطعات و وسایل ژاپنی و آلمانی همواره به کیفیت بالا معروف هستند و گوی سبقت را از سایرین ربوده اند.

خبر خوب آنکه با کمی خلاقیت می‌توانید از استراتژی کیفیت بالاتر استفاده کنید. با آگاهی از این فلسفه که اساسا بحث کیفیت زمانی مطرح می‌شود که بخواهیم یک محصول را با دیگری مقایسه کنیم؛ یعنی اگر محصول یا خدمات شما منحصر به فرد باشد و قابل مقایسه با محصولات دیگر نباشد، آنگاه خود شما معیاری برای تعیین کیفیت آن محصول خواهید بود. هرچه منحصر به فرد تر بهتر! برای مثال در هیچ کجای دنیا کسی برای صنایع دستی یک کشور، نمونه خارجی سراغ ندارد که بخواهد کیفیتش بالاتر یا پایین تر باشد. بنابراین مقایسه ای در کار نیست و مشتری اگر بپسندد به راحتی خرید خواهد کرد. پس اگر کمی خلاقیت داشته باشد و محصول یا خدماتی که تولید می کند را کمی با ویژگی های خاص (از نظر ظاهر، رنگ، شکل، کارکرد و . . . ) تولید کنید، آنگاه می توانید در تبلیغات تان ادعا کنید که این محصول با کیفیت بالا عرضه می‌شود.

سومین استراتژی فروش: بیشترین خدمات

محبوب‌ترین، پرکاربردترین و ارزانترین استراتژی فروش، استراتژی «بیشترین خدمات» است. تا می‌توانید به مشتری خدمات دهید خدماتی که بعضا رایگان است و هیچ هزینه‌ی سرباری را به شما تحمیل نخواهد کرد و یا بسیار ارزان است. جلوی پای مشتری بلند شوید، خوش اخلاق باشید، مشتری را بدرقه کنید، تولدش را تبریک بگویید، در مناسبت ها برای مشتری هدایای فیزیکی کوچک بفرستید، پشتیبانی 24 ساعته کنید، به جزئیات توجه کنید و . . .

این ها مثال های بسیار ساده و کلاسیک است که سال های گذشته مورد استفاده قرار گرفته است. بطور کلی هر چه فرآیند خرید را برای مشتری آسان تر کنید و مشتری احترام بیشتری از شما دریافت کند و بیشتر با شما در ارتباط باشد، آنگاه فروش بیشتری خواهید داشت. به زبان ساده اگر در نگاه شما همه مشتری ها، به اصطلاح مشتری میلیاردی باشند، آنگاه خودبخود بهترین خدمات را به ایشان ارائه خواهید داد. پس در تعامل با مشتری طوری رفتار کنید که گویی آن شخص قصد خرید میلیاردی از شما دارد.

استراتژی بازاریابی

در توضیح و تعریف استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) تعاریف زیادی وجود دارد که می گوید استراتژی بازاریابی چیست. با این حال، همه تعاریف استراتژی در بازاریابی به یک توضیح ساده و روشن می پردازند. چرا که استراتژی بازاریابی (marketing strategy) اساسا در تلاش است که به شما بگوید برای بازاریابی محصول/ شرکت، سازمان یا خدمات خود چه کاری را باید به چه روشی انجام دهید.

تعریف و توضیح استراتژی بازاریابی با مفاهیمی چون اهداف بازاریابی، بازار هدف و برنامه بازاریابی مرتبط است که در ادامه سعی شده توضیح مختصری داده بدهیم. قبل از ورود به مبحث استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) لازم است به این نکته اشاره کنیم که استراتژی بازاریابی بخش کوچکی از استراتژی کسب و کار است.

جایی که استراتژی کسب و کار با تولید، عملیات، خرید و غیره مرتبط است؛ استراتژی بازاریابی به آمیخته بازاریابی، محیط کسب و کار، توزیع و سایر موارد مربوط به بازاریابی در ارتبط است. که هر دو این دو موضوع، هم استراتژی کسب و کار و همچنین استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy)، برای یک شرکت به منزله رشد و پیشرفت بسیار ضروری و مهم است.

تعریف استراتژی بازاریابی:

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) شامل؛ تعیین بازار های هدف خاص برای یک خانواده از محصول با یک محصول خاص. که در این میان، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساسا چهار آميخته محصول، قیمت، مکان و پیشبرد ترویج) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی هستند.

چرا استراتژی بازاریابی در امر بازاریابی ضروری و با اهمیت است؛ به طور کلی در بازاریابی، دو موضوع مطرح است:

روشی که در بازاریابی بسیار معمول است، این روش است که بازاریاب تاکتیک های مختلفی را اجرا می کند و هر کدام از آنها را بررسی می کند تا از طریق تجربه و تکرار، به این نتیجه برسد که کدام یک از این راه های رفته راهگشا بوده است. ولی با داشتن استراتژی بازاریابی، بازاریاب این امکان را دارد که از بودجه بازاریابی محدود خود، بیشترین بازدهی ممکن را ببرید (بودجه هر کسی در بازاریابی محدود است، حالا یا کم یا زیاد). استراتژی بازاریابی به شما کمک می کند که بودجه خود را با هدف و برنامه ریزی شده هزینه کنید. (به تعبیر Wanamaker) کمتر صرف آن ۵۰% که بیخود و بی اثرند کنید.

استراتژی بازاریابی چه زمانی صورت می گیرد؛

استراتژی بازاریابی زمانی صورت می‎گیرد که شما برای فعالیت بیشتر در حوزه کسب و کار خود تصمیماتی را مشخص و انتخاب می کنید که در این تصمیم، گاهی باید با گفتگو و مذاکره با شرکت رقیب صورت ‎گیرد که فرصت افزایش فروش را در اختیار شما بگذارد.

استراتژی بازاریابی به شما کمک می‎کند تا بر کار و هدف خود تمرکز نمایید. یا این که شیوه ای را در اختیار شما قرار می دهد که از طریق آن می توانید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و برای بیشتر کردن میزان فروش، بهترین روش ها‎ را انتخاب و به کار گیرید.

پیشگامان بی نهایت مطالعه مقاله مدیریت ریسک را به شما عزیزان پیشنهاد می کند.

مفاهیم مرتبط با استراتژی بازاریابی

مفاهیم مرتبط با استراتژی بازاریابی:

مفاهیم مرتبط با استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy)، شامل موارد زیر می باشد.

برنامه بازاریابی:

یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) به شما می گوید که چگونه استراتژی خود را به «اجرا» در آورید. برنامه بازاریابی با جزئیات کاملی که درباره بودجه در اختیار شما قرار می دهد و نشان می دهد بودجه باید چگونه تقسیم بندی شود و این که با این بودجه چگونه قرار است با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید؟ توضیح می‌دهد.

البته باید گفته شود گاهی ممکن است در برنامه ریزی بازاریابی و استراتژی بازاریابی تغییراتی ایجاد شود که به اقتضای شرایط پیش آمده لازم باشد تا بخشی از اهداف بازاریابی، بازار هدف، بودجه بندی خود را تغییر پیدا کند و برنامه و استراتژی خود را به روز کنید. این مورد نشان می دهد هدف از طراحی برنامه و استراتژی بازاریابی الزاما به منظور اجرای اجباری و بدون تغییر آن نیست.

بازار هدف، شناخت مشتری:

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) موفق، به شناخت مشتریانتان بستگی دارد. که در این زمینه، پژوهش و تحقیقات بازار در مورد بازار هدف مورد نظرتان و البته به تفکیک بخش بندی های بازار مختلف، به شما کمک می کند که پس از آن تحقیق، شما به یک برنامه بازاریابی احتیاج دارید.

عنصر کلیدی و مهم در استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy):

در چارچوب استراتژی بازاریابی، عناصری مهمی هستید که می توانند تاثیر بسزایی بر سازگاری استراتژی در محیط داشته باشند، می شود این گونه گفت بر طراحی استراتژی بازاریابی مناسب ضروری است که در این قسمت سعی شده به توضیح چند بخش مهم از این عناصر بپردازیم.

1_ مشتریان:

اینکه به چه علتی بازاریابی در حال تکامل و رشد است و به چه علت ما نیازمند به استراتژی های زیادی در این زمینه هستیم، مشتری است. من یک مشتری هستم. عادت ها و تصمیمات خرید من نسبت به دیگری کاملا متفاوت است. باید هر استراتژی مشتری را به عنوان نقطه شروع استراتژی در نظر گرفت و سپس به سمت جلو حرکت کرد. از این رو، استراتژی ها به طور کلی با بخش بندی، هدف گیری و موقعیت یابی و حرکت به جلو سر مرتبط است.

۲- شرکت:

در شرکت، هدف بررسی نقاط قوت و ضعف درونی شرکت است. تجزیه و تحلیل SWOT یک ابزار تجزیه و تحلیل قوی برای شرکت ها است که مشخص می کند چه شرکتی توانمند است و چه چیزهایی را نمی توان توسط شرکت ها به دست آورد. برای طراحی یک استراتژی، شرکت باید تجزیه و تحلیل داخلی خود را انجام دهد و تصمیمات درستی بگیرد.

۳- رقابت:

رقابت هم بر مشتریان و هم بر شرکت تاثیرگذار و ضروری است. فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی در اولین قدم به دلیل افزایش ترس از رقابت صورت می‌گیرد.

۴- محیط سیاسی:

عوامل سیاسی متفاوت و زیادی هست که می تواند بر محیط سیاسی یک کشور تاثیر بگذارد. سطح کنترل بر سیاست ها، ساختار سیاسی و همچنین عوامل مختلف دیگری هست که بر ساخت محیط سیاسی و حقوقی یک کشور تاثیر گذار است و کمک می‌کند.

۵- محیط تکنولوژیک:

شاید بسیاری از خوانندگان، این مقاله را بر روی یک گوشی هوشمند می‌خوانند. آیا یک دهه پیش، چنین کارهایی امکان پذیر بود؟ چه اتفاقی رخ داد برای همه آن شرکت هایی که در دهه های قبل بالای خط و در راس بودند پیش آمد؟ محیط تکنولوژیکی خیلی سریع تغییر می کند و شرکت هایی که نتوانند هم قدم با این تغییرات پیش روند و پیشرفت کنند قطعا شکست می خورند. به همین جهت، تکنولوژی یکی از عناصر بر جسته از استراتژی بازاریابی است.

۶- محیط اجتماعی:

بر اساس محیط اجتماعی، استراتژی نیز متفاوت است. چرا که محیط اجتماعی بر سلیقه خواسته ها و نیاز مشتری تاثیر مستقیم دارد. مک دونالد در هر کشور جدید که وارد می شود منوی خود را تغییر می دهد. این به دلیل محیط اجتماعی است.

کشور هایی همچون ایالات متحده و انگلستان، دوستدار گوشت هستند در حالی که در کشور هایی چون هند گوشت عمدتا ممنوع است و مردم از رفتن به رستوران ها و هتل هایی که خوراک گوشت سرو می کنند خودداری می کنند. بنابراین محیط اجتماعی در مکان های مختلف متفاوت تاثیر دارد نمی شود از اهمیت آن چشم پوشید.

7- محیط اقتصادی:

اگر بخواهید محصول بهتری را روانه بازار و در دسترس مشتری قرار دهید، باید به محیط اقتصادی آن کشور بسیار توجه کنید. بسیاری از برند‌ ها هنوز فقط در کشور های توسعه یافته که توان اقتصادی پیشرفته ای دارند یافت می شوند و حتی در کشور های درحال توسعه در دسترس نیستند.

دلیل این موضوع GDP (تولید ناخالص داخلی) پایین کشور های درحال توسعه و توسعه نیافته است که تحت نظر کشور های توسعه یافته هستند و حواشی دلخواهی را برای ایجاد یک برند بر‌تر نمی دهند. از این جهت، هنگامی که در حال طراحی یک استراتژی بازاریابی هستید، باید ورود به بازار اقتصادی مناسبی را هدف گیری کنید و باید دانست از اهمیت بالایی برخوردار است. به طور کلی توجه به همه عناصر گفته شده می شود نوید یک استراتژی دقیق تری را بدهد.

پیشگامان بی نهایت مطالعه مقاله نوآوری چیست را به شما عزیزان پیشنهاد می کند.

اهداف استراتژی بازاریابی

اهداف استراتژی بازاریابی:

• فرصت حفظ مشتریان و نحوه فروش محصولات را برای شما مهیا می کند.
• به بازاریاب کمک می کند تا پیام های خود را به مشتریان انتقال دهید.
• به درک بازاریاب از مشتریان کمک می کند و نیاز های واقعی مشتری را در اختیار بازاریاب می گذارد.
• استراتژی بازاریابی بودجه و مدت زمان بازاریابی را تعیین می کند و این مورد برای بازاریاب مشخص می کند که ثمره ارتباطات بازاریاب با مشتریان تا چه میزان مطلوب است.
• استراتژی بازاریابی نگاه بازاریاب را به سمت آینده معطوف می نماید که این امر بازاریاب را از سرمایه گذاری ها‎ی بی مورد در برخی قسمت های شرکت باز می دارد.

نگارش: ساناز یوسفی

به منظور کسب اطلاعات بیشتر، مطالعه مقاله بودجه ریزی را به شما عزیزان پیشنهاد می نماییم.

بازاریابی فروش ملک ؛۱۲ استراتژی بازاریابی املاک جهت توسعه در تجارت

بازاریابی فروش ملک چه برای افراد تازه کار چه برای حرفه ای ها همیشه مهم بوده است. اگر قصد دارید به عنوان یک متخصص املاک و مستغلات تجارت خود را توسعه دهید بد نیست بدانید که بازاریابی نقش زیادی در جلب توجه مشتریان بالقوه دارد.

یک مطالعه در سال ۲۰۱۸ توسط انجمن ملی معاملات ملکی (NAR) نشان داد ۸۷ درصد از خریداران مسکن خانه خود را به واسطه یک مشاور املاک خریداری می کنند. این موضوع نشان دهنده این است که یک بازار مجزا برای آژانس های املاک و مستغلات وجود دارد. اما چگونه می توان به چشم اندازها رسید؟ اگر تازه شروع به کار کرده اید یا به دنبال جذب مشتری جدید هستید ، این نکات بازاریابی به شما کمک خواهد کرد تا یک برنامه بازاریابی موفق ایجاد کنید.

بازاریابی و فروش ملک

امروزه بازار املاک و مستغلات فراز و نشیب های زیادی را پشت سر می گذارد و به عوامل مختلفی مانند نرخ بهره ، شرایط اقتصادی و رشد شغل وابسته است. صرف نظر از رفتار فعلی بازار، تازه کارها و حتی متخصصان می توانند استراتژی های زیادی را به کار گیرند که این امر در گسترش تجارت نیز بسیار تاثیرگذار است. این مقاله چند ایده جهت بازاریابی فروش ملک و استراتژی های اصلی که موجب گسترش تجارت املاک و مستغلات شما می شود را مورد تجزیه و تحلیل قرارداده است.

۱. بازار هدف خود را مشخص کنید

بازار هدف در بازاریابی فروش ملک حرف اول را می زند شما با بهره گیری از این امر موفقیت واقعی را به عنوان مشاور یا مدیر بنگاه املاک و مستغلات تجربه خواهید کرد. بسیاری از دلالان و مشاغل املاک و مستغلات بر روی یک بازار خاص تمرکز کرده و در آن بازار متخصص می شوند. این ایده به شما این امکان را می دهد که چه چیزی در حال حاضر بازار هدف را تحریک و چه خطراتی این بازار را تهدید می کند و مهم تر از همه با تعیین بازار هدف برنامه خود را در کوتاه مدت و بلند مدت هدایت خواهید کرد. به عنوان مثال، یک کارگزار املاک و مستغلات که از جزئیات مربوط به یک پروژه حمل و نقل یا مدرسه جدید اطلاع دارد ، می تواند استراتژی های بازاریابی خود را بر این اساس تغییر دهد.

۲. بودجه هزینه های بازاریابی

عامل مهم دیگر در بازاریابی فروش ملک برای گسترش موفقیت در تجارت املاک و مستغلات ، به تهیه بودجه بازاریابی و پایبندی به آن تعلق دارد. به استراتژی فروش معنای واقعی صدها راه برای بازاریابی در املاک وجود دارد ، راه هایی مانند وب سایت های املاک و مستغلات ، بازاریابی از طریق ایمیل ، بازاریابی در شبکه های اجتماعی و . هزینه ها باید براساس مخاطبان هدف شما باشد. به عنوان مثال، مشتریان در منطقه یک تهران ممکن است به بازاریابی مبتنی بر اینترنت نیاز داشته باشند ، در حالی که مشتریان در یک منطقه روستایی به روش دیگری نیاز دارند.

۳. از وبسایت های تخصصی ملک و رسانه های اجتماعی استفاده کنید

صرف نظر از بازار، شما باید حضور خود را در اینترنت با کمک یک وب سایت حرفه ای و همچنین حساب های اختصاصی در سایت های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک ، توییتر و لینکدین ایجاد کنید. استفاده از این روش ها نسبتاً ارزان هستند ، و امکان تبلیغات گسترده ای دارند.

از طرفی شما می توانید با انتشار آگهی های ملکی متعدد در اپلیکیشن و وب سایت های تخصصی ملک مانند وبسایت آقای املاک یا راه اندازی کانال های بازاریابی به مشتریان خود در مورد نیاز به یک آژانس املاک و وکیل در هنگام خرید خانه یا خرید قطعه زمین آموزش های لازم را بدهید. همچنین می توانید با پرداخت هزینه های تبلیغاتی ، تجارت خود را در موتورهای جستجو مانند Google بازاریابی کنید.

تبلیغات برای فروش ملک

۴. تبلیغات در اینستاگرام را اجرا کنید

اینستاگرام ابزار دیگر برای برقراری ارتباط با خریداران خانه ، تبلیغ فایل ها و توسعه نام تجاری شماست. تنها کافیست با طراحی و عکس مناسب ، افراد زیادی را به خود جلب کنید.

پیج اینستاگرام آقای املاک

پیج اینستاگرام آقای املاک به صورت کاملا حرفه ای و قوی نسبت به پیج های مشابه خود در حال فعالیت است اگر به پیج آقای املاک به نشانی mrestate.ir مراجعه کنید صحت این موضوع کاملا برای شما آشکار خواهد شد. مخاطب پیج آقای املاک تنها مختص به فعالان بازار مسکن نیست این پیج برای تمامی اقشار مورد استفاده قرار می گیرد.

شما می توانید با یک سرچ ساده از مطالب مفید و کاربردی از ارائه پیشنهاد های جذاب دکوراسیون منزل تا نکات حقوقی ملک بهره مند شوید. با تبلیغات در اینستاگرام آقای املاک این امکان برای شما فراهم خواهد شد تا مخاطبان را بر اساس هدف، بودجه، نوع پست (به عنوان مثال عکس، فیلم و . مدت تبلیغ خود را انتخاب کنید. پست تبلیغاتی شما به افرادی که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید ارائه داده خواهد شد.

۵. فیلم بسازید

ساخت ویدئو یک ابزار قدرتمند برای معاملات مسکن می باشد. برای انجام این کار نیازی به هزینه های هنگفت نیست. اگر به سراغ ساخت ویدئو با کیفیت بالا با مضمون توصیفات مشتری بروید یا از نرم افزار ویدئویی برای ضبط پیام از ارائه خدمات خود به مشتری از لپ تاپ خود استفاده کنید، استفاده از این راهکار شما را نسبت به دیگر مشاوران متمایز خواهد کرد.

۶.یک عکاس حرفه ای استخدام کنید

عکس یکی از ارکان های مهم در بازاریابی املاک و مستغلات به شمار می رود. در حقیقت ۸۹ درصد از خریداران خانه بر این باورند که عکس ها در طول فرآیند تصمیم گیری آنها مفید است. شما می‌توانید خودتان عکس بگیرید، اما هیچ چیزی مانند عکس‌های حرفه‌ای تاثیر فوق العاده زیاد بر خریداران بالقوه شما نمی گذارد. تحت تاثیر قرار دادن از طریق بازاریابی، مردم را تشویق می کند تا با شما وارد معامله شوند.

۷. ارجاع مشتریان جدید به مشتریان قبلی

اکثر بنگاه های معاملات ملکی موفق معاملات متعددی را از طریق مراجعه به مشتریان قبلی انجام می دهند. ارجاع مشتریان جدید به مشتریان قبلی بیشترین ارزش را دارد. به عنوان مثال ، در صورت مراجعه توسط یک دوست، همکار یا یکی از اقوام ، مشتریان جدید راحت تر در انتخاب یک آژانس املاک و مستغلات کار می کنند. شما همیشه می توانید با ارائه جوایز ارجاع به شخصی که مشتری جدیدی معرفی می کند، این روش را تقویت کنید.

۸. سریع پاسخ دهید

ما در جهانی زندگی می کنیم که با سرعتی بسیار سریعتر از هر زمان دیگری در حال حرکت است. بسیار مهم است که به سوالات مشتری پاسخ دهید در غیر این صورت خطر از دست دادن تجارت جدید را دارید. به عنوان مثال شما باید همیشه از طریق تلفن هوشمند به ایمیل دسترسی داشته باشید و اطمینان حاصل کنید که در اسرع وقت به درخواست مشتری پاسخ می دهید. در این مشاغل نمی توانید صبر کنید تا روز بعد پاسخ دهید. اگر سریع پاسخ دهید ، به اعتبار و اعتبار شما می افزاید.

۹. اطلاعات خود را به روز کنید

اگر در موفقیت طولانی مدت خود جدی هستید، به واسطه خبرگزاری ها، اخبار، اطلاعات خود را به روزرسانی کنید به عنوان مثال در مورد نرخ وام مسکن فعلی ، تغییر در قوانین املاک و مستغلات ، مزایای مالکیت خانه ، نحوه ایجاد نمونه کارها برای سرمایه گذاری در املاک و مستغلات ، بررسی های بهداشتی و. اطلاعات کافی و به روز داشته باشید. مطمئن باشید همه مشتریان فعلی و احتمالی از اطلاعات فراوان شما قدردانی خواهندکرد ، از سوی دیگر این امر نشان دهنده دانش و تعهد شما نسبت به تجارت است.

۱۰. سوالات مورد نیاز مربوط به بنگاه املاک را برطرف کنید

منظور از غوطه وری، طرز فکری است که در آن مشتریان شک می کنند که آیا واقعاً به یک مشاور املاک نیاز دارند یا خیر. بازاریابی ناخوشایند چنین مشتریانی را هدف قرار می دهد تا آنها را در مورد ارزش پیشنهادی یک متخصص املاک و مستغلات متقاعد کند.

۱۱. برای موفقیت برنامه ریزی کنید

صرف نظر از اینکه شما یک مشاور املاک باشید یا یک توسعه دهنده املاک و مستغلات ، به یک طرح تجاری برای پیشرفت در املاک و مستغلات نیاز خواهید داشت. انجام این کار شما را برای استراتژی فروش موفقیت آماده می کند. شما می توانید با کمک یک برنامه تجاری توسعه املاک و مستغلات هزینه های خود ، شرایط احتمالی و سایر خطرات خود را برنامه ریزی کنید. بسیاری از افراد وقتی در خلا کار می کنند بدون چنین برنامه ریزی شکست می خورند. به عنوان مثال ، می توانید بودجه خود را برای استراتژی های بازاریابی فروش ملک در سال آینده با کمک یک برنامه تجاری مستند برنامه ریزی کنید.

۱۲. آگاهی از برند را توسعه دهید

دقیقاً همانند مشاغل تجاری با برندهای بزرگ، افرادی که در شغل املاک و مستغلات در حال فعالیت هستند باید تلاش خود را صرف برند سازی کنند. تشکیل برند اصولی می تواند تحت نام یا نام تجاری شما باشد. به طور کلی برای اعمال هرگونه استراتژی فروش املاک و مستغلات باید این مفهوم را در ذهن خود داشته باشید. معمولا افرادی که در این شغل تازه وارد شده اند این سوال برایشان ایجاد خواهد شد که چگونه می توان وارد فروش املاک و مستغلات شد و یا چگونه می توانند با موفقیت یک کسب و کار بسازند؟ پاسخ در برنامه ریزی برای توسعه نام تجاری و استفاده از آن برای بازاریابی تجارت برای سالهای آینده نهفته است.

نتیجه گیری:

توسعه یک تجارت موفق در زمینه املاک و مستغلات به تلاش و زمان بستگی دارد. استراتژی های ذکر شده در بازاریابی فروش ملک اگر با دقت و پشتکار دنبال شوند ارزش تلاش شما را خواهد داشت. موفقیت از طریق کارهای تصادفی بدون برنامه ریزی حاصل نمی شود. در عوض، از تدوین و پیروی از یک برنامه حاصل می شود.

امروزه بازار مسکن همانند دیگر بازارها، توسط تکنولوژی تغییر کرده است. در حال حاضر پلتفرم‌های تخصصی املاک مانند وبسایت آقای املاک به شما این امکان را می دهند تا خانه‌ خود را با روش‌های نوین به فروش برسانید، اما این بدان معنا نیست که همه ایده‌های سنتی بازاریابی فروش ملک باید کنار گذاشته شوند در حقیقت نکته مهم این است که بفهمید چه چیزی برای شما و عامل فروش شما بهترین است.