۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می‌کند
مغز آدمی در کنار تمام پردازش‌های قدرتمندی که قادر به انجام آن است، مستعد این هم هست که فرض‌های عجیب‌و‌غریب بسازد یا به شکلی غیرمنطقی و شتاب‌زده تصمیم‌گیری کند. متأسفانه این الگوهای فکری اغلب به نظرمان عجیب نمی‌رسند و متوجه آنها نمی‌شویم. و از آنجایی که ناخودآگاه‌اند طبیعی به نظر می‌آیند. این سوگیری‌ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند. بنابراین توانایی تشخیص و آموختن کاربرد آنها برای افرادی که به کسب‌وکار قانع‌سازی دیگران مشغول‌اند مفید است. می‌توانید با ما در این نوشته برای یادگیری نحوه‌ی استفاده از ۱۲ خطای شناختی برای فروش بیشتر همراه شوید.
بر طبق تحقیقات، می‌دانیم این الگوهای ناخودآگاه مغز هر چه باشند، مسئله‌ای طبیعی نیستند. در غیر این صورت چه چیزی می‌تواند تب خریدهای عمده از عروسک‌های بینی (Beanie Babies) که در سال‌های ۹۰ میلادی در میان مردم مُد شده بود را توجیه کند. یا چه چیز باعث می‌شود شعار موزون و قافیه‌دار را حقیقی‌تر از شعارِ بی‌قافیه بدانیم.
سوگیریهای روان‌شناختی‌ای که در ادامه می‌آیند مرتبط با تصمیم‌گیری ما هستند. نه تنها دانستن این نکات به شما در درک انتخاب‌هایی که می‌کنید کمک می‌کنند بلکه هر کدام توصیه‌ای برای فروش به همراه دارند که به نمایندگان فروش کمک می‌کند از این عادات عجیب مغز برای فروش بهتر استفاده کنند.
۱. اثر ابهام (Ambiguity Effect)
تصور کنید برای ناهار دو انتخاب دارید. می‌توانید رستورانی را انتخاب کنید که می‌شناسید و دوستش دارید (البته بهترین جایی که می‌شناسید نیست) یا اینکه کاملا تصادفی به یک رستوران بروید. این رستوران دوم ممکن است جایی بی‌نظیر و شاید هم جایی بسیار بد باشد.
انتخاب شما کدام است؟ اگر مغزتان مانند اکثر مردم عمل کند احتمالا به جای اینکه خطر یک وعده‌ی غذایی بد را در میانه‌ی روز به جان بخرید، گزینه‌ی اول را انتخاب می‌کنید.
اثر ابهام باعث می‌شود افراد از گزینه‌های ناشناخته و امتحان نکرده روی برگردانند. حالا می‌توانید به دوستان‌تان بگویید یک دلیل علمی سراغ دارید که چرا قبول رستوران‌گردی به مقصد جایی غیر از آنجا که امتحانش را پس داده کار سختی است.
- نکته‌ی فروش: مطمئن شوید خریداران مطلع شده‌اند که از محصول شما می‌توانند انتظار چه نتایجی را داشته باشند. همچنین به سرعت به سؤالات‌شان پاسخ بدهید و اگر در اطلاعات آنها جای خالی‌ای دیدید آن را به سرعت پُر کنید.
۲. اثر لنگرانداختن (Anchoring Effect)
اغلب گفته می‌شود که نباید یک کتاب را از روی جلدش قضاوت کرد. متأسفانه این دقیقا همان کاری است که مغز ما برای انجامش ساخته شده است.
خوب یا بد، اولین اطلاعاتی که درباره‌ی یک شخص یا موقعیت به ما می‌رسد تمام درک ما را از آن تحت تأثیر خود قرار می‌دهد. چرا؟ جزئیات اولیه مانند یک تکیه‌گاه یا لنگر عمل می‌کنند یعنی تمام اطلاعات بعدی نسبت به آن جزئیات مقایسه و در مقابل آنها سنجیده می‌شوند.
- نکته‌ی فروش: اولین اثری که بر دیگران می‌گذارید اهمیت دارد. با دقت برای نحوه‌ی معرفی خودتان و محصول‌تان برنامه‌ریزی کنید. مطمئن شوید اولین جزئیات دریافتی خریداران از پیشنهاد شما حال و هوایی مثبت و انتظارات بالایی را برای ادامه‌ی فرایند خرید در آنها به وجود می‌آورد.
۳. اثر پس‌زدگی (The Backfire Effect)
زمانی که با افرادی که عمیقا به چیزی باور دارند صحبت می‌کنید ارائه‌ی اطلاعاتی که به وضوح در تضاد با عقیده‌ی آنها باشد تغییری در باور آنها ایجاد نمی‌کند.
در واقعیت آنها به دلیل اثر پس‌زدگی بیشتر از قبل متقاعد می‌شوند که عقیده‌شان درست است. بحث بر سر حقایق استدلالی که شما ارائه می‌کنید آنها را بیشتر به سمتی می‌برد که در حال حاضر به آن علاقه دارند.
- نکته‌ی فروش: زمانی که خریداران احتمالی عقیده‌ی اشتباهی دارند با ارائه‌ی اطلاعاتی که مخالف نظرشان است آنها را به مبارزه نطلبید. در عوض از آنها بخواهید استدلال خود را برای شما شرح دهند. در این حالت خودشان متوجه‌ی نارسایی‌های استدلال‌شان می‌شوند.
۴. تنزیل اغراق‌آمیز (Hyperbolic Discounting)
به کودکی نوپا دو پیشنهاد ارائه دهید: یک بسته شکلات همین حالا یا دو بسته شکلات برای فردا، آن وقت می‌توانید در عمل تنزیل اغراق‌آمیز را مشاهده کنید. زمان حال همیشه بهتر از فرداست. احتمالا پیش از اینکه جمله‌تان را تمام کنید آنها مشتاقانه جایزه‌شان را گرفته و آن را درسته قورت داده‌اند.
باور کنید این پدیده روی بزرگ‌سالان هم اثرگذار است. مغز ما به طور طبیعی پاداش‌هایی را که در کوتاه مدت به دست می‌آیند به پاداش‌های به تأخیر افتاده ترجیح می‌دهد. واژه‌ی «تنزیل» در عبارت تنزیل اغراق‌آمیز در حقیقت به ارزش تَنَزُل‌یافته‌ی پاداشی اشاره دارد که به آینده موکول شود.
- نکته‌ی فروش: تأکیدتان روی سود فوری‌ای باشد که خریدار در مدت زمان کوتاهی پس از خرید می‌تواند از محصول یا خدمات شما انتظار داشته باشد. خصوصا اگر فایده‌ی اصلی تا ماه‌ها بعد خود را نشان نمی‌دهد.
۵. اثر ارابه موسیقی (Bandwagon Effect)
تبِ محصولاتی مانند عروسک‌های بینی، سنگی‌های عروسکی خانگی، و شیطونک‌ها در یک دوره فراگیر شده بود (ظاهرا آن‌قدر فراگیر که ما هم در ایران آنها را به یاد می‌آوریم!). وقتی به گذشته نگاه می‌کنیم مد شدن این اسباب‌بازی‌ها به نظر احمقانه می‌رسد. اما چه شد که افراد بسیار زیادی این عروسک‌ها را خریدند؟
عروسک‌های شیطونک
اگر شما نیز مشابه این خریدها را انجام داده‌اید نیازی نیست احساس شرمندگی کنید. دلیلی پشت پیروی سریع افراد از مُدهای روز وجود دارد. مردم خیلی ساده به طرف محصولات و خدماتی کشیده می‌شوند که آدم‌های دیگر از آن استفاده می‌کنند. هر چه تعداد افراد استفاده کننده بیشتر باشد کشش روانی افراد برای خرید آن محصول نیز بیشتر خواهد بود.
- نکته‌ی فروش: تأیید اجتماعی محصولات و خدمات بیش از آن چیزی که فکرش را بکنید مؤثر است. تعداد مشتریان شرکت‌تان را مشخص کنید و به مشتریان بالقوه‌ای که دارید مشتریان فعلی‌تان را معرفی کنید.
۶. اثر طعمه (Decoy Effect)
آیا برای انتخاب بین دو گزینه به مشکل برخورده‌اید؟ شاید افزودن گزینه‌ی سوم راه چاره باشد.
«چطور ممکنه؟» این دقیقا احساسی است که با خواندن جمله‌ی بالا به من هم دست داد. گرچه اثر طعمه با منطق جور نیست اما به لحاظ علمی اثبات‌شده است.
در مطالعه‌ای که در دانشگاه دوک انجام شد، محقق به شرکت‌کنندگان دو انتخاب برای صرف غذا می‌داد: یک رستوران پنج‌ستاره در فاصلهای دور یا جایی سه‌ستاره در فاصلهای نزدیک. شرکت‌کنندگان در انتخاب مردد بودند. اما معرفی گزینه‌ی سوم که رستورانی چهار‌ستاره و حتی دورتر از رستوران پنج‌ستاره‌ی قبلی بود به طرز ناگهانی انتخاب رستوران پنج‌ستاره را برای شرکت‌کنندگان آسان کرد. انتخابی که بهترین کیفیت را داشت و خیلی هم از رستوران سه‌ستاره دورتر نبود.
- نکته‌ی فروش: از گزینه‌ها به نفع خودتان استفاده کنید. چندین مدل از یک پیشنهاد یا قرارداد را ارائه کنید. اگر مشتری واقعا برای انتخاب دچار مشکل شده طعمه‌ای به او معرفی کنید که استعداد ذاتی انتخاب را در آنها تقویت کند.
۷. اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل (Rhyme-As-Reason Effect)
«وقتی دلیل ندارین، پرونده رو باز نذارین» ؛ جانی کاکرِن وکیل پرونده‌ی جنجالیِ اُ.جی.سیمسون (بازیکن فوتبال که به قتل محکوم شده بود) ایراد دفاعیه خود را برای هیئت منصفه با این دو عبارت موزون آغاز کرد.
علاوه بر این که عبارات موزون راحت‌تر به خاطر سپرده می‌شوند، کاکرن ممکن است از سوگیری قافیه به مثابه‌ی دلیل به نفع خود استفاده کرده باشد. این نکته‌ی عجیب روانشناختی باعث می‌شود که افراد عبارات موزون را حقیقی‌تر از جملات بدون آهنگ بپذیرند، حتی وقتی دو پیام دقیقا یک معنی را داشته باشند. شاعر بودن فایده دارد و حالا شما فایده‌اش را می‌دانید.
- نکته‌ی فروش:گزاره‌ی ارزش یا نکته‌ای درباره‌ی محصول‌تان را به شکل یک عبارت موزون بازسازی کنید. این اثر همچنین در مواقعی که جنبه‌ای از پیشنهادتان مورد سوءظن یا غیرشفاف است به کمک‌تان می‌آید.
۸. اثر آیکیا (IKEA Effect)
وقتی بخواهید وسایل خانگی سرهم‌کردنی شرکت سوئدی آیکیا را طبق دستورالعمل رمزیابی کنید حتما دچار سردرگمی خواهید شد اما اثر آیکیا در این‌باره نیست. اثر آیکیا به این حقیقت اشاره می‌کند که مردم چیزهایی که خودشان در ساخت آن دستی داشته باشند را ارزشمندتر یا حتی والاتر از انواع مشابهی قلمداد می‌کنند که دیگران آنها را ساخته و پرداخته باشند. در حالی که این اثر می‌تواند برای آنها که در خلق کردن دست دارند مخرب باشد (مالکیت اثر می‌تواند آنها را نسبت به عیوب آن کور کند)، فروشندگان می‌توانند از آن به نفع خودشان استفاده کنند.
- نکته‌ی فروش: بگذارید خریداران احتمالی در شخصی‌سازی یا اثربخشی خاص خودشان روی محصول یا خدمات شما نقشی ایفا کنند. هر چه بیشتر پیشنهاد را «از آن» خودشان بدانند نسبت به آن احساس مثبت‌تری خواهند داشت.
۹. اثر حقیقت واهی (Illusory Truth Effect)
چطور کسی می‌تواند دیگران را با هیپنوتیزم به خواب ببرد؟ حداقل در فیلم‌ها با تکرار مکرر این جملات: «چشمانت دارد کم کم سنگین می‌شود… خیلی سنگین…». در ابتدا، چشمان فرد کاملا باز است، اما بعد از مدتی پلک‌ها شروع به سنگین شدن می‌کند و نهایتا بسته می‌شوند. اتفاقی که رخ می‌دهد چیست؟
اثر حقیقت واهی یکی از توضیحات احتمالی موجود است. این اثر توضیح می‌دهد که تکرار باعث باور معرفی انواع خطاهای شناختی می‌شود. به عبارت دیگر احتمال اینکه عبارتی را که ۱۰ بار شنیده‌اید باور کنید بیشتر از عبارتی است که پنج بار آن را شنیده باشید. تکرار یکی از ساده‌ترین و پرکاربردترین روش‌های متفاعد کردن است.
- نکته‌ی فروش: پیام اصلی‌تان را تعیین کنید و آن را به دفعات انتقال دهید.
۱۰. قانون اوج-پایان (Peak-End Rule)
فقط اولین تأثیری که روی دیگران می‌گذارید نیست که اهمیت دارد: سخنرانان اغلب تلاش می‌کنند نطق خود را در نقطه‌ی اوج به پایان ببرند. چرا؟ معرفی انواع خطاهای شناختی زیرا مغز طوری ساخته شده که مجذوب دو لحظه در سخنرانی می‌شود: اوج سخنرانی و لحظه‌ی پایان. برای مثال اگر قرار بود فیلمی کسل‌کننده را با پایانی عالی و تنها یک صحنه‌ی خارق‌العاده تماشا کنید این سوگیری باعث می‌شد آن را بهتر از فیلمی بدانید که سراسر آن خوب بوده اما به هیچ‌وجه فوق‌العاده نبوده است.
- نکته‌ی فروش: حتما سخنرانی فروش‌تان را به یک نقطه‌ی اوجِ از پیش برنامه‌ریزی شده برسانید و آن را با نکته‌ای به پایان ببرید که تأمل‌برانگیز و به یاد ماندنی باشد. اگر محدودیت زمانی دارید، به جای اینکه به تمام بخش‌های سخنرانی فروش‌تان به یک اندازه وقت اختصاص بدهید تلاش‌تان را معطوف به نقطه‌ی پایانی سخنرانی و همچنین لحظه‌ا‌ی شاخص در آن کنید.
۱۱. زیان گریزی (Loss Aversion)
اگر قماربازان حرفهای را کنار بگذاریم، مغز اکثر آدم‌ها با ریسک میانه‌ی خوبی ندارد. تحقیقات نشان می‌دهد میزان رنج از دست دادن چیزی که در حال حاضر تحت اختیار فرد است بسیار بیشتر از رضایتی است که از به دست آوردن چیزی سودمند نصیب او می‌شود. به زبان ساده زیان گریزی یعنی مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند. این اطلاعات می‌تواند در تنظیم مزیت‌های محصول و سایر پیام‌های فروش مورد استفاده قرار بگیرد.
- نکته‌ی فروش: احساسات، محرک‌های رفتاری قدرتمندی هستند. بر اساس اینکه چه می‌فروشید آنچه را که افراد با حفظ وضع موجود (سوگیری شناختی دیگر) از دست خواهند داد برجسته کنید. در صورتی که احساس کنند آنچه را در اختیار دارند ممکن است ببازند بیشتر احتمال دارد مشتاقانه ریسک کنند.
۱۲. سوگیری تمایل به وضع موجود (Status Quo Bias)
احتمالا شنیده‌اید که اگر قورباغه‌ا‌ی در ظرف آبی قرار بگیرد و آب آرام آرام گرم شود تا به دمای جوش برسد، قورباغه بیرون نخواهد پرید. آدم‌ها نیز معمولا به همین شکل عمل می‌کنند: چون تمایل شدیدی به حفظ وضع موجود دارند، خطرها و تهدیدهایی که به آرامی شکل می‌گیرند را نادیده می‌گیرند.
وضعیت موجود موقعیتی بسیار تثبیت‌شده است زیرا حفظ وضع موجود بسیار ساده‌تر از به دست گرفتن ابتکار عمل است. و به خاطر اثر ابهام (شماره‌ی ۱)، گزینه‌های شناخته شده بسیار بیشتر از گزینه‌های ناشناخته برای انسان جذاب‌اند.
- نکته‌ی فروش: تمایل به وضع موجود توضیح می‌دهد که چرا حدود یک چهارم از معامله‌های پیش‌بینی‌شده به وضعیت «فاقد تصمیم» منتهی می‌شوند.
دو استراتژی عمده برای جلوگیری از چنین نتیجه‌ای وجود دارد. اگر شما تنها تأمین‌کننده‌ای هستید که خریداران مشغول ارزیابی‌اش هستند، با صرف دقت و ارائه‌ی جزئیات خریداران احتمالی را نسبت به مشکلات کسب‌وکارشان مطلع کنید. مشکلاتی که محصول و خدمات شما راهی برای برطرف کردن آنها در اختیارشان می‌گذارد.
اما اگر خریداران در حال انتخاب از میان چندین فروشنده هستند، معلوم می‌شود که به نیازشان واقف‌اند. در این حالت مطمئن شوید که آنها را نسبت به هزینه‌های اهمال‌کاری آگاه کرده‌اید تا وسوسه نشوند مشکل را به حال خودش بگذارند.
معرفی انواع خطاهای شناختی
از دیدگاه رویکرد روانشناسی شناختی، بسیاری از مشکلات روانشناختی ما ریشه در شیوه ی تفکر ما معرفی انواع خطاهای شناختی دارد. یعنی به بیان ساده تر اینکه چه مشکلی داریم به صورت مستقیم به این حقیقت ارتباط دارد که چگونه می بینیم؟ چگونه برداشت می کنیم؟ و چگونه تحلیل می کنیم؟
خطاهای شناختی در تصمیم گیری و قضاوت افراد از موقعیت‌ها تأثیر می‌گذارند. بررسی این خطاها در حوزه‌ی دیدگاه شناختی رفتاری صورت می‌گیرد. طبق این دیدگاه هدف مغز از خطاهای شناختی کمک به تصمیم گیری سریع‌تر و بهتر و دور کردن فرد از بعضی خطرات و آسیب‌های روانی مانند اضطراب است. با این حال سودی که خطاهای شناختی می‌رسانند پیامدهایی نیز دارد و ممکن است گاهی هزینه‌هایی را بر فرد تحمیل کنند.
حتی در دوره کنفسیوس و سقراط هم توهم خودبزرگ‌‌بینی رایج بوده است! این روزها رویارویی با افراد خودبرتربین مسئله رایجی است؛ کسانی که خود را علامه دهر می‌دانند یا به‌گمانشان هرچه دیگران می‌گویند، در تأیید حرف آنهاست. امروزه به‌لطف اینترنت، ما به‌سرعت هر داده‌‌ای را بدون توجه به درستی و نادرستی آن تحلیل می‌کنیم و نتیجه می‌گیریم. این مسئله ابتلا به خطاهای شناختی را بیشتر کرده است. در این مطلب، چند خطای شناختی از رایج‌ترین خطاهای شناختی را معرفی می‌کنیم که زندگیتونو عوض میکنن!
تقسیم بندی خطاهای شناختی
خطاهای شناختی، زیرمجموعه‌های زیادی دارند که این زیرمجموعه‌ها و تقسیم بندی‌ها، گاهی مرزهای مشخص هم ندارند و دارای هم پوشانی هستند.
از میان انواع تقسیم بندی‌ها و اصطلاحات حوزه ی خطاهای شناختی شاید دو اصطلاح سوگیری های شناختی (Cognitive Biases) و تحریف های شناختی (Cognitive Distortions) رایج‌تر از بقیه باشند:
انواع خطاهای شناختی کدام‌اند؟
خطاهای شناختی انواع مختلفی دارند که در دسته بندی‌های متفاوتی جای می‌گیرند. تحریف شناختی و سوگیری شناختی دو دسته اصلی و مهم از خطاهای شناختی هستند که به مرور آنها می‌پردازیم.
الف: تحریف شناختی
در تحریف شناختی واقعیت‌ها به گونه‌ای دیگر ادراک می‌شوند. مغز فرد او را متقاعد می‌کند به چیزی باور داشته‌باشد که حقیقت ندارد. معمولا برای محافظت از فرد در برابر افکار و احساسات منفی این اتفاق می‌افتد. خطاهای شناختی تحریفی منجر به پیداش قوانین و فرضیاتی در ذهن فرد می‌شوند و او همواره در زندگی خود سعی می‌کند تا این قوانین و فرضیات را اثبات و تأیید کند؛ هر چند با موارد متناقض آنها مواجه شود نمی‌تواند دست از این قوانین بکشد چرا که انسان به طور طبیعی موارد غیر قابل پیش بینی را نمی‌پذیرد و دوست دارد فرضیات خود را تأیید کند. برای کسب اطلاعات در زمینه راه‌های رهایی از افکار منفی کلیک کنید.
ب: سوگیری شناختی
مغز ما نسبت به بعضی مسائل باورهایی دارد که در تصمیم گیری به آن جهت می‌دهد. مزیت این سوگیری در این است که سرعت تصمیم گیری را بالا می‌برد اما معمولا در هر چیزی افزایش سرعت می‌تواند باعث کاهش دقت شود. این سوگیری‌ها معمولا از دوران کودکی در فرد شکل می‌گیرند و همراه او می‌مانند. برای مثال کودکی که مورد سوء استفاده جنسی قرار می‌گیرد، باور بی‌اعتمادی در او شکل می‌گیرد به نحوی که حتی در بزرگسالی تمام انسان‌ها را غیر قابل اعتماد میپندارد.
انواع تحریفات شناختی
تحریف‌های شناختی انواع مختلفی دارد که مهم‌ترین آنها به شرح زیر هستند:
۱. تفکر همه یا هیچ از انواع خطاهای شناختی
فرد برای هر پدیده‌ای دو حالت از دو سر طیف را در نظر می‌گیرد. آره یا نه، همه یا هیچ، اول یا آخر، پیروزی یا شکست، سیاه یا سفید، مثال‌هایی از تفکر صفر و یک هستند. این نوع خطا باعث عدم انعطاف فرد در زمان مواجه با مسائل می‌شود. این نوع تفکر در شخصیت‌های مرزی بسیار مشهود است. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه اختلال شخصیت مرزی کلیک کنید.
مثال بارز این خطای شناختی دانشجویی است که همیشه در امتحانات خود نمره کامل می‌گرفته و حال که ۱۸ شده خود را فردی شکست خورده میپندارد. یا مثلا فردی که گمان می‌کند یا باید در حرفه‌ی موسیقی استاد شود و یا باید آن را ترک کند.
۲. تعمیم دادن
تعمیم دادن به این معناست که فرد موضوعی را که تنها مربوط به یک موقعیت بوده، به سایر موقعیت‌ها بسط می‌دهد. یک بار اتفاق افتادن چیزی انتظار وقوع دائمی آن را در فرد ایجاد می‌کند. به طور مثال کسی که یک بار از خوردن غذایی مسموم شده همیشه از خوردن آن غذا اجتناب می‌کند.
۳. نتیجه گیری سریع از انواع خطاهای شناختی
گاهی افراد بدون داشتن شواهد نتیجه گیری می‌کنند و تصور می‌کنند که نتیجه‌ای که گرفته‌اند کاملا صحیح است. مثلا ممکن است فرد درباره یک اتفاق افکاری منفی داشته باشد و نتیجه‌ای بد بر اساس آن گرفته و همان نتیجه را تنها پیامد قطعی آن اتفاق بداند.
افراد در این نوع خطای شناختی دچار دو نوع اشتباه می‌شوند؛ ذهن خوانی و پیشگویی. در ذهن خوانی فرد بدون وجود دلایل کافی درباره‌ی علت‌های رفتار دیگران نتیجه‌گیری‌های منفی می‌کند. فرد گمان می‌کند دیگران مدام در حال قضاوت کردن او هستند. مثلا در مورد کسی که به سهوا به شما سلام نمی‌کند دچار اشتباه می‌شوید و گمان می‌کنید از دستتان ناراحت است. افراد همچنین دچار پیشگویی می‌شوند و منتظرند اتفاقات ناگوار رخ دهند. برای مثال می‌گویند من می‌دانم افسردگیم هیج گاه خوب نمی‌شود.
۴. فاجعه انگاری
فرد انتظار وقوع حادثه‌ای ناگوار یا ایجاد پیامد بدی برای یک اتفاق دارد. ممکن است اتفاقی را بزرگ نمایی یا توانایی خود را کوچک نمایی کند. مثلا بگوید اگر شکست بخورم می‌میرم یا فکر کند توان مقابله با حادثه‌ای را ندارد.
۵. شخصی کردن از انواع خطاهای شناختی
فرد هر چیزی را به خودش مربوط می‌داند یا خود را با دیگران مقایسه می‌کند. مثلا وقتی دوستش چیزی در مورد مسئله‌ای دیگر می‌گوید فکر می‌کند که درمورد او صحبت کرده یا توانایی دیگران را به شکلی نامربوط با خود قیاس می‌کند.
۶. سفسطه کنترل
فرد تصور می‌کند که از بیرون کنترل می‌شود و خود را قربانی سرنوشت می‌داند یا برعکس فکر می‌کند در هر مسئله‌ای مقصر است و احساس کنترل درونی دارد. به طور مثال فکر می‌کند به انجام یک اشتباه در تحصیل مجبور بوده و بر آن کنترل نداشته یا فکر کند دلیل ناراحتی دیگران رفتار او است و خودش بر احساس اطرافیان به میزان بسیار زیادی اثرگذار است.
۷. سفسطه انصاف از انواع خطاهای شناختی
در سفسطه انصاف فرد فکر می‌کند که درباره منصفانه بودن نظری دارد که دیگران آن را قبول ندارند. فکر می‌کند اتفاقی که افتاده انصاف نبوده در حالی که دیگران آن را خیلی ساده یک اتفاق روزمره و پیامد وقایع دیگر می‌دانند.
۸. بایدها
هر کسی ممکن است در زندگی لیستی از بایدها و نبایدها داشته باشد. این بایدها زمانی به خطای شناختی تبدیل می‌شوند که شخص در برابر افرادی که آنها را رعایت نمی‌کنند احساس خشم می‌کند و یا در صورتی که خود آنها را رعایت نکند احساس گناه شدیدی را تجربه می‌کند. دیگران بایدهای خود را دارند و در صورت تحمیل شدن بایدها احساس نارضایتی و خشم خواهند داشت. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه احساس گناه کلیک کنید.
فرد باور دارد همه چیز باید طبق بایدها و اصول او پیش بروند. مثلا برخی افراد می‌گویند به فلان شخص خوبی کرده‌اند پس او نیز باید جواب خوبیشان را بدهد و نباید بی‌احترامی کند. در صورتی که بایدهای افراد در بسیاری مواقع حقیقت ندارد. شما می‌توانید به کسی خوبی کنید و او به شما بی‌احترامی کنید. فرد باید اندیش انعطاف پذیری ندارد و نمی‌تواند شرایط و موقعیت‌های گوناگون و متفاوت را درک کند.
۹. استدلال احساسی
ما معمولا باور داریم آنچه احساس می‌کنیم درست است. کسی که درباره موضوعی احساس خاصی دارد آن احساس را با واقعیت آن موضوع اشتباه می‌گیرد. به طور مثال کسی که نسبت به یک برنامه تفریحی احساس کسل شدن دارد فکر می‌کند آن برنامه در اصل برای همه کسل کننده است. در معرفی انواع خطاهای شناختی واقع افراد گمان می‌کنند هر آنچه که احساسات منفیشان بیان می‌کنند، واقعی است.
۱۰. برچسب زنی
افراد ممکن است خود یا دیگران را به خاطر فقط یک ویژگی یا نکته منفی به صورت کلی با برچسب‌های منفی بشناسند. مثلا کسی که فقط کمی احساس ناراحتی می‌کند خود را افسرده می‌نامد در حالی که افسردگی به عنوان یک اختلال روانی مشخصه‌هایی دارد که باید توسط متخصص بررسی شود. برچسب زنی همچنین ممکن است به تفسیر غلط از یک اتفاق نیز اطلاق شود. به طور مثال فردی ممکن است به جای عبارت فرستادن کودک به مهد از عبارت رها کردن کودک در دستان غریبه غیر قابل اعتماد استفاده کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه افسردگی و افسرده خویی کلیک کنید
۱۱. ذهن خوانی:
شما فرض را بر این می گذارید که می دانید آدم ها چه فکر می کنند بی آن که شواهد کافی در مورد افکارشان داشته باشید. مثلاً، “او فکر می کند من یک بازنده ام”.
۴. برچسب زدن:
یک ویژگی منفی خیلی کلی را به خود و دیگران نسبت می دهید. مثلاً: “من دوست داشتنی نیستم” یا “او بی لیاقت است”.
برچسب زدن شکل حاد تفکر همه یا هیچ چیز است.
به جای اینکه بگویید«اشتباه کردم». به خود برچسب منفی می زنید: «من بازنده هستم». گاه هم اشخاص به خود برچسب «احمق» یا «شکست خورده» و غیره می زنند. برچسب زدن غیر منطقی است، زیرا شما با کاری که می کنید، تفاوت دارید. انسان وجود خارجی دارد اما «بازنده» و «احمق» به این شکل وجود ندارد.
این برچسب ها تجربه های بی فایده ای هستند که منجر به خشم، اضطراب، دلسردی و کمی عزت نفس می شوند. گاه برچسب متوجه دیگران است. وقتی کسی در مخالفت با نظرات شما حرفی می زند ممکن است او را متکبر بنامید. بعد احساس می کنید مشکل به جای رفتار یا اندیشه بر سر«شخصیت» یا «جوهر و ذات» او است. در نتیجه او را به کلی بد قلمداد می کنید و در این شرایط فضای مناسبی برای ارتباط سازنده ایجاد نمی شود.
اهمیت نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری
در زندگی هر فرد، تصمیم‌گیری یکی از اتفاقات پرتکرار و اجتناب‌ناپذیر است. ما هر روز با انتخاب‌های مختلفی مواجه می‌شویم که هر کدام درجه اهمیت متفاوتی دارند.
در این میان، مغز آدمی است که وظیفه تصمیم‌گیری را بر عهده دارد و باید این وظیفه را به بهترین شکل ممکن انجام دهد.
اما همیشه اینگونه نیست، زیرا مغز نمی‌تواند ابهام را تحمل کند و تمایل دارد هرچه زودتر آن را از بین ببرد. انسان وقتی با ابهام مواجه می‌شود، ممکن است احساس ناخوشایندی مثل اضطراب، نگرانی، ترس و غیره، در او ایجاد شود. اینجاست که انتخاب و تصمیم‌گیری عجولانه مغز، موجب بروز خطا می‌شود.
به دلیل اهمیت این موضوع در این مقاله می‌خواهیم در مورد نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری صحبت کنیم. پس تا انتها همراه ما باشید.
نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری چیست؟
همه انتخاب‌هایی که در زندگی خود انجام می‌دهیم، به یک اندازه مهم نیستند. گاهی اوقات وقتی می‌خواهیم رنگ لباس خود را برای شرکت در یک جشن تولد انتخاب کنیم، تصمیم‌گیری برای انتخاب رنگ لباس، از درجه اهمیت بالایی برخوردار نیست.
زیرا درصورت خطا، عواقب آن طولانی‌مدت و قابل‌توجه نخواهد بود. اما بعضی اوقات یک تصمیم اشتباه می‌تواند خیلی آسیب‌زا باشد و زندگی ما را تغییر دهد. مثلا وقتی می‌خواهید مبلغ زیادی را بر روی سهام یک شرکت بورسی سرمایه‌گذاری کنید، دیگر تصمیم‌گیری به این سادگی نیست و باید با دانش و آگاهی کافی آن را انجام دهید.
زیرا کوچکترین اشتباه ممکن است شما را با ضررهای مالی سنگینی روبرو کند. بنابراین نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری بسیار بااهمیت است و برای چنین مواردی، باید تا ذهن و مغز خود را آماده مقابله با این خطاها کنید.
یکی از تصمیم‌های مهم و سرنوشت‌ساز که بسیاری از افراد در زندگی خود با آن روبرو می‌شوند، انتخاب رشته است.
انتخاب رشته جزء تصمیم‌های پراهمیت و حساس به شمار می‌آید و باید بر اساس اطلاعات و آگاهی کافی انجام شود.
زیرا کوچکترین اشتباه در این فرآیند، می‌تواند موجب بروز آسیب‌های جدی در زندگی فرد شود. به همین دلیل لازم است تا فرد اطلاعات کاملی در مورد انتخاب رشته داشته باشد و از طرفی با خطاهای تصمیم‌گیری آشنا باشد تا بتواند یک انتخاب رشته صحیح و بی‌دغدغه را انجام دهد.
نشانه‌های خطاهای شناختی
نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری های روزمره ما بسیار پررنگ است. همه انسان‌ها نتایج این خطاها را در زندگی خود تجربه کرده‌اند.
ممکن است تشخیص آن برای دیگران آسان‌تر باشد، اما باید بدانید که خطاهای شناختی بر تفکر شما نیز تأثیر می‌گذارند. برخی از نشانه‌هایی که خطاهای شناختی ممکن است شما را تحت تاثیر قرار دهند، عبارتند از:
- فقط به اخباری که نظرات شما را تایید می‌کند، توجه می‌کنید.
- هنگامی‌که همه چیز مطابق میل شما پیش نمی‌رود، شروع به سرزنش عوامل بیرونی می‌کنید.
- موفقیت دیگران را به شانس نسبت می‌دهید، اما دستاوردهای خود را ناشی از اعتباری شخصی‌تان می‌دانید.
- فکر می‌کنید دیگران، نظرات و عقاید شما را به اشتراک می‌گذارند.
- وقتی درمورد یک موضوع، کمی اطلاعات بدست می‌آورید، فکر می‌کنید همه چیز را در مورد آن می‌دانید.
- دوست دارید باور کنید که بی‌طرف و منطقی هستید و می‌توانید تمام اطلاعات موجود را ارزیابی کنید.
متأسفانه، این تعصبات گاهی اوقات ما را به اشتباه می‌اندازد و منجر به تصمیم‌گیری‌های ضعیف و قضاوت‌های غلط می‌شود.
علل خطاهای شناختی
مغز انسان قدرتمند است، اما محدودیت‌هایی نیز دارد. خطاهای شناختی، نتیجه تلاش مغز شما برای ساده‌سازی پردازش اطلاعات هستند. این خطاها معرفی انواع خطاهای شناختی اغلب بر اساس قوانین سرانگشتی عمل می‌کنند.
آنها به عنوان میانبرهای ذهنی به شما کمک می‌کنند تا دنیا را درک کنید و با سرعت نسبی تصمیم بگیرید. زیرا اگر هنگام تصمیم‌گیری مجبور بودید به هر گزینه ممکن فکر کنید، زمان زیادی لازم داشتید. جهان پیچیده است و اطلاعات زیادی در آن وجود دارد.
بنابراین، گاهی اوقات لازم است به برخی از میانبرهای ذهنی اعتماد کنید که به شما امکان می‌دهند، سریع‌تر عمل کنید. درحالی‌که میانبرهای ذهنی معمولا می‌توانند به طرز شگفت‌انگیزی دقیق باشند، اما ممکن است منجر به اشتباه در تفکر نیز شوند. خطاهای شناختی می‌توانند چندین علت مختلف داشته باشند.
برخی از این خطاها مربوط به حافظه است
نحوه به‌خاطرسپردن یک رویداد ممکن است به دلایل متعددی، مغرضانه باشد. از این رو نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری می‌تواند منجر به تفکر و تصمیم مغرضانه شود.
سایر خطاها ممکن است مربوط به مشکلات مربوط به توجه باشند
توجه، یک منبع محدود است. بنابراین، افراد باید در مورد آنچه در جهان به آن توجه می‌کنند، به‌صورت گزینشی عمل کنند. به همین دلیل، تعصبات ظریف می‌تواند در روان شما رخنه کند و بر نحوه دید و تفکر شما در مورد جهان تأثیر بگذارند.
سایر عواملی که می‌توانند در ایجاد خطاهای شناختی نقش داشته باشند، عبارتند از:
همچنین این خطاها ممکن است با افزایش سن افراد افزایش یابند. زیرا با افزایش سن، انعطاف‌پذیری شناختی افراد کاسته می‌شود.
انواع خطاهای شناختی موثر در تصمیم‌گیری
در این قسمت با برخی از انواع خطاهای شناختی آشنا خواهید شد.
خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات
این خطا، نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری را مشخص می‌کند. تمرکز بر آخرین اطلاعات، می‌تواند حل مسئله و قضاوت احتمالی را تسهیل کند. این استراتژی یک نوع قاعده سرانگشتی به شمار می‌آید، بار شناختی را کاهش می‌دهد و می‌تواند برای قضاوت‌های فوری مؤثر باشد، با این‌حال، تمرکز بر آخرین اطلاعات، معمولا منجر به نتیجه‌گیری غیرمنطقی یا نادرست می‌شود.
ما از تمرکز بر آخرین اطلاعات در انواع موقعیت‌ها استفاده می‌کنیم. یکی از این موقعیت‌ها، اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که ما سعی می‌کنیم، درباره فرکانس وقوع یک رویداد خاص قضاوت کنیم.
مثلا هنگامی‌که قطاری تصادف می‌کند، افراد تا مدتی پس از این حادثه، نسبت به مسافرت با قطار دچار ترس و وحشت می‌شوند و ترجیح می‌دهند با خودروی شخصی خود مسافرت کنند. در حالی که آمارها نشان می‌دهد، سفر با قطار ایمن‌تر از سفر با خودروی شخصی است.
خطای تایید خود
این خطای شناختی، تمایل اساسی ما به توجه، تمرکز و اعتبار بیشتر به شواهدی را توصیف می‌کند که با باورهای موجود ما مطابقت دارند. خطای تایید خود، زمانی اتفاق می‌افتد که افراد، حقایق و نظراتی را که با تصورات از پیش تعیین‌شده‌شان مطابقت ندارد، فیلتر می‌کنند.
وقتی تصمیمی قبل از بررسی همه داده‌ها گرفته می‌شود، این خطر وجود دارد که فرد طعمه خطای تایید خود شود، حتی زمانی‌که سعی می‌کند، بی‌طرف باشد.
خطای تایید خود نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری را مشخص می‌کند و نشان می‌دهد که ما شرایط را به‌طور بی‌طرفانه درک نمی‌کنیم.
ما آن دسته از داده‌هایی را انتخاب می‌کنیم که به ما احساس خوبی می‌دهند، زیرا پیشداوری‌های ما را تأیید می‌کنند. بنابراین ممکن است اسیر فرضیات خود شویم.
به‌عنوان مثال، برخی از افراد هرگونه ادعایی مبنی بر اینکه ماری‌جوانا ممکن است باعث آسیب شود را رد می‌کنند. همچنین برخی از محافظه‌کاران اجتماعی، هرگونه شواهدی مبنی بر اینکه ماری‌جوانا ضرری ندارد را کم‌اهمیت جلوه می‌دهند.
خطای اعتماد به نفس بیش از حد
خطای اعتماد به نفس بیش از حد، خطایی است که افراد بیش از حد معقول، به توانایی‌های خود مانند رانندگی، آموزش و … اعتماد دارند.
این اعتماد بیش از حد، شامل مسائل شخصیتی نیز می‌شود. به‌طورکلی، افراد معتقدند که اخلاق‌مدارتر از رقبا، همکاران و همسالان خود هستند. به دلیل خطای اعتماد به نفس بیش از حد، آنها اغلب مسائل اخلاقی را ساده می‌گیرند.
این افراد تصور می‌کنند که شخصیت خوبی دارند و وقتی با چالش‌های اخلاقی روبرو می‌شوند، کار درست را انجام می‌دهند.
در واقع، مطالعات نشان می‌دهد که خطای اعتماد به نفس بیش از حد، باعث می‌شود که افراد میزان و تعداد دفعات اهدای پول یا کمک داوطلبانه خود را به مؤسسات خیریه، بیش از حد تخمین بزنند.
خطای اثر هاله‌ای
مطالعات نشان داده است که افراد جذاب، کمتر توسط هیئت منصفه محکوم می‌شوند. این همان خطای اثر هاله‌ای است.
اثر هاله‌ای یک خطای شناختی را توصیف می‌کند که به موجب آن، قضاوت در مورد شخصیت یک فرد، تحت تأثیر یک برداشت مثبت کلی از اوست.
ممکن است شما تصور کنید که افراد زیبا، مهربان، برون‌گرا، قابل اعتماد و باهوش نیز هستند. همچنین ممکن است تصور بدی از افراد غیرجذاب داشته باشید. با این‌حال، زیبایی یک فرد، هیچ تاثیری بر شخصیت او ندارد.
خطای استریوتایپ
خطای استریوتایپ نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری را نشان می‌دهد و پدیده تحریف حافظه در رابطه با باورهای بی‌اساس در مورد گروه‌های خاص بر اساس نژاد، جنسیت و غیره است.
این خطای شناختی ممکن است در به‌خاطرسپردن نامناسب نام‌های قومیتی یا با فرض اینکه همه اعضای یک نژاد خاص مجرم هستند، خود را نشان دهند. به‌عنوان مثال، شخصی با تعصبات استریوتایپ می‌تواند به اشتباه به خاطر بیاورد که یک فرد تروریست است، فقط به این دلیل که نامش شبیه یک ملیت خاص است.
خطای اثر لنگر
خطای اثر لنگر، خطای رایجی است که افراد برای تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات پذیرفته شده قبلی یا اولین اطلاعاتی که در مورد یک موضوع می‌آموزند، مرتکب می‌شوند. گاهی اوقات، اثر لنگر می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری آگاهانه‌تر شود.
اما در مواقع دیگر، توجه افراد را برای رسیدن به نتایج منطقی، تخمین‌های دقیق یا انتخاب گزینه‌های مناسب منحرف می‌کند.
قربانیان اثر لنگر به‌جای مشاهده بی‌طرفانه اطلاعات جدید، آنها را با اطلاعات مرجع خود مقایسه می‌کنند که ممکن است همیشه نمایش دقیق یک موضوع نباشد.
به‌عنوان مثال، شخصی که قصد خرید یک خودروی دست دوم را دارد، ممکن است در ابتدا یک خودروی ۱۰۰ میلیونی ببیند.
اگر قیمت ماشین بعدی فقط ۸۰ میلیون باشد، امکان دارد بدون توجه به ارزش واقعی خودرو، تصور کند که خودروی دوم ارزان است و به سرعت آن را بخرد.
خطای تعارض شناختی
تعارض معرفی انواع خطاهای شناختی شناختی زمانی اتفاق می‌افتد که فرد دارای باورها، ایده‌ها یا ارزش‌های متناقضی باشد. این فرد هنگامی‌که اقدامی برخلاف باورها و ارزش‌های خود انجام می‌دهد، ممکن است استرس و ناراحتی را تجربه کند.
زمانی‌که دو عمل یا ایده از نظر روانی با یکدیگر سازگار نباشند، افراد تمام تلاش خود را برای تغییر آنها انجام می‌دهند تا زمانی‌که سازگار شوند. این ناراحتی به‌دلیل تضاد باور فرد با اطلاعات جدید ایجاد می‌شود، جایی‌که او سعی می‌کند، راهی برای حل تناقض بیابد تا ناراحتی خود را کاهش دهد.
در این مقاله در مورد نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری صحبت کردیم و درباره نشانه‌ها و علل این خطاها سخن گفتیم.
همچنین شما را با برخی خطاهای شناختی موثر در تصمیم‌گیری آشنا کردیم. به‌همان اندازه که ما دوست داریم فکر کنیم که دارای ذهنی باز و بی‌طرف هستیم، اما بسیاری از خطاهای شناختی مختلف به‌طور دائم بر تفکر، رفتار و تصمیمات ما تأثیر می‌گذارند.
در حالی‌که برخی از این خطاها کاملا آشکار هستند، اما بسیاری از آنها به صورت کاملا ناخودآگاه اتفاق می‌افتند و می‌توانند اثر قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری‌های ما داشته باشند. اگر می‌خواهید در تصمیم‌گیری‌های خود دچار خطاهای شناختی نشوید، مشاوران ما آماده‌اند تا در این زمینه به شما کمک کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
درباره ما
افراد بسیار زیادی اعتراف می‌کنند که بعد از سال‌ها کار کردن توی یک حرفه، تازه می‌فهمند که اون رشته یا شغل چیزی نبوده که از اول بهش علاقه داشتن. "علاقه" و "دوست داشتن" فرد برای انتخاب رشته، خودش یک مسئله است، اما اینکه یکی باشد که درست راهنمایی کنه تا آدم‌ها به سمت درستی بروند، مسیری که "برای آن آفریده شدن" و نه مسیری که یا دیگران برایشان تصمیم گرفتن یا خودشون بدون مشورت و مهارت تصمیم‌گیری انتخاب اشتباه داشتن یک مسئله دیگری است.(داستان نیتروتلنت)
تماس با ما
آدرس دفتر مرکزی: میدان ونک- بزرگراه شهید حقانی- نرسیده به چهار راه جهان کودک- مرکز رشد واحد‌های فناور دانشگاه علامه طباطبائی پلاک40 طبقه سوم واحد 33
شماره تلفن ثابت : 02186087847
شماره تلفن همراه واتساپ:09105032429
ایمیل سازمانی: [email protected]
ساعت‌های پاسخ گویی : 9الی 16
اهمیت نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری
در زندگی هر فرد، تصمیم‌گیری یکی از اتفاقات پرتکرار و اجتناب‌ناپذیر است. ما هر روز با انتخاب‌های مختلفی مواجه می‌شویم که هر کدام درجه اهمیت متفاوتی دارند.
در این میان، مغز آدمی است که وظیفه تصمیم‌گیری را بر عهده دارد و باید این وظیفه را به بهترین شکل ممکن انجام دهد.
اما همیشه اینگونه نیست، زیرا مغز نمی‌تواند ابهام را تحمل کند و تمایل دارد هرچه زودتر آن را از بین ببرد. انسان وقتی با ابهام مواجه می‌شود، ممکن است احساس ناخوشایندی مثل اضطراب، نگرانی، ترس و غیره، در او ایجاد شود. اینجاست که انتخاب و تصمیم‌گیری عجولانه مغز، موجب بروز خطا می‌شود.
به دلیل اهمیت این موضوع در این مقاله می‌خواهیم در مورد نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری صحبت کنیم. پس تا انتها همراه ما باشید.
نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری چیست؟
همه انتخاب‌هایی که در زندگی خود انجام می‌دهیم، به یک اندازه مهم نیستند. گاهی اوقات وقتی می‌خواهیم رنگ لباس خود را برای شرکت در یک جشن تولد انتخاب کنیم، تصمیم‌گیری برای انتخاب رنگ لباس، از درجه اهمیت بالایی برخوردار نیست.
زیرا درصورت خطا، عواقب آن طولانی‌مدت و قابل‌توجه نخواهد بود. اما بعضی اوقات یک تصمیم اشتباه می‌تواند خیلی آسیب‌زا باشد و زندگی ما را تغییر دهد. مثلا وقتی می‌خواهید مبلغ زیادی را بر روی سهام یک شرکت بورسی سرمایه‌گذاری کنید، دیگر تصمیم‌گیری به این سادگی نیست و باید با دانش و آگاهی کافی آن را انجام دهید.
زیرا کوچکترین اشتباه ممکن است شما را با ضررهای مالی سنگینی روبرو کند. بنابراین نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری بسیار بااهمیت است و برای چنین مواردی، باید تا ذهن و مغز خود را آماده مقابله با این خطاها کنید.
یکی از تصمیم‌های مهم و سرنوشت‌ساز که بسیاری از افراد در زندگی خود با آن روبرو می‌شوند، انتخاب رشته است.
انتخاب رشته جزء تصمیم‌های پراهمیت و حساس به شمار می‌آید و باید بر اساس اطلاعات و آگاهی کافی انجام شود.
زیرا کوچکترین اشتباه در این فرآیند، می‌تواند موجب بروز آسیب‌های جدی در زندگی فرد شود. به همین دلیل لازم است تا فرد اطلاعات کاملی در مورد انتخاب رشته داشته باشد و از طرفی با خطاهای تصمیم‌گیری آشنا باشد تا بتواند یک انتخاب رشته صحیح و بی‌دغدغه را انجام دهد.
نشانه‌های خطاهای شناختی
نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری های روزمره ما بسیار پررنگ است. همه انسان‌ها نتایج این خطاها را در زندگی خود تجربه کرده‌اند.
ممکن است تشخیص آن برای دیگران آسان‌تر باشد، اما باید بدانید که خطاهای شناختی بر تفکر شما نیز تأثیر می‌گذارند. برخی از نشانه‌هایی که خطاهای شناختی ممکن است شما را تحت تاثیر قرار دهند، عبارتند از:
- فقط به اخباری که نظرات شما را تایید می‌کند، توجه می‌کنید.
- هنگامی‌که همه چیز مطابق میل شما پیش نمی‌رود، شروع به سرزنش عوامل بیرونی می‌کنید.
- موفقیت دیگران را به شانس نسبت می‌دهید، اما دستاوردهای خود را ناشی از اعتباری شخصی‌تان می‌دانید.
- فکر می‌کنید دیگران، نظرات و عقاید شما را به اشتراک می‌گذارند.
- وقتی درمورد یک موضوع، کمی اطلاعات بدست می‌آورید، فکر می‌کنید همه چیز را در مورد آن می‌دانید.
- دوست دارید باور کنید که بی‌طرف و منطقی هستید و می‌توانید تمام اطلاعات موجود را ارزیابی کنید.
متأسفانه، این تعصبات گاهی اوقات ما را به اشتباه می‌اندازد و منجر به تصمیم‌گیری‌های ضعیف و قضاوت‌های غلط می‌شود.
علل خطاهای شناختی
مغز انسان قدرتمند است، اما محدودیت‌هایی نیز دارد. خطاهای شناختی، نتیجه تلاش مغز شما برای ساده‌سازی پردازش اطلاعات هستند. این خطاها اغلب بر اساس قوانین سرانگشتی عمل می‌کنند.
آنها به عنوان میانبرهای ذهنی به شما کمک می‌کنند تا دنیا را درک کنید و با سرعت نسبی تصمیم بگیرید. زیرا اگر هنگام تصمیم‌گیری مجبور بودید به هر گزینه ممکن فکر کنید، زمان زیادی لازم داشتید. جهان پیچیده است و اطلاعات زیادی در آن وجود دارد.
بنابراین، گاهی اوقات لازم است به برخی از میانبرهای ذهنی اعتماد کنید که به شما امکان می‌دهند، سریع‌تر عمل کنید. درحالی‌که میانبرهای ذهنی معمولا می‌توانند به طرز شگفت‌انگیزی دقیق باشند، اما ممکن است منجر به اشتباه در تفکر نیز شوند. خطاهای شناختی می‌توانند چندین علت مختلف داشته باشند.
برخی از این خطاها مربوط به حافظه است
نحوه به‌خاطرسپردن یک رویداد ممکن است به دلایل متعددی، مغرضانه باشد. از این رو نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری می‌تواند منجر به تفکر و تصمیم مغرضانه شود.
سایر خطاها ممکن است مربوط به مشکلات مربوط به توجه باشند
توجه، یک منبع محدود است. بنابراین، افراد باید در مورد آنچه در جهان به آن توجه می‌کنند، به‌صورت گزینشی عمل کنند. به همین دلیل، تعصبات ظریف می‌تواند در روان شما رخنه کند و بر نحوه دید و تفکر شما در مورد جهان تأثیر بگذارند.
سایر عواملی که می‌توانند در ایجاد خطاهای شناختی نقش داشته باشند، عبارتند از:
همچنین این خطاها ممکن است با افزایش سن افراد افزایش یابند. زیرا با افزایش سن، انعطاف‌پذیری شناختی افراد کاسته می‌شود.
انواع خطاهای شناختی موثر در تصمیم‌گیری
در این قسمت با برخی از انواع خطاهای شناختی آشنا خواهید شد.
خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات
این خطا، نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری را مشخص می‌کند. تمرکز بر آخرین اطلاعات، می‌تواند حل مسئله و قضاوت احتمالی را تسهیل کند. این استراتژی یک نوع قاعده سرانگشتی به شمار می‌آید، بار شناختی را کاهش می‌دهد و می‌تواند برای قضاوت‌های فوری مؤثر باشد، با این‌حال، تمرکز بر آخرین اطلاعات، معمولا منجر به نتیجه‌گیری غیرمنطقی یا نادرست می‌شود.
ما از تمرکز بر آخرین اطلاعات در انواع موقعیت‌ها استفاده می‌کنیم. یکی از این موقعیت‌ها، اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که ما سعی می‌کنیم، درباره فرکانس وقوع یک رویداد خاص قضاوت کنیم.
مثلا هنگامی‌که قطاری تصادف می‌کند، افراد تا مدتی پس از این حادثه، نسبت به مسافرت با قطار دچار ترس و وحشت می‌شوند و ترجیح می‌دهند با خودروی شخصی خود مسافرت کنند. در حالی که آمارها نشان می‌دهد، سفر با قطار ایمن‌تر از سفر با خودروی شخصی است.
خطای تایید خود
این خطای شناختی، تمایل اساسی ما به توجه، تمرکز و اعتبار بیشتر به شواهدی را معرفی انواع خطاهای شناختی توصیف می‌کند که با باورهای موجود ما مطابقت دارند. خطای تایید خود، زمانی اتفاق می‌افتد که افراد، حقایق و نظراتی را که با تصورات از پیش تعیین‌شده‌شان مطابقت ندارد، فیلتر می‌کنند.
وقتی تصمیمی قبل از بررسی همه داده‌ها گرفته می‌شود، این خطر وجود دارد که فرد طعمه خطای تایید خود شود، حتی زمانی‌که سعی می‌کند، بی‌طرف باشد.
خطای تایید خود نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری را مشخص می‌کند و نشان می‌دهد که ما شرایط را به‌طور بی‌طرفانه درک نمی‌کنیم.
ما آن دسته از داده‌هایی را انتخاب می‌کنیم که به ما احساس خوبی می‌دهند، زیرا پیشداوری‌های ما را تأیید می‌کنند. بنابراین ممکن است اسیر فرضیات خود شویم.
به‌عنوان مثال، برخی از افراد هرگونه ادعایی مبنی بر اینکه ماری‌جوانا ممکن است باعث آسیب شود را رد می‌کنند. همچنین برخی از محافظه‌کاران اجتماعی، هرگونه شواهدی مبنی بر اینکه ماری‌جوانا ضرری ندارد را کم‌اهمیت جلوه می‌دهند.
خطای اعتماد به نفس بیش از حد
خطای اعتماد به نفس بیش از حد، خطایی است که افراد بیش از معرفی انواع خطاهای شناختی معرفی انواع خطاهای شناختی حد معقول، به توانایی‌های خود مانند رانندگی، آموزش و … اعتماد دارند.
این اعتماد بیش از حد، شامل مسائل شخصیتی نیز می‌شود. به‌طورکلی، افراد معتقدند که اخلاق‌مدارتر از رقبا، همکاران و همسالان خود هستند. به دلیل خطای اعتماد به نفس بیش از حد، آنها اغلب مسائل اخلاقی را ساده می‌گیرند.
این افراد تصور می‌کنند که شخصیت خوبی دارند و وقتی با چالش‌های اخلاقی روبرو می‌شوند، کار درست را انجام می‌دهند.
در واقع، مطالعات نشان می‌دهد که خطای اعتماد به نفس بیش از حد، باعث می‌شود که افراد میزان و تعداد دفعات اهدای پول یا کمک داوطلبانه خود را به مؤسسات خیریه، بیش از حد تخمین بزنند.
خطای اثر هاله‌ای
مطالعات نشان داده است که افراد جذاب، کمتر توسط هیئت منصفه محکوم می‌شوند. این همان خطای اثر هاله‌ای است.
اثر هاله‌ای یک خطای شناختی را توصیف می‌کند که به موجب آن، قضاوت در مورد شخصیت یک فرد، تحت تأثیر یک برداشت مثبت کلی از اوست.
ممکن است شما تصور کنید که افراد زیبا، مهربان، برون‌گرا، قابل اعتماد و باهوش نیز هستند. همچنین ممکن است تصور بدی از افراد غیرجذاب داشته باشید. با این‌حال، زیبایی یک فرد، هیچ تاثیری بر شخصیت او ندارد.
خطای استریوتایپ
خطای استریوتایپ نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری را نشان می‌دهد و پدیده تحریف حافظه در رابطه با باورهای بی‌اساس در مورد گروه‌های خاص بر اساس نژاد، جنسیت و غیره است.
این خطای شناختی ممکن است در به‌خاطرسپردن نامناسب نام‌های قومیتی یا با فرض اینکه همه اعضای یک نژاد خاص مجرم هستند، خود را نشان دهند. به‌عنوان مثال، شخصی با تعصبات استریوتایپ می‌تواند به اشتباه به خاطر بیاورد که یک فرد تروریست است، فقط به این دلیل که نامش شبیه یک ملیت خاص است.
خطای اثر لنگر
خطای اثر لنگر، خطای رایجی است که افراد برای تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات پذیرفته شده قبلی یا اولین اطلاعاتی که در مورد یک موضوع می‌آموزند، مرتکب می‌شوند. گاهی اوقات، اثر لنگر می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری آگاهانه‌تر شود.
اما در مواقع دیگر، توجه افراد را برای رسیدن به نتایج منطقی، تخمین‌های دقیق یا انتخاب گزینه‌های مناسب منحرف می‌کند.
قربانیان اثر لنگر به‌جای مشاهده بی‌طرفانه اطلاعات جدید، آنها را با اطلاعات مرجع خود مقایسه می‌کنند که ممکن است همیشه نمایش دقیق یک موضوع نباشد.
به‌عنوان مثال، شخصی که قصد خرید یک خودروی دست دوم را دارد، ممکن است در ابتدا یک خودروی ۱۰۰ میلیونی ببیند.
اگر قیمت ماشین بعدی فقط ۸۰ میلیون باشد، امکان دارد بدون توجه به ارزش واقعی خودرو، تصور کند که خودروی دوم ارزان است و به سرعت آن را بخرد.
خطای تعارض شناختی
تعارض شناختی زمانی اتفاق می‌افتد که فرد دارای باورها، ایده‌ها یا ارزش‌های متناقضی باشد. این فرد هنگامی‌که اقدامی برخلاف باورها و ارزش‌های خود انجام می‌دهد، ممکن است استرس و ناراحتی را تجربه کند.
زمانی‌که دو عمل یا ایده از نظر روانی با یکدیگر سازگار نباشند، افراد تمام تلاش خود را برای تغییر آنها انجام می‌دهند تا زمانی‌که سازگار شوند. این ناراحتی به‌دلیل تضاد باور فرد با اطلاعات جدید ایجاد می‌شود، جایی‌که او سعی می‌کند، راهی برای حل تناقض بیابد تا ناراحتی خود را کاهش دهد.
در این مقاله در مورد نقش خطاهای شناختی در تصمیم گیری صحبت کردیم و درباره نشانه‌ها و علل این خطاها سخن گفتیم.
همچنین شما را با برخی خطاهای شناختی موثر در تصمیم‌گیری آشنا کردیم. به‌همان اندازه که ما دوست داریم فکر کنیم که دارای ذهنی باز و بی‌طرف هستیم، اما بسیاری از خطاهای شناختی مختلف به‌طور دائم بر تفکر، رفتار و تصمیمات ما تأثیر می‌گذارند.
در حالی‌که برخی از این خطاها معرفی انواع خطاهای شناختی کاملا آشکار هستند، اما بسیاری از آنها به صورت کاملا ناخودآگاه اتفاق می‌افتند و می‌توانند اثر قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری‌های ما داشته باشند. اگر می‌خواهید در تصمیم‌گیری‌های خود دچار خطاهای شناختی نشوید، مشاوران ما آماده‌اند تا در این زمینه به شما کمک کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
درباره ما
افراد بسیار زیادی اعتراف می‌کنند که بعد از سال‌ها کار کردن توی یک حرفه، تازه می‌فهمند که اون رشته یا شغل چیزی نبوده که از اول بهش علاقه داشتن. "علاقه" و "دوست داشتن" فرد برای انتخاب رشته، خودش یک مسئله است، اما اینکه یکی باشد که درست راهنمایی کنه تا آدم‌ها به سمت درستی بروند، مسیری که "برای آن آفریده شدن" و نه مسیری که یا دیگران برایشان تصمیم گرفتن یا خودشون بدون مشورت و مهارت تصمیم‌گیری انتخاب اشتباه داشتن یک مسئله دیگری است.(داستان نیتروتلنت)
تماس با ما
آدرس دفتر مرکزی: میدان ونک- بزرگراه شهید حقانی- نرسیده به چهار راه جهان کودک- مرکز رشد واحد‌های فناور دانشگاه علامه طباطبائی پلاک40 طبقه سوم واحد 33
شماره تلفن ثابت : 02186087847
شماره تلفن همراه واتساپ:09105032429
ایمیل سازمانی: [email protected]
ساعت‌های پاسخ گویی : 9الی 16
ما و سوگیریهای شناختی
چقدر محیط اطرافمون رو درست و منطقی درک می‌کنیم و می‌شناسیم؟ چقدر دچار خطا و اشتباه می‌شیم؟ در بعضی از کتاب‌هایی که خلاصه‌شان را در پادکست بی‌پلاس تعریف کردیم به مفهوم سوگیری شناختی یا خطای شناختی برخوردیم: مثلاً در «نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر» اپیزود ۲۹ پادکست بی‌پلاس یا دو کتابی که از جاناتان هایت گفتیم یعنی « ذهن درستکار » و « فرضیه خوشبختی » و مخصوصاً « واقعیت » هانس روزلینگ. نسیم طالب هم در قوی سیاه سراغ برخی از این خطاهای شناختی رفته بود، یا اصلاً «اثر هاله‌ای» که کل کتاب به همین خطاها و مخصوصاً یکی از آنها به نام «اثر هاله‌ای» یا «خطای تعمیم» می‌پرداخت.
این سوگیری‌ها یا خطاهای شناختی لیست بلندبالایی هم دارند و به نظر می‌رسد مدام به تعدادشان اضافه می‌شود. در مواجهه با این سوگیریهای شناختی شاید اولین سوال چرایی آنها باشد. چرا اصلاً چنین «نقص‌ها» یا خطاهایی در سیستم معرفی انواع خطاهای شناختی شناختی ما وجود دارد؟ این خطاهای شناختی چه چیزی درباره‌ی روش کارکرد ذهن به ما می‌گویند و سوال بعدی اینکه با اینها چه می‌توانیم بکنیم؟
نویسنده: عباس سیدین
چرا سوگیری شناختی داریم؟
هرکدام از سوگیریهای شناختی را که بررسی کنیم، متوجه می‌شویم که اغلب یک مکانیزم هوشمندانه در دل خودش دارد که در مواقع زیادی درست عمل می‌کند. یعنی شبیه به یک میانبر است که اصلاً برای شرایط و وضعیت خاصی طراحی شده، اما الان دیگر آن شرایط و وضعیت تغییر کرده است. مثلاً «اثر هاله‌ای» یا خطای تعمیم این است که ویژگی‌های خوب یا بد یک جنبه از یک پدیده یا شخصیت را به کل آن تعمیم بدهد. این تعمیم یک میانبر است که ذهن آدم زود، تند، سریع بتواند به یک قضاوت اولیه برسد. اما وقتی ذهن با میانبری که در آن تعبیه شده در شرایط تازه‌ای قرار می‌گیرد -مثلاً وقتی که با پدیده‌های پیچیده و بزرگی مثل یک سازمان یا شرکت بزرگ روبرو است- لزوماً درست جواب نمی‌دهد.
سوگیری شناختی چه تاثیری روی جامعه دارد
این سوگیریهای شناختی هم در سطح فردی عمل می‌کنند و هم در سطح اجتماعی منشاء اثر می‌شوند. مثلاً جاناتان هایت در « فرضیه‌ی خوشبختی » از خطای «حساسیت به جنبه‌ی منفی» می‌گوید. اینکه خبر بد بیشتر در ذهن می‌ماند تا خبر خوب؛ یا اینکه از دست دادن، بیشتر بر ما اثر می‌گذارد تا به‌دست آوردن. جاناتان هایت توضیح می‌دهد که ریشه‌ی این خطا در کجاست و اینکه این خطا هم در زندگی فردی و هم در سطح اجتماعی می‌تواند باعث قضاوت‌ها و تحلیل‌های غلط بشود. در سطح فردی می‌تواند روی تصمیم‌گیری‌های عاطفی یا اقتصادیمان اثر بگذارد. در سطح اجتماعی هم این جهت‌گیری شناختی اصلاً یکی از چیزهایی است که صنعت خبررسانی و اخبار رسانه‌ها را شکل می‌دهد. مشابه این تحلیل‌ها را از زبان آقای هانس روزلینگ هم در کتاب « واقعیت » شنیدیم. اپیزود ۱۴ پادکست بی‌پلاس.
با خطاهای شناختی هنوز می‌توان به عقلانیت امیدوار بود؟
با مرور و آشنا شدن با این جهت‌گیری‌ها و خطاهای شناختی این تصور پیش می‌آید که پس آن تصویری که ما از انسان به عنوان موجودی عقلانی داشتیم درست نیست؛ و انسان مجموعه و ملغمه‌ای است از مکانیزم‌های بقا و نجات که لزوماً ربطی به عقل و منطق ندارند. یکی از حرفهای کلیدی دن آریلی در « نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر » همین است. او می‌خواهد توجه ما را به جنبه‌ی غیر منطقی و «نابخردانه‌ی» رفتارهایمان -البته در حیطه‌ی اقتصاد- جلب کند. در اپیزود ۲۹ پادکست بی‌پلاس، خلاصه این کتاب را تعریف کردیم.
اما نباید از عقلانیت آدم ناامید شد چون همین سوگیری‌ها و خطاهای شناختی را هم ما انسان‌ها کشف کرده‌ایم. کسی نگفته همه‌ی آدم‌ها در همه‌ی اوقات عقلانی هستند. بلکه ما آدم‌ها اگر به قدر کافی تلاش کنیم ، می‌توانیم دست کم به صورت جمعی عقلانی فکر کنیم و تصمیم بگیریم.
راه حل‌های پیش رو برای مقابله با خطاهای شناختی
با این خطاها، با این نقص‌های سیستم شناختمان چه باید بکنیم؟ راهی که از دل این کتاب‌ها بیرون می‌آید ظاهراً این است که وقتی به وجود این نقص‌ها و خطاها آگاه می‌شویم، وقتی متوجه می‌شویم که کجاها ممکن است دچار اشتباه بشویم، اولاً بیشتر احتیاط می‌کنیم و ثانیاً می‌توانیم سیستم‌ها و نظام‌هایی را بسازیم که جلوی چنین خطاهایی را بگیرد. مثلاً بخش مهمی از روش علمی و به عنوان مثال تاکیدش بر اینکه آزمایش‌ها و تحقیق‌ها مدام باید تکرار و بازسازی شوند بر همین اساس است؛ برای این است که جلوی این خطاها را بگیریم. پس قدم اول این است که بتوانیم تشخیص بدهیم کجا دچار کدام خطای شناختی شدیم. کاری که این کتاب‌ها می‌کنند هم همین است. تمرین کردن برای تشخیص خطاهای شناختی که گرفتارشان هستیم.
جاناتان هایت در کتاب ذهن درستکار و همین‌طور در کتاب دیگرش «فرضیه خوشبختی» از استعاره‌ی فیل و فیل‌سوار برای توضیح بیشتر بخوانید
احساسات ما نسبت به تجربه‌ها یا حرف‌هایی که بار منفی دارند غلیظ‌‌تره، در حالی که واکنشمون به اتفاق‌های خوشایند به بیشتر بخوانید
آخر اپیزود ۳۹ بی‌پلاس یعنی چطور کتاب بخونیم، کتابی رو معرفی کردیم به اسم راهنمای تفکر نقادانه. اگه اون اپیزود بیشتر بخوانید
دیدگاه شما