قیف فروش را بشناسید

قیف فروش و تاثیر آن در فروش بهتر

در این مقاله قصد داریم تا شما را با قیف فروش و تاثیر آن در فروش بهتر محصولاتتان صحبت کنیم. به نظرم اگر تا کنون به صورت علمی به ماجرای فروش دقت نکردید، خواندن این مقاله را از دست ندهید.

هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد قیف فروش را بشناسید و شما باید آن ها را از نزدیک بشناسید.

با دانستن هر مرحله می توانید از روش هایی برای بهبود تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می روند استفاده کنید.

تعریف و مدیریت قیف فروش شما یکی از قدرتمندترین مفاهیم در تجارت است.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش هر مرحله ای است که فروشنده باید انجام دهد تا شخصی مشتری شما شود.

بیایید یک قیف فروش آجر و ملات را بررسی کنیم. افراد بالای قیف فروش در کنار فروشگاه شما قدم می زنند. درصد مشخصی از آن ها تصمیم می گیرند که وارد شوند. فرض را بر این می گیریم که که شخص از مرحله ی اول عبور کرده است.

مشتری قفسه ای از تی شرت ها را هنگام ترخیص می بیند. حالا آن ها در مرحله بعدی قیف قرار دارند. سپس مشتری چهار تی شرت را انتخاب می کند و به سمت خروج می رود. آن ها در آخرین مرحله هستند. اگر همه چیز خوب پیش رود آن ها خرید را تمام می کنند و به پایین قیف می رسند.

همین روند برای هر مشاغل به یک روش یا روش دیگری انجام می شود. قیف فروش شما می تواند به صورت زیر وجود داشته باشد:

فروشگاه خرده فروشی

هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از قیف فروش شما باشد. و ممکن است قیف شما در چندین کانال پخش شود.

چرا قیف فروش مهم است؟ قیف فروش شما مسیر پیش رو را نشان می دهد. دانستن قیف می تواند به شما کمک کند تا سوراخ های قیف را پیدا کنید. اگر قیف فروش خود را درک نکنید ، نمی توانید آن را بهینه کنید. ما در ادامه، به مشخصات کارکرد قیف خواهیم پرداخت ، اما در حال حاضر درک کنید که می توانید بر نحوه حرکت بازدیدکنندگان از داخل قیف و این که آیا در نهایت تبدیل می شوند تأثیر بگذارید.

قیف فروش چگونه کار می کند

در حالی که کلمات زیادی برای توصیف مراحل مختلف قیف فروش استفاده می شود ، ما قصد داریم چهار اصطلاح رایج را برای توضیح چگونگی عملکرد هر مرحله به عنوان یک مصرف کننده از یک بازدید کننده به یک چشم انداز و در نهایت به یک خریدار منتقل کنیم.

یک بازدید کننده از طریق جستجوی Google یا پیوند اجتماعی در وب سایت شما قرار می گیرد. او اکنون یک چشم انداز بشمار می رود. بازدید کننده ممکن است چند پست وبلاگ شما را بررسی کند یا لیست محصولات شما را مرور کند. در برهه ای از زمان ، به او فرصت می دهید تا در لیست ایمیل شما ثبت نام کند.

اگر بازدید کننده فرم شما را پر کند منجر به کسب امتیاز می شود. اکنون می توانید برای مشتری در خارج از وب سایت خود از طریق ایمیل ، تلفن یا پیامک یا هر سه مورد برای مشتری بازاریابی کنید.

هنگامی که با پیشنهادات ویژه اطلاعاتی درباره پست های وبلاگ جدید یا سایر پیام های جذاب با آن ها تماس می گیرید ، سرنخ ها معمولا به وب سایت شما باز می گردند.

با حرکت بازدیدکنندگان از داخل آن قیف فروش باریک می شود. این امر تا حدی به این دلیل است که چشم انداز بیشتری در بالای قیف نسبت به خریداران در پایین خواهید داشت اما همچنین به این دلیل است که پیام رسانی شما باید به طور فزاینده ای مورد هدف قرار گیرد.

۴ مرحله قیف فروش را درک کنید

مراحل فروش قیف: به راحتی می توانید چهار مرحله قیف فروش را با نام اختصاری (اعتا) بخاطر بسپارید: آگاهی ، علاقه ، تصمیم و اقدام. این چهار مرحله بیانگر ذهنیت مشتری احتمالی شما است.

هر مرحله نیاز به رویکردی متفاوت از شما دارد زیرا شما نمی خواهید در زمان نامناسب پیام غلط ارسال کنید. این به نوعی شبیه پیش خدمت است که پیش از سفارش نوشیدنی و پیش غذا ، از شما بپرسد که برای دسر چه می خواهید.

بیایید هر مرحله از قیف فروش را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

اطلاع

این لحظه ای است که در آن ابتدا توجه مشتری را به خود جلب می کنید. این ممکن است یک توییت ، یک پست فیس بوک به اشتراک گذاشته شده توسط یک دوست، جستجوی گوگل یا چیز دیگری باشد. بهترین راه به اشتراک گذاری و ارتباط با مشتریان استفاده از نرم افزار های ارسال پیامک انبوه است چرا که به راحتی می توانید به شماره هایی که پیامک تبلیغاتی آن ها مسدود هست نیز پیامک ارسال کنید. پیشنهاد ما استفاده از نرم افزار ارسال پیامک انبوه اسکناس است. برای آگاهی از اطلاعات این نرم افزار به سایت اسکناس مراجعه کنید.

مشتری احتمالی شما از تجارت و آنچه که شما ارائه می دهید آگاه می شود.

وقتی شیمی درست باشد مصرف کنندگان بعضی اوقات بلافاصله خرید می کنند. این یک سناریوی مناسب و عالی است. مصرف کننده قبلا تحقیق کرده است و می داند که شما چیزی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می دهید.

بیشتر اوقات مرحله آگاهی بیشتر شبیه به یک خواستگاری است. شما در تلاش هستید که این امکان را برای بازگشت به سایت خود و تعامل بیشتر با تجارت خود جلب کنید.

علاقه

هنگامی که مصرف کنندگان به مرحله علاقه در کانال فروش می رسند در حال تحقیق، مقایسه خرید و بررسی گزینه های خود هستند. این زمان برای استفاده از محتوای خارق العاده ای است که به آن ها کمک می کند اما به آن ها نمی فروشد.

اگر از همان ابتدا محصول یا خدمات خود را تحت فشار قرار می دهید ، مشتری های احتمالی را خاموش کرده و آن ها را بدرقه می کنید. هدف در اینجا ایجاد تخصص شما ، کمک به مصرف کننده در تصمیم گیری آگاهانه و پیشنهاد کمک به هر طریقی است که می توانید.

تصمیم گیری

مرحله تصمیم گیری در قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است. او ممکن است دو یا سه گزینه را در نظر داشته باشد. این زمان ارائه بهترین پیشنهاد شماست و می تواند حمل و نقل رایگان باشد که بیشتر هزینه های مسابقه شما کد تخفیف یا یک محصول جایزه است.

در پایین قیف فروش ، مشتری عمل می کند. او محصول یا خدمات شما را خریداری می کند و بخشی از اکوسیستم تجارت شما می شود.

فقط به این دلیل که مصرف کننده به انتهای قیف می رسد ، به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. از این ببعد اقدام برای مصرف کننده و بازاریاب است. شما می خواهید تمام تلاش خود را انجام دهید تا یک خرید به ۱۰ ، ۱۰ به ۱۰۰ و … تبدیل شود. به عبارت دیگر ، شما بر حفظ مشتری تمرکز می کنید. با تشکر از خرید ، مشتری خود را دعوت کنید تا با بازخورد تماس بگیرد و در صورت لزوم ، خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهید.

مراحل فروش قیف

تصور کنید که صاحب مشاغل تجارت الکترونیکی هستید که نرم افزارهای پر دانلود را می فروشد. شما می دانید که مخاطبان هدف شما بسیار در فیس بوک وجود دارند و مشتریان هدف شما زن و مرد بین ۲۵ تا ۶۵ سال هستند.

شما یک تبلیغ فیس بوک خارق العاده اجرا می کنید که بازدیدکنندگان را به یک صفحه هدایت می کند. در صفحه فیس بوک خود از مشتری می خواهید که در ازای دریافت دموی نرم افزار در لیست ایمیل شما ثبت نام کند. خیلی ساده ، درسته؟

اکنون به جای چشم انداز ، سرنخ دارید. مشتری ها از طریق قیف در حال حرکت هستند.

طی چند هفته آینده شما محتوایی را برای آموزش مشترکان خود در مورد علائم پرنعمت ، اشتراک گذاری در طراحی و کمک به مصرف کنندگان در نحوه استفاده ی این علائم ارسال می کنید.

در پایان حمله رعد اسای ایمیل خود ، ۱۰ درصد تخفیف نسبت به سفارش اول هر مشتری ارائه می دهید. شما مانند دیوانه ها نرم افزارهای پر دانلود و مشهور را می فروشید. و همه ی ـن چه که نیاز دارید رو می خواهند.

در مرحله بعدی همان مشتریان را به لیست ایمیل جدید اضافه می کنید. البته که شما این روند را از نو شروع می کنید اما با محتوای متفاوت. به آن ها ایده هایی برای دیوار گالری بدهید ، در مورد نحوه مراقبت از علائم خود به آن ها مشاوره دهید و تابلوها را به عنوان هدیه پیشنهاد دهید. شما از آن ها می خواهید که برای اطلاعات بیشتر برگردند.

آگاهی : شما یک تبلیغ فیس بوک ایجاد کرده اید تا افراد را به وب سایت خود هدایت کنید.

بهره : شما در ازای جذب سرب چیزی با ارزش ارائه می دهید.

تصمیم گیری : محتوای شما مخاطبان شما را آگاه می کند و آن ها را برای خرید آماده می کند.

اقدام : شما کوپنی را ارائه می دهید که در برابر هدایت شما مقاومت نکند ، سپس برای تقویت ماندگاری دوباره بازاریابی برای آن ها را شروع کنید.

چگونه می توان سریع قیف فروش ایجاد کرد.

مرحله ۱: رفتار مخاطب خود را تحلیل کنید

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود داشته باشید ، قیف فروش شما نیز موثرتر می شود. شما برای همه بازاریابی نمی کنید بلکه در حال بازاریابی برای افرادی هستید که برای آنچه می فروشید مناسب هستند.

مرحله ۲: توجه مخاطب خود را جلب کنید

تنها راه کار در فروش قیف این است که می توانید افراد را به آن سوق دهید. این به این معنی است که مطالب خود را در مقابل مخاطبان هدف قرار دهید. مسیر ارگانیک را طی کنید و تعداد زیادی محتوا را در همه سیستم عامل های خود ارسال کنید. با اینفوگرافیک ، فیلم و سایر انواع محتوا متنوع شوید.

اگر مایل به صرف پول بیشتر هستید چند تبلیغ انجام دهید. مکان ایده آل برای اجرای آن تبلیغات به محل پاتوق مخاطبان هدف شما بستگی دارد.

مرحله ۳: ساخت یک صفحه

تبلیغ یا سایر مطالب شما باید چشم انداز شما را به جایی منتقل کند. در حالت ایده آل شما می خواهید آن ها را به یک صفحه مقصد با یک پیشنهاد فراموش نکنید. از آن جایی که این افراد هنوز در قیف فروش پایین هستند ، به جای فشار بر فروش ، بر جذب سرنخ تمرکز کنید.

یک صفحه فرود باید بازدید کننده را به سمت مرحله بعدی سوق دهد. شما به یک اقدام جسورانه احتیاج دارید که دقیقا به آن ها بگویید چه کاری باید انجام دهند ، خواه بارگیری یک کتاب الکترونیکی رایگان باشد یا تماشای یک فیلم آموزشی.

مرحله ۴: یک کمپین ایمیل قطره ای ایجاد کنید

با ارائه محتوای شگفت انگیز از طریق ایمیل به بازاریابی خود ادامه دهید. این کار را به طور منظم انجام دهید ، اما نه خیلی مکرر. یک یا دو ایمیل در هفته کافی است.

ابتدا با آموزش کارمندان بازار خود به فروش برسید. آن ها چه می خواهند یاد بگیرند؟ برای متقاعد کردن به خرید باید بر کدام موانع و اعتراض غلبه کنید؟

در پایان کمپین قطره ای خود یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید. این بخشی از محتوایی است که منجر به فعالیت شما می شود.

مرحله ۵: در تماس باشید

در مورد مشتریان فعلی خود فراموش نکنید. درعوض ادامه تماس با آن ها را ادامه دهید. از آن ها برای خریدهای خود تشکر کنید کدهای کوپن اضافی ارائه دهید و آن ها را در حوزه رسانه های اجتماعی خود مشارکت دهید.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

قیف فروش شما ممکن است با رشد کسب و کار شما به تغییراتی نیاز داشته باشد ، درباره مشتری های خود بیشتر بیاموزید و محصولات و خدمات خود را متنوع کنید. اشکالی نداره..یک راه عالی برای سنجش موفقیت در قیف فروش شما، پیگیری نرخ تبدیل است. مثلا چند نفر پس از کلیک بر روی تبلیغات فیس بوک برای لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند؟

توجه دقیق به هر مرحله از قیف فروش:

آیا با توجه به محتوای اولیه خود توجه کافی از مصرف کنندگان را جلب کرده اید؟

آیا چشم اندازهایتان به شما اعتماد کافی برای ارائه اطلاعات تماس را دارند؟

آیا خریدهای خود را از طریق تبلیغات ایمیل و سایر اقدامات بازاریابی خود تأمین کرده اید؟

آیا مشتریان فعلی برمی گردند و دوباره از شما خرید می کنند؟

دانستن پاسخ این س سوال ها به شما نشان می دهد که در چه مکان هایی باید کانال فروش خود را تغییر دهید.

چرا شما باید کانال فروش خود را بهینه کنید

حقیقت این است: مشتریان احتمالی شما گزینه های زیادی دارند. شما می خواهید محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند ، اما نمی توانید آن را مجبور کنید. درعوض ، شما باید بازاریابی کارآمد داشته باشید.

بدون یک قیف فروش فشرده و بهینه شده ، شما فقط در مورد آنچه آینده شما می خواهد حدس می زنید و اگر اشتباه می کنید ، فروش خود را از دست می دهید. به عبارت دیگر بدون وجود قیف هر چه پیش آید برای شما خوش اید می شود و همین مسئله باعث شکست شما می وشد.

چگونه می توان قیف فروش خود را بهینه کرد

شما می توانید قیف فروش خود را به روش های بی شماری بهینه کنید. مهم ترین قسمت ها برای تمرکز شما قسمت هایی است که مصرف کنندگان به نقطه بعدی قیف منتقل می شوند.

ما در اینجا درباره ی تبلیغات فیس بوک صحبت کردیم. اما شما فقط یک تبلیغ را اجرا نکنید. ۱۰ یا ۲۰ روش را اجرا کنید. ممکن است این روش ها بسیار شبیه باشند اما آن ها را به سمت شخصیت های مختلف خریدار هدایت کنید و از ویژگی های هدف قرار دادن فیس بوک استفاده کنید تا مطمئن شوید آن تبلیغات در مقابل مخاطبان شما ظاهر می شوند. بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش خود ، توجه به نتایج است.

با قسمت بالای قیف شروع کنید. شما در حال ایجاد محتوا ، اعم از پولی یا ارگانیک هستید ، تا نگااه دیگران را به برند خود جلب کنید و مردم را ترغیب کنید که روی برند شما کلیک کنند. اگر یک محتوا جواب نداد ، چیز دیگری را امتحان کنید و بیکار ننشینید.

و در آخر ، میزان ماندگاری مشتری خود را پیگیری کنید. آیا مردم برمی گردند و بار دوم ، پنجم و بیستم از شما خرید می کنند؟ آیا آن ها دوستان خود را معرفی می کنند؟

هدف شما این است که برند خود را سرلوحه کار خود قرار دهید. اگر هرگز مخاطبان خود را ناامید نکنید ، آن ها دلیلی برای جستجوی جای دیگر نخواهند داشت.

نتیجه

ایجاد و بهینه سازی یک قیف فروش زمان بر است. کار سختی است اما این تنها راه ماندن در یک بازار رقابتی است.

باور کنید یا نه جزئیاتی به اندازه انتخاب قلم می تواند روی تبدیل ها تأثیر بگذارد و اگر از مردم بخواهید خیلی زود از شما خرید کنند ، نه تنها از شما خرید نمی کنند بلکه با این کار عملا آن ها را بدرقه می کنید.

وقت بگذارید و یک قیف فروش ایجاد کنید که نمایانگر آنچه شما می خواهید و آنچه مخاطب شما می خواهد باشد. آن را به مرور زمان پرورش دهید ، رویکرد خود را در مراحل مختلف قیف فروش تنظیم کنید و دلیل بی نتیجه بودن تلاش خود را دریابید.

تحول در تعداد مشتری جدید با استفاده از زبلاین

زبلاین، ابزاری کارآمد برای افزایش تعداد مشتریان وفادار

ارتباطی چندکاناله با مشتریان

با استفاده از زبلاین در زمان درست با مشتریان ارتباطاتی را در کانال ترجیحی آن‌ها آغاز کنید، زبلاین راه‌های موثری برای کوتاه کردن چرخه جذب مشتری و سرعت بخشیدن به فرآیند فروش به وجود آورده است

کاهش هزینه‌های بازاریابی

راهکارهای جذب مشتری زبلاین، هزینه های جذب مشتری جدید را به طرز چشمگیری برای شما کاهش می‌دهد و تبدیل به ابزاری کارآمد برای افزایش تعداد مشتریان وفادار شما می‌شود.

افزایش تعاملات موثر با مشتریان

زبلاین بهترین راه ارتباط با مخاطب را به شما نشان می‌دهد و در هر لحظه میتوانید از کانال های مختلف با مشتریان در ارتباط بمانید.

مزیت‌های زبلاین برای افزایش جذب مشتری

با استفاده از راهکارهای موثر جذب مشتری زبلاین، می توان چشم انداز روشن‌تری ترسیم کرد که در آن با استراتژی موثر توجه مشتری را جلب و تعامل بیشتری ایجاد کرد و در نتیجه فروش را افزایش داد.

با استفاده از امکانات بخش‌بندی، شخصی‌سازی بازاریابی و طراحی سفر مشتری در زبلاین هزینه جذب مشتری جدید را به شکل چشمگیری کاهش دهید. با خودکارسازی عملیات بازاریابی در زبلاین بازاریابی خود را هدفمندتر و در زمان و هزینه تیم بازاریابی صرفه‌جویی کنید

اولین نقطه تماس با مشتریان همیشه منجر به خرید نمی‌شود و عملا زمان زیادی لازم است که مخاطبین تبدیل به مشتریان کسب‌وکارها شوند، با استفاده از رهگیری تعاملات در زبلاین و پاسخ مناسب و به‌هنگام به نیازهای کاربران، سرعت چرخه تبدیل به مشتری را تا حد زیادی افزایش دهید.

با استفاده از زبلاین تمامی تعاملات منجر به خرید را شناسایی و آن‌ها را تقویت کنید. زبلاین نمای کلی و منحصربه‌فردی از اطلاعات کاربری را به شما ارائه می‌دهد این دید همه جانبه درک کاملی از مشتری به شما ارائه می‌کند که باعث ایجاد پیام بهتر و افزایش واکنش پذیری نسبت به پیام‌های تبلیغاتی می‌شود

قیف فروش چیست ؟

قیف فروش چیست ؟ اصطلاح قیف فروش، استعاره ای از یک قیف به منظور نظارت بر روند فروش است.با ما همراه باشید.

قیف فروش چیست ؟

قیف فروش چیست ؟

در بالای قیف فروش شما با طیف وسیعی از مشتریان رو به رو هستید که ممکن است به کالا یا خدمات شما فکر کنند، اما هرگز در مورد آن با کسی صحبت نکنند. در پایین قیف فروش، گام های بعدی مربوط به فروش و تحویل قرار دارد، شما می توانید افرادی را که کالا یا خدمات شما را دریافت و به ازاء آن پرداختی صورت داده اند را داشته باشید.

استعاره قیف بدین منظور استفاده می شود که در هر مرحله از فرآیند طولانی فروش تعدای از افراد حذف می گردند. به قیف فروش را بشناسید عنوان مثال، بسیاری ممکن است به علت نارضایتی، پیشنهاد بهتر رقبا، عدم تأمین نیازشان توسط محصول شما، عدم قدرت خرید و … از این فرآیند خارج گردند.

ایده استفاده از قیف به عنوان استعاره ای برای فرآیندهای بازاریابی و فروش در کسب و کارها، ریشه در مفهوم بازاریابی کلاسیک یعنی AIDIA دارد. AIDIA مخفف کلمات توجه (Attention) ، علاقه (Interest) ، میل (Desire) ، و اقدام (Action) می باشد. این چهار عنصر به طور کلی چگونگی ایجاد روابط مشتری را توصیف می کنند.

با استفاده از قیف فروش می توان نوع تصمیم گیری و چشم انداز مشتری در هر مرحله به خوبی پیش بینی نمود و اینکه نرخ تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را مشخص کرد. استفاده از قیف فروش به شما در یافتن موانع و زمان توقف خرید توسط مشتری، حفظ فروش در یک سطح مشخص و دستیابی راحتر به اهداف فروش کمک می کند.

به طور کلی قیف فروش می تواند ابزار مناسبی در بهبود فرآیند فروش باشد. اما قیف فروش می تواند هشداری برای مدیران فروش به منظور عدم موفقیت در دستیابی به اهداف فروش باشد. به جدول زیر دقت نمایید. مدیر فروش در ابتدای ماه بسیار خوشحال است چرا که تعداد مشتریان غیر واجد شرایط ۸۴۳ نفر هستند اما با طی مسیر قیف فروش در ماه تعداد سفارشات ۱۰، تعداد تحویل ۹ و تعداد پرداخت ۸ می باشد. در واقع استعاره قیف دقیقاً نشان می دهد که قسمت کمی از ورودی می تواند از خروجی خارج گردد.

قیف های فروش در شرکت ها و صنایع متفاوت به صورت تقریباً یکسانی مورد استفاده قرار می گیرند، اما یکی از دلایل حیاتی استفاده از این ابزار کاهش نرخ از دست دادن مشتریان بالقوه است.

اولین مرحله در راه اندازی قیف فروش گزارشی از درک فرآیند کامل فروش است. در حالی که فرآیندهای فروش اغلب در شرکت ها مشابه هستند، مراحل متفاوتی می تواند وجود داشته باشد، برای مثال تصمیم گیری بر اساس نوع فروش در یک شرکت می تواند بر عهده سرپرست باشد در حالیکه در شرکتی دیگر تایید نهایی با مدیر فروش صورت می پذیرد.

از قیف فروش برای شناسایی مراحل کلیدی متوالی در روند فروش و ایجاد کدهای وضعیت استفاده می گردد، این ابزار با سهولت در گزارش دهی فرآیند فروش گشته و الگوی معناداری به بررسی داده ها در این فرآیند می دهد.

• مرحله آگاهی – در این فاز است که در آن چشم انداز بالقوه شرکت از وجود محصول در بازار و راه حل های آن مطلع می شوند.
• مرحله علاقه – مرحله دوم که در آن سطح علاقه به یک محصول با انجام تحقیقات محصول و جزئیات مرتبط در بازار اندازه گیری می گردد.
• مرحله ارزیابی – مرحله سوم که در آن بررسی راه حل های رقبا در بازار به عنوان حرکت به سمت تصمیم خرید نهایی حرکت می کند.
• مرحله تصمیم گیری – در این مرحله، تصمیم نهایی برای خرید محصول وارد شده و مذاکرات آغاز می شود.
• مرحله خرید – در این مرحله، محصولات خریداری می شوند.
• مرحله خرید مجدد – در این مرحله، فروش B2B به طور معمول برای پیشنهادات مربوط به قراردادهایی که باید تمدید شود، بسیار رایج است. به عنوان یک مشتری با یک پیشنهاد آشنا می شوید، و به ویژه به عنوان عقد قرارداد ، مشتری وارد مرحله ی باز ارزیابی می شود که طی آن تصمیم می گیرد که آیا قرارداد با شرکت را تمدید کند یا نه .در این مرحله مشتری یک محصول یا خدمات را از شرکت مجددا خرید می کند.

اولین و مهمترین مرحله در روند فرآیند قیف فروش، شناسایی چشم اندازهای بالقوه شرکت است. هدف اصلی این است که طرفهای ذینفع را به سمت بالایی از قیف فروش با قطر بزرگتر هدایت کنند. تا آنها را به عنوان چشم انداز خوب و بالقوه واجد شرایط شناسایی کنیم یا آنها را به عنوان موجودی ناخواسته تشخیص دهیم.

یک پرسشنامه برای خودتان و تیم فروش تان ایجاد کنید تا مشکلاتی را که مشتری ایده آل شما با آن مواجه است شناسایی نمایید. به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه گل را اداره می کنید، ممکن است یک پرسشنامه داشته باشید که سوالات زیر در آن ذکر شده است:

• آیا آنها می دانند چه کسی در آینده نزدیک ازدواج می کند؟
• آیا کسی از دوستان آنها در گذشته است ؟
• آیا آنها در این لحظه به لحاظ روابط عاشقانه با هم در ارتباط هستند؟
• آیا آنها به انواع خاصی از گلها آلرژی دارند؟

شما باید لیستی از سوالات واجد شرایط خود را برای مجموعه مشتریان بالقوه ارائه دهید و با دیگران به اشتراک بگذارید. این لیست برای رشد و موفقیت شرکت و برای اهداف برنامه ریزی شده در اختیار شما قرار می دهد. هدف در اینجا شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه و ایده آل شماست.

فقط به این دلیل که یک شخص مناسب معیارهای جمعیت شناختی شما است ، این نمی تواند بدان معنا باشد که شخص مشتری بالقوه یا مشتری ایده آل شما است. بنابراین ، کاملاً واضح است که بایستی مشتریان بالقوه را شناسایی و برای هدایت به قیف فروش هدایت کنیم.

قیف فروش شما متشکل از ابزارهای مختلفی است که می توانید از آن برای هدایت چشم انداز و مشتریان بالقوه به کسب و کار خود برای خرید محصول و بستن معامله نهایی استفاده کنید. شما ممکن است یک وبلاگ داشته باشید که هر روز در آن مطلب منتشر می کنید. شما وبلاگ خود را در دسته های مختلف رسانه های اجتماعی ترویج می کنید تا جلب توجهی به کسب و کار شما باشد. پس از اینکه چشم انداز وبلاگ خود را پیدا کردید، آنها را با یک پیشنهاد جذاب برای دریافت ایمیل جذب می کنید. پس از آن، ارسال فوری ایمیل به فواصل زمانی منظم را آغاز می نمایید.

راه دیگر برای فروش این است که آنچه را که در ماهیت با محصول شما مشابه است و متعلق به رقیب شما است را برای مشتری مقایسه نمایید. سپس شما باید لیستی از خریداران تایید کنید. در ادامه یک محصول با قیمت بالا را ارائه می دهید و ارتباط خود را با خریداران تایید شده برقرار می کنید تا ببینید که چه کسی علاقه مند به پیشنهاد شما است.

از طریق فرایند فروش رو به عقب حرکت کنید و در هر مرحله از فرایند از خودتان سوال بپرسید: «افراد بر اساس چه ویژگی هایی اعتماد می کنند و قیف فروش را بشناسید از شما خرید می کنند ؟ » و سپس از خود بپرسید « برای هدایت آنها به خرید نهایی باید چه کار کنیم؟ “

پلتفرم تحلیل رفتار مشتری

در ارتباطاتتان با مشتری از تصویری همه جانبه بهره بگیرید. تصویر جامعی که ازرفتار مشتری، خواست ها و نیازهای شکل گرفته است.

مشتری را با رفتارش بشناسید

با قدرت هوش مصنوعی دیتاآرت می توانید از تحلیل هایی آماری بهره مند شوید، برای مثال با استفاده از مدل تحلیلی RFM مشتریان را خوشه بندی کنید. همچنین با گزارش های دیتاآرت می توانید معیارهای رفتار مشتری در کسب و کارهای تجارت الکترونیک را بررسی کنید و او را بهتر بشناسید.

• تحلیل آماری
• تحلیل رفتاری
• جعبه ابزار تجارت الکترونیک

آنچه را دلخواه مشتری است، بشناسید

با شناخت علاقه مندی های هر مشتری در مورد برندها، نوع محصولات و عادات خرید در هر مرحله از سفر مشتری پیشنهاد مطابق نیازش را از کانال ترجیحی اش به او ارائه دهید.

• محصول مورد علاقه
• عادات خرید
• کانال ترجیحی

ذهن مشتری را بخوانید

اگر خواست واقعی مشتری را بر اساس روند و روتین رفتار او تشخیص دهید، می توانید احتمال هر اقدامی و هر حرکتی در مراحل چرخه عمر مشتری را پیش بینی کنید و با این کار ارتباطاتتان یا مشتری را به گونه ای مدیریت کنید که بهینه باشند.

• احتمال یک اقدام
• کشف روتین ها
• وضعیت مشتری در چرخه عمر مشتری

روندها را با بررسی دریابید!

با آگاهی از روند قرارگیری مشتریان در خوشه بندی های مختلف، ردیابی اهداف و تغییراتشان و کنترل نتایج حضور مشتری در قیف فروش می توانید از سلامت کسب و کار خود مطمئن شوید و بهترین روش برای توسعه را بیابید.

افزایش فروش

نشانه های نیاز کسب و کارها به نرم افزار CRM

اگر صاحب یک کسب و کار هستید، حتما می دانید که ارتباط با مشتری تاثیر بسزایی در موفقیت شما دارد. پس ایده سیستم CRM برای شما قابل قبول است. اما از کجا بدانید که یک سیستم CRM برای شما کارایی دارد یا خیر؟ در مقالات زیر، برخی از نشانه ها و دلایل نیاز کسب و […]

نقشه سفر مشتری

نقشه سفر مشتری

همانطور که می دانید تجربه مشتری مهم ترین عامل موفقیت و یا شکست فرآیند خرید و برندینگ هر کسب و کاری است. یکی از موثرترین ابزارهای درک تجربه مشتری و بهبود آن، نقشه سفر مشتری می باشد. در این مطلب شیوه ترسیم یک نقشه سفر مشتری موفق را مورد بررسی قرار می دهیم. سفر مشتری […]

وظایف مدیر فروش چیست؟

وظایف مدیر فروش چیست؟

اگر یک کارآفرین هستید و می خواهید شخصی را به عنوان مدیر فروش منصوب کنید، این مطلب به شما کمک می کند تا وظایف، مسئولیت ها و مهارت های اصلی را که باید در شرح شغلی مدیر فروش باشد، شناسایی کنید. وظایف اولیه مدیر فروش، فروش خدمات و محصولات سازمان، یافتن مداوم راه های منحصر […]

نرم افزار مدیریت سفارشات

نرم افزار مدیریت سفارشات

داشتن سفارشات زیاد نشانه بزرگی هر کسب و کاری است، اما مدیریت تعداد زیادی سفارش بدون استفاده از نرم افزار، کاری سخت و طاقت فرسا است. فروش با حجم بالا این روزها برای رشد یک شرکت بسیار مهم است، اما نیاز به مدیریت سفارشات خرید و فروش در کمترین زمان را دارد. نیازی به گفتن […]

تحلیل SWOT چیست؟

تحلیل SWOT چیست؟

صاحب هر نوع کسب وکار کوچک یا بزرگی هم که باشید، وجود یک استراتژی خوب می‌تواند حال و هوای کسب‌وکارتان را عوض کند و کارتان را رونق بدهد. در این بازار پررقابت شناخت دقیق کسب‌وکار و شناسایی فرصت‌ها می‌تواند هر کسب‌وکاری را 9 به صفر از رقبایی که استراتژی نمی‌دانند جلو بیندازد. پس چرا شما […]

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟ همه ما می دانیم که روند فروش یک خط مستقیم نیست. به همین دلیل تبدیل سرنخ به مشتری روند خاصی را طی می کند و در مشاغل مختلف متفاوت است. برای تکرار شدن فروش، مهم است که یک سفر فروش را به درستی درک و تجسم کنید در غیر این صورت ، […]

۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

فروش بازی اعداد است و اعداد هرگز دروغ نمی گویند. اما اعداد هرگز برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش کافی نیستند. طبق نکات مدیریت فروش که مدیران باتجربه در اختیار تازه کاران قرار داده اند، ۱۲ نکته بسیار مهم در ارزیابی عملکرد فروشنده ها وجود دارد. همه ما از اهمیت فروش برای موفقیت در بازار کار مطلع […]

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش معادل فارسی واژه ی Lead در زبان انگلیسی، و آغازگر فرایند فروش است. سرنخ هنگامی به وجود می آید که سازمان شما برای حداقل یکی از محصولات یا سرویس ها اطلاعات تماس فردی را که علاقه مند به خرید یا حتی کسب اطلاعات بیشتر راجع به آن محصول یا سرویس است، به دست […]

لیست ‏بهترین ‏نرم ‏افزارهای ‏مدیریت ‏فروش

لیست ‏بهترین ‏نرم ‏افزارهای ‏مدیریت ‏فروش

یک نرم افزار مدیریت فروش کارآمد یعنی با خیال آسوده بیشتر از گذشته بفروشید. یک ساعت برای تیم فروش شما چقدر ارزش دارد؟ این یک ساعت می‌تواند صرف متقاعد کردن مشتری مردد برای خرید محصول شود و پیگیری ایمیل‌هایی که 10 سرنخ جدید به همراه دارند شود. یا این زمان می‌تواند صرف بیش فروشی و […]

چکار کنیم که ورشکسته نشویم؟ 6 گام نجات از ورشکستگی

چکار کنیم که ورشکسته نشویم؟ 6 گام نجات از ورشکستگی

اگر هر ماه ارقامتان آب می روند، اگر احساس می کنید تصمیمات بدی گرفته اید، یا مجادله می کنید یا ناامیدید چون کسانی که دوستتان دارند همین مسئله را به شما گفته اند، اگر ته دلتان می دانید که اگر امروز کاری نکنید، شاید کل کسب و کارتان از دست برود، این مطلب برای شما […]

در هر کسب وکاری که هستید افزایش فروش و کسب درآمد بالاتر یک هدف برای شما محسوب می شود. اگر شما کالا یا خدماتی دارید و به دنبال مشتریانی هستید که از شما خرید کنند استراتژی ها و نکات افزایش فروش در قدم اول راهنمای شما هستند. حقیقت این است که اگر با پیامی مبهم مشتریتان را گیج کنید هرگز نمی توانید به آن ها چیزی بفروشید. لیستی از اشتباهات نیروهای فروش را می توانید در مقاله زیر ببینید:

اگر مدیر، فروشنده یا صاحب یک فروشگاه اینترنتی یا کسب‌وکار اینستاگرامی هستید دانستن راهکارهای افزایش فروش می تواند فروش شما را متحول کند. قبل از هر چیز لازم است با یکسری مفاهیمی که در فرایند فروش مهم و کاربردی هستند آشنا شوید:

• فرآیند فروش یا چرخه فروش چیست و چگونه باید آن را تعریف کنیم؟
• لوله فروش (pipeline) چیست؟
• قیف فروش چیست؟
• بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟
• ارزش طول عمر مشتری چیست؟

راهکارهای افزایش فروش و جذب مشتری در کسب وکارها

رشد یک کسب وکار در گرو افزایش فروش و افزایش تعداد مشتریان است. در این مطلب مجموعه راهکارهایی که برای رسیدن به فروش بیشتر در سازمان و کسب وکارتان نیاز دارید را لیست کرده ایم:

مشتری هدفتان را شناسایی کنید.

مردم معمولا به دنبال خرید یک محصول نیستند بلکه مزایایی را که محصول برای مشتری فراهم می کند را می خرند.با شناخت مشتری ایده ال و نیازهای او می دانید که مشتری شما به دنبال چه مزایایی است. پس می توانید با ساخت لیستی از تمام مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمت شما از آن لذت خواهد برد قدم بعدی را بردارید.

• کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟
• مشتری سودآور کیست؟ چطور به سود مشتری برسیم؟
• شناسایی مشتری ایده ال یا پرسونای مخاطب
• روانشناسی تیپ های شخصیتی در فروش
• روانشناسی فروش برایان تریسی در ۱۰ دقیقه

تعیین مزایای رقابتی برای افزایش فروش در میان رقبا

بازاری که در آن مشغول به کار هستید را بشناسید. رقبایتان را شناسایی کنید و مزیت رقابتی خود را مشخص کنید. چرا مشتریان باید محصول شما را انتخاب کنند و پس از انتخاب چه چیزی باعث لذت بردن مشتری از خرید محصول یا خدمات شما خواهد شد.

• چطور مزایای رقابتی را برای موقعیت یابی محصول شناسایی کنیم؟

نوشتن برنامه فروش

بدون برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش عملا تلاش برای افزایش فروش و موفقیت کسب وکار بی معنا است. برنامه فروش شامل عملیاتی است که در طی مدت مشخص شده (مثلا سالانه) برای رسیدن به فروش بیشتر باید انجام می دهید. نوشتن برنامه و یک استراتژی برای افزایش فروش با مقالات زیر بسیار ساده می شود:

• چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همراه با نمونه برنامه فروش و نکات کلیدی
• ۷ گام استراتژی فروش که باید بدانید

استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه

بازاریابی یک قدم قبل از فروش است. با شناخت مشتری میدانید که زمانش را در چه جاهایی سپری میکند و پیشنهادات فروش خود را در این بخش ها قرار می دهید. رسانه هایی نظیر اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک توییتر یا بلاگ. با ساخت روابط با مشتری می توانید بیش از گذشته به مشتریانتان دسترسی داشته باشید.

معرفی سرنخ و ارتباط با فروش

با توسعه بخش بازاریابی افراد بسیاری به سمت سایت شما سرازیر می شوند که سرنخ نامیده می شوند اما تمام این افراد نمی توانند مشتری شما باشند. نحوه شناخت سرنخ های باارزش در فرایند افزایش فروش را می توانید در مقالات زیر بخوانید:

• سرنخ فروش چیست؟
• ساده ترین تکنیک ارزیابی کیفی سرنخ فروش
• چگونه فرآیند فروش (را هماهنگ با فرآیند خرید در سازمان سرنخ) بسازیم؟

استفاده از تکنیک های تماس با مشتری

بازاریابی تلفنی یکی روش های معرفی محصول و خدمات است. تماس در نگاه اول می تواند سخت و خسته کننده باشد. اما باید در نظر داشته باشید این تماس می تواند در ایجاد علاقه و راغب ساختن مشتری به خرید بسیار اثر گذار است. شما باید بتوانید بر ترس از تماس غلبه کنید. یک روش استفاده از تکنیک 100 تماس است، تکنیک های دیگر را می توانید در لیست زیر بخوانید:

• ۸ نکته مهم فعالانه گوش دادن در مکالمه ها و جلسه های فروش
• بهترین زمان برای تماس تلفنی با مشتری احتمالی – اصول مذاکرات تلفنی فروش
• اصول مذاکرات تلفنی فروش و بازاریابی
• ۶ نکته برای ارتقای اصول مذاکرات فروش

استفاده از تکنیک های فروش

افزایش فروش با پیاده سازی یکسری تکنیکهای افزایش فروش در فروشگاه، اینستاگرام و … می توان عملی کرد. برای هر گروه از افراد یا هر قشر خاص می توان از تکنیک های افزایش فروش و جذب مشتری مختص آن دسته استفاده کنید.

• راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش اول)
• فروش حرفه ای و کلید طلایی در فروش به مدیران ارشد
• 3 تکنیک و رمز موفقیت در فروش
• ۵ روش فروش که احتمال موفقیت فروش را افزایش می دهد
• چگونه در بازار رقابتی افزایش فروش داشته باشیم؟

استفاده از ابزارهای فروش

در دنیای پر رقابت امروزی افزایش فروش ساده نیست. تکنیک های افزایش فروش به تنهایی جوابگو نخواهند بود و لازم است که در کنار آن از ابزارهای مختص فروش استفاده شود. شما می توانید در مقالات زیر لیست بهترین نرم افزارهای افزایش فروش و نرم افزارهای ارتباطی را مطالعه کنید.

• چطور فروش را با وردپرس و نرم افزار CRM افزایش دهیم؟
• پیگیری موفق فروش به سرنخ ها و مشتریان با نرم افزار
• بهترین نرم افزارهای مدیریت فروش + دانلود رایگان [2020]

تمرکز بر نگهداری و وفادارسازی مشتری

برای همه کسب و کارهای دنیا، مشتریان مهره حیاتی در مسیر رشد و افزایش فروش محسوب می شوند. مشتریان افرادی هستند که محصولی را از بین تامین کنندگان متفاوت انتخاب می کنند. پس مهم است کسب وکار ما آن تامین کننده ای باشد که افراد ترجیح می دهند.

در مسیر افزایش فروش می توان از تکنیک ها و ابزارهای متفاوتی برای وفادارسازی، تشویق به خرید مجدد استفاده کرد که در مقالات زیر به آن اشاره شده است.

• احیای مشتری از دست رفته و فرصت فروش های تقریبا بازنده
• آموزش حفظ مشتری، وفاداری مشتری و تکرار خرید به روش برایان تریسی
• ۴ استراتژی خرید مجدد مشتری – چگونه مشتریان را متقاعد به خرید مجدد نماییم؟
• ۶ پله نردبان وفاداری با نرم افزار CRM: از مشتری بی تفاوت تا مشتری عاشق!

بررسی مشکلات فروش و برنامه ریزی مجدد

هر برنامه یا پلن فروشی در هر بار اجرا ممکن است با ایراداتی همراه باشد. تحلیل فروش براساس گزارش گیری های انجام شده مشخص می کند چه کالا و خدماتی، چه سهمی از فروش را در اختیار دارند. این تجزیه و تحلیل با تعیین وضعیت محصولات، اندازه گیری عملکرد نیروهای فروش و شرکت در مسیر افزایش فروش بکار می آید.

• تحلیل فروش با استفاده از نمودار قیف فروش
• تحلیل فروش موفق و شکست خورده: از مطمئن ترین روش های بهبود فروش
• ۶ چالش فروش که نیروهای فروش را تهدید می کند
• ۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

شناخت شاخص های فروش برای افزایش فروش

برای ارزیابی عملکرد تیم فروش، تعیین شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد فروش لازم و ضروری است. اگر بخواهید افزایش فروش داشته باشید در هر مرحله باید بدانید که چه عملکردی داشته اید و در ادامه با بهبود عملکرد تیم در آن حوزه افزایش فروش هم اتفاق می افتد. شاخص های کلیدی تیم فروش را در مقاله زیر می توانید مطالعه کنید:

• شاخص کلیدی عملکرد یا KPI چیست؟
• شاخص های کلیدی فروش که هر مدیر فروش موفقی اندازه گیری می کند

در ادامه مقالات دیگری برای افزایش فروش وجود دارند که با مطالعه آن ها می توانید عملکرد تیم فروش خود را بهبود دهید: